Russian SalesBlog

четверг, 29 октября 2015 г.

Пособие по выживанию для «молодого продавана»

Работа в продажах -- дело нетривиальное. Особенно, если опыта в этом вопросе немного. Внешнее давление громадное при том, что требуется творческий подход к работе. Нужна серьезная самодисциплина и самоорганизация, и при этом рабочие условия создают непрерывный интеррапт. В общем, для новичка это ходьба по лезвию бритвы.
Очень часто бывает так, что люди идут в продажи от непонимания, чем в принципе они хотят заниматься. Ведь спрос на неквалифицированный торгующий персонал есть всегда, и, например, только что закончивший вуз студент думает: «Ну, пойду поработаю менеджером по продажам, хлеб какой-то будет, а там посмотрим.. Может аспирантуру закончу пока». О том, что это может сорвать, к чертовой матери, нервы или наоборот вывести в небеса бизнеса он обычно не задумывается. Очень часто такие парни меня спрашивают, какая правильная модель поведения на работе; что нужно делать, чтоб добиться успеха в продажах. Говорить о нацеленности на результат и самоотдаче не хочется. Потому, что, во-первых, этими шаблонными советами им начальники мозг проедят, а во-вторых, я со временем пришел к выводу, что этого иногда бывает недостаточно для достижения успеха, а иногда  -- наоборот не требуется вообще. 

Нет единой модели успеха, лежащей на поверхности. Но некоторые мысли по этому поводу я всё же собрал, причем произошло это, когда я думал совершенно о другой проблеме – об этапах развития культуры продаж в организации (эту тему я прорабатывал, пытаясь построить некую универсальную консультантскую модель развития продаж). 

На мой взгляд, наиболее успешны те, кто лучше всего вписывается в текущую культуру продаж компании. Звучит просто, да только новичку практически невозможно понять, в какой культуре ему приходится работать.

Опытному консультанту, продавцу или управленцу в продажах зачастую достаточно нескольких минут, проведенных в отделе продаж или на sales meeting компании, чтобы понять, как обстоят дела с организацией продаж. Даже поработав в трех компаниях, уже можно научиться понимать -- на каком уровне находится культура продаж в том или ином месте. Однако для того, чтоб это увидел чуть менее подкованный человек, иногда приходится прилагать титанические усилия. Причем это может быть даже коммерческий директор компании, не говоря уже о рядовых продавцах. Тут, как и везде, срабатывает простое правило – надо чтобы было с чем сравнивать.

Однако, одно дело -- понимать что-то интуитивно на основе жизненного опыта, а другое дело -- описать это в рамках понятной окружающим терминологии. На утверждениях из серии «с продажами у вас все плохо, как в каменном веке» далеко не уедешь. Зачем вообще понимать, на какой стадии развития находятся продажи в организации? Без этого понимания очень сложно быть эффективным в своей работе, достигать собственных карьерных целей и бизнес целей компании. Эти три момента, собственно, и описывают успешность продавца.

Для себя я выделил четыре уровня развития продаж в компании. Почему столько? Да потому, что показалось, что будет как раз. Неважно, какая используется система измерений в том или ином вопросе, важнее чтобы она была. Итак, четыре этапа: 


  1. Анархический, 
  2. Осознанный, 
  3. Развитый, 
  4. Клиентоориентированный.

Для определения принадлежности к определенному этапу я использую следующие основные метрики: 


  1. Порядок общения с заказчиком, 
  2. Уровень формализации процесса продаж, 
  3. Качество торгового персонала, 
  4. Организация департамента продаж, 
  5. Качество системы стимулирования продавцов, 
  6. Уровень проникновения информационных технологий в продажи, 
  7. Качество планирования и прогнозирования продаж.

Критерии эти выбраны не просто так – основная задача, чтобы они были понятны простому человеку, не слишком погруженному в продажи. Например, взять критерий «Качество системы оперативного управления продажами» – звучит не сложнее предыдущих, но неподготовленному человеку произвести оценку по этому критерию на основе внешне видимых факторов практически невозможно.

На рисунке ниже представлена таблица, которая описывает эти четыре этапа развития продаж:




Посмотрите на свою компанию, вам удалось с помощью моей таблицы понять, как у вас обстоят дела с продажами? Вот и славненько. Теперь рассмотрим три сценария. 


Последовательно примерим эти этапы на трех персонажей: начинающего зеленого продавца без опыта работы, продавца с небольшим опытом, среднеопытного управленца в продажах. Представим себе, что каждый из них только что начал работу в новой компании или принимает решение о входе в нее.


Случай зеленого продавца


Анархические продажи. Научится чему-либо по предметной тематике тут вряд ли получится, а если и получится, то только с использованием активного самообразования. Из плюсов – при определенной удаче можно заработать неожиданно приличных денег – если найти контракт в несколько раз превышающий среднюю сумму сделки по бизнесу (система с простым отчислением процентов с продаж выдаст хороший выхлоп). В целом это не самое плохое место, чтобы понять подходят ли вам продажи. Стратегия простая – набираем опыта для первой строчки в резюме и через год уходим в компанию с более развитыми продажами. Попутно стараемся заработать себе побольше денег. Работать придется много, потому что пока не получается делать это эффективно -- 10 часов в день это не предел.

Осознанные продажи. Ситуация мало отличается от предыдущего случая, за исключением одного 
«НО». Закрыв несколько хороших сделок и опередив коллег продавцов, можно попробовать склонить руководство назначить вас руководителем будущего отдела продаж. Точнее даже, склонять не придется, сами склонятся. Для них это, конечно, ужасная ошибка, а для вас -- супер джекпот. Но делиться этим необязательно. Если предпосылок к джекпоту не видно, через год уходим на следующее место.

Развитые продажи. Тут уже есть чему поучиться и можно поработать подольше. Если вас сюда наняли продавцом, с учетом того, что опыта нет, скорее всего сочли, что ментальность для продаж подходит. Стоит задуматься. Внимательно изучайте опыт своих наиболее успешных коллег, посещайте все обучающие мероприятия. Возможно, стоит найти себе ментора из взрослых продавцов, вас вряд ли пока воспринимают, как угрозу борьбе за заказчика или конкурента в служебной пирамиде. Также очень важно сконцентрироваться на том, чтобы обрасти связями в среде заказчиков. Это будет очень полезно, как на текущей работе, так и на следующей. В этом смысле не вредно напроситься ездить на важные встречи с наставником. И опыта наберетесь и визиток нацепляете. Карьерное развитие в рамках этой компании вам не грозит, а стратегии выхода две – либо на аналогичную позицию в более серьезную компанию, либо руководить продажами в компанию более мелкого калибра - с осознанной или анархической культурой продаж.

Клиентоориентированные продажи. То, что вы здесь – ошибка HR. Даже если ваша должность называется «Младший подаван для младшего продавана». Но так или иначе, благодарите судьбу и просто активно работайте по принятым правилам. Через месяцев шесть вы уже будете очень квалифицированным продавцом. Про карьеру в этой компании думать не стоит, но рассчитывать на погон директора по продажам в более мелком бизнесе через несколько лет можно точно.



Случай продавца с небольшим опытом


Анархические продажи. Стратегия – доказать хозяевам необходимость развивать культуру продаж и сесть в кресло руководителя отдела. Если у вас есть опыт в продажах, это, скорее всего, даже дело не столько удачи, сколько времени. Найдите несколько хороших, но не суперзвездных потенциальных сделок – так чтобы вероятность заключения контрактов была довольно велика. Начните по ним работать, но никому не афишируйте. Пройдите первые этапы процесса продаж, отсейте проблемные сделки и афишируйте работу по остальным с прогнозом заключения. Когда закроете, у вас будет образ волшебника продаж, супергероя и мегакоммерсанта. Пишите тезисы стратегии развития продаж и отправляйтесь с ними за новой должностью. Дальше -- быстро нанимать бывших студентов для черной продажной работы (на других денег пока не дадут) и активно лезть к самым жирным заказчикам.

Осознанные продажи. В принципе, стратегия поведения почти аналогична предыдущему случаю, но будет сложнее. Скорее всего, рядом с вами уже работает несколько продавцов с авторитетом и опытом работы в компании, так что за позицию директора по продажам будет бороться сложнее. Но делать это надо, иначе перспектив никаких.

Развитые продажи. Хорошее место работы для вас. Есть чему поучиться, да и возможность проявить себя остается. Существует вероятность, что компания начнет двигаться в сторону клиентоориентированных продаж, тогда есть вероятность возглавить какое-нить подразделение. Если такая перспектива видна, старайтесь проявлять себя наиболее активно в одной конкретной выбранной области, которая более всего по душе. Это может быть business development или account management, не важно. Важно то, что сконцентрировавшись на одной области и достигнув там результата, вы повышаете свои шансы возглавить в будущем соответствующую часть департамента продаж. Ну а если позывов к росту культуры продаж не видать, то через пару лет можно двигать. Как обычно, вектора два – продавцом в более серьезную компанию или директором по продажам в 
«шарашку».

Клиентоориентированные продажи. Тут если карьера и светит, то очень не скоро. Если вам комфортно работать долго в одном месте, можно попробовать. Если нет, то постарайтесь научиться как можно большему за ограниченный промежуток времени и поднабраться весомых контактов.



Случай среднеопытного управленца


Анархические продажи. Упс. Как так вышло? По знакомству попросили порядок навести? А кем вы тут руководить собрались? Ну, а если серьезно, попробуйте войти в состав учредителей компании или получить условия участия в прибыли. Думаю, это вполне реально. Чтобы получилось, надо за годик удвоить бизнес и создать ощущение своей незаменимости. С учетом того, что у вас есть опыт работы, а продажами вообще никто толком до вас не занимался это выполнимая задача в 90% случаев.

Осознанные продажи. Тут вам надо ставить процесс продаж и разобраться с «продаванами мастодонтами». Всех, кого можно, приручить, кого нельзя -- прибить. Лояльная команда это ключ к успеху на данном этапе. Только с ее помощью вы сможете вырастить бизнес в разы, чего от вас
, скорее всего, и ожидают.

Развитые продажи. Кардинального роста бизнеса от вас не ждут, так что стоит задуматься над повышением его управляемости. В первую очередь совершенствуйте систему планирования и прогнозирования продаж. Совпадение плана и факта -- лучший способ заслужить доверие акционеров. В целом вам надо ввести продажи в клиенториентированное русло, только делать это поэтапно, от самых простых вещей к все более сложным.

Клиентоориентированные продажи. Скорее всего, ваша позиция -- руководитель некой части отдела продаж. Карьера возможна, но только если ваш шеф амбициозен. Оцените шансы на его уход и ваши шансы занять его место. Также стоит присмотреться, не собирается ли компания начинать экспансию на новые рынки? Это тоже карьерный шанс. В каждодневной работе стоит больше концентрироваться на заказчиках и KPI топ менеджеров. Старайтесь обращать внимание на методы работы своего шефа и ваших коллег менеджеров прочих сейловых департаментов. Опыт бесценен.



Вот такая вот картина получилась. Смотрите, насколько разные модели. Попозже напишу еще о сопоставлении культуры продаж и ступени организационного развития компании. In deal we trust.


Комментариев нет:

Отправить комментарий