tag:blogger.com,1999:blog-22231459536898853222024-02-08T01:29:09.373+03:00Russian SalesBlogГлеб Григоровичhttp://www.blogger.com/profile/05734281040106307343noreply@blogger.comBlogger19125tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-49144506813944584422018-11-18T21:34:00.000+03:002018-11-18T21:36:38.857+03:00Про отзывы пользователей в e-commerce - не верьте в 5 звезд!<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Сегодня обсуждали с заказчиком ситуацию с заказными отзывами для интернет магазинов, аппстора, яндекс маркета и так далее. Зашел на свой старый аккаунт адвего, чтоб показать ему как на самом деле обстоят дела, и сам ужаснулся. Если раньше 90% заказов составляло написание seo-шных текстов, то теперь 90% процентов задач это регистрация фальшивых аккаунтов гугл/яндекс и написание фальшивых отзывов на товары, услуги и интернет магазины.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Какие из этого можно сделать выводы?</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
</div>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Положительным отзывам верить нельзя. Вообще. Это все фейк. Исключение положительный отзыв только от человека, которого вы знаете лично, либо через одно рукопожатие в соцсетях.</span></li>
</ul>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Собираясь приобретать что-либо, не читайте положительные отзывы и не смотрите на рейтинг. Сравнивайте претендентов только по <b>количеству отрицательных отзывов</b>! У кого меньше, тот и молодец. Думаю это будет работать еще некоторое время, потом все начнут валить конкурентов этими отрицательными отзывами.</span></li>
</ul>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Если вы владелец бизнеса, то надо максимально концентрироваться на качестве обслуживания и работе с недовольным клиентами - скоро все поймут, что положительные отзывы на массовых продажах это лапша на уши.</span></li>
</ul>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Как вся эта ситуация будет развиваться? Я думаю, что интернет компании понимают проблему. Пока на официальных площадках фриланса заказы на размещение отрицательных отзывов модерируются, но вопрос с даркнетом никто не отменял. Очевидно гугле и яндуху придется с этим что-то делать. Думаю они будут совершенствовать алгоритмы анализа поведения аккаунтов, чтоб выявлять где живые люди, а где заказное фуфло и блокировать фейк отзывы. Возможно прикрутят какую-то связь с геолокацией пользователя и точки оказания услуги или точки доставки товара. Тотально проблему может решить только повальная привязка аккаунтов граждан к паспортным данным, но боюсь это нам не светит в ближайшее время. А пока надо принять как данность, что все отзывы в сети положительные это оплаченное фуфло.</span></div>
</div>
Глеб Григоровичhttp://www.blogger.com/profile/05734281040106307343noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-11800696110998723232018-10-23T16:24:00.002+03:002018-10-23T16:24:58.513+03:00Экспресс проверка консультанта/тренера по продажам<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: inherit; font-size: large;"><span style="background-color: white; color: #1d2129;">Универсальный алгоритм проверки эксперта по продажам на шарлатанство. </span></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: inherit; font-size: large;"><span style="background-color: white; color: #1d2129;"><br /></span></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: inherit; font-size: large;"><span style="background-color: white; color: #1d2129;">1. Открываем <a href="https://www.torproject.org/projects/torbrowser.html.en" target="_blank">тор</a> или проксированный бразузер, заходим в <a href="https://www.linkedin.com/in/glebgrigorovich/" target="_blank">линкедин</a> (закрыт роскомнадзором, поэтому приходится через тор/прокси) , находим там проверяемого человека. </span></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="background-color: white; font-family: inherit; font-size: large;"><span style="color: #1d2129;">2. Смотрим где и как работал и есть ли линки и рекомендаци</span><span style="color: #1d2129;">и от людей с прошлых мест работы. Если есть смотрим на позиции. Если не находим там позиций директора по продажам или коммерческого директора - имеем точное определение шарлатан.</span></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: inherit; font-size: large;"><span style="background-color: white; color: #1d2129;">3. Если позиции директора по продажам есть, пишем паре его линков по этой работе на предмет рекомендаций. Если позиционирует себя как тренер - узнаем как успешно лично тренировал персонал. Если как постановщик продаж - какие стандарты системы были им разработаны.</span></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: inherit; font-size: large;"><span style="background-color: white; color: #1d2129;"><br /></span></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-family: inherit; font-size: large;"><span style="background-color: white; color: #1d2129;">Все, дело сделано. Отсеивает 90% мошенников, теоретиков и прочей нечисти. </span></span></div>
</div>
Глеб Григоровичhttp://www.blogger.com/profile/05734281040106307343noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-27770669019210806402018-10-21T11:36:00.003+03:002018-10-21T11:39:31.478+03:00CRM уровня помоги себе сам<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"> На днях знакомая девочка устроилась работать менеджером по продажам. Это ее первая работа продаваном, до этого была какой-то секретаршей параллельно учебе. Секретаршей она работала в крупной лавке довольно, с нормально поставленным процессами. Но там ее не взяли в отдел продаж - опыта ноль, клиенты монстры, продаваны все проскилованные. Решила поискать лавку попроще, по результату нашла проще некуда. Советоваться ессно пришла уже после устройства. В общем в новой конторе полный пипец. РОП клинический идиот, отчеты по встречам до сих пор на бумажных бланках пишут. Спросила меня - как ей как-то привести в порядок работу с клиентами, хотя бы в зоне своей ответственности. Ну это моим языком конечно - ее запрос был "дай мне шаблон какой-нить крутой таблички в excel". Под этот повод решил изучить что у нас есть доступного в 2018 году для самоорганизации работы продавца - про полноценные crm системы говорить смысла нет в ее случае. Варианты типа поставить самому себе битрикс или амо и работать там одному имеют места быть, но не доступны для большинства людей с начальными знаниями в вопросе. В общем по факту нашел две хорошие штуки для решения базовых задач: StreakCRM for gmail и Microsoft Customer Manager for Microsoft Outlook.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Streak</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Это просто оргазм. Если у тебя почта на gmail, решение номер один. Все интуитивно понятно, лаконично и встроено прямо в гмыл. Идеология крутится вокруг пайплайнов, которые ты можешь создавать в произвольном количестве. Можешь быстро задавать стадии и параметры. Каждая запись в пайпе это Бокс - он путешествует по стадиям. Пайп это необязательно Лид-Сделка-Контракт. Может например сделать Резюме-Интервью по телефону-Собеседование-Прием на работу, если тебе надо нанимать продавцов. Естественно глубокая интеграция с почтой, трэкинг писем, файлов, удобная система подготовки отчета по звонку/встрече. Через zappier много интеграций со всякими соцсетями итд. После десяти минут пробного использования streak заход в мой битрикс вызывает рвотный рефлекс по части его дизайна. Конечно до полноценного crm страйку далеко пока - фич всяких и отчетов не хватает, хотя возможно это есть в платной версии. Плюс интеграция с российскими телефонными службами вызывает вопросы. Но красота и чистота бизнес логики продукта и организация интерфейса на высочайшем уровне. <a href="https://www.streak.com/">Брать тут.</a> В качестве альтернативы для gmail можно еще посмотреть Nethunt, но он мне понравился меньше.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Customer Manager</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Если тебе не повезло, и на твоей новой работе используют свой почтовый сервер или яндекс почту - в общем не gmail, то streak поставить не выйдет. Нет, вообще можно заморочаться, настроить переадресацию всей почты в твой личный gmail ящик, научить так гмыл подписывать сообщения адресом с корпоративного домена. И все будет работать. Но сисадмин может заругать за такие пироги. В этой ситуации выручит балалайка от майкрософт, которая прикручивается к аутлуку. По красоте и функциям ей до страйка далеко, но все базовые задачи типа учета лидов, сделок, продаванских дел она решать может. Стоит отметить, что для работы необходимо иметь действующую лицензию office 365 уровня business premium - если софт на компе ворованный, с установкой должен помочь друг сисадмин. При легальном майкрософте функционал просто активируется в аутлуке. <a href="https://products.office.com/en-us/business/outlook-customer-relationship-manager">Брать тут.</a></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Если вам не хватит функционала этих систем для личного пользования, то вам <a href="https://www.getapp.com/customer-management-software/crm/#getrank" target="_blank">сюда</a>.</span><br />
<span style="font-size: large;">Такие вот дела. In deal we trust.</span></div>
</div>
Глеб Григоровичhttp://www.blogger.com/profile/05734281040106307343noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-11029723344121531632018-10-18T05:47:00.000+03:002018-10-18T05:48:48.943+03:00Как убить продажи прямо на этапе продвижения<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhRYGiofnj6cQA4ZQ8dsSy4WzRFXrqzmLPBu854cuKqdUufjSyEzne4ZI4rNJgFnuSzwdwpaTRNeK5fUwZlrp364kysheEdF2mRtNZdtW64iWu9jq752_4EMWuJFfruqjSyzIjYdF9Q_h8/s1600/belkacars.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="454" data-original-width="680" height="266" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhRYGiofnj6cQA4ZQ8dsSy4WzRFXrqzmLPBu854cuKqdUufjSyEzne4ZI4rNJgFnuSzwdwpaTRNeK5fUwZlrp364kysheEdF2mRtNZdtW64iWu9jq752_4EMWuJFfruqjSyzIjYdF9Q_h8/s400/belkacars.jpg" width="400" /></a></div>
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<br />
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Уважаемые владельцы каршерингов! Хотите я вам расскажу, как поднять пробег премиальных тачек из вашего пула до небес и выручку соответственно? Вы видели такие газели, которые стоят у метро с рекламными щитами на боках - "Ретро-Клуб, Кальян, Караоке"? Ничего вам не напоминает? Человек, который сам садится за руль автомобиля верхнего сегмента может это делать по массе причин. Его машина на сервисе, у дилера нету подмены. Нету своей дорогой, хочет произвести на кого-то впечатление. Хочет доехать куда-то, чтоб выпить бокал вина потом, но не хочет общаться с таксистом - на душе у него говно. Но чего он явно не хочет, так это блин быть водителем вашего рекламного билборда на колесах и выглядеть как клоун на дороге. А самое главное, он такой едет и всем вокруг молча рассказывает - мы тут услуга премиум сегмента, но такие нищеброды, что денег на контекст и медийку у нас вообще нет. Вы думаете, что потенциальный потребитель в соседней машине, наблюдая вот это, думает "о, круто, каршару на мерсах сделали"? Уверяю вас, он думает совсем не это. Он думает "Какие идиоты... да и раз денег на рекламу нет, значит на клиентсикй сервис тоже. Не дай бог этот бедняга мерина этого притрет - проблем огребет на всю голову".</span></div>
</div>
Глеб Григоровичhttp://www.blogger.com/profile/05734281040106307343noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-60678270743247784052018-10-12T15:20:00.004+03:002018-10-12T17:10:43.612+03:00О рекламе у блогеров<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<br />
<span style="font-size: large;">Вчера один из моих фейсбучных написал о своих переживания о первом размещении о блогера. Типа для него это как первый секс. Волнения, подготовка и так далее. Девственность он теряет как будто. А мне вот подумалось, что платное размещение у блогера это как первый раз к проститутке сходить. Если у мужчины есть уважение к себе, то он шлюхами не пользуется. Секс это право данное тебе природой, ты не должен за это платить. Нормальному мужику и так дают. То же и с бизнесом. Apple, Zara, Tesla, Microsoft не платят блогерам за посты. Писаки и вайнеры стоят в очередь на презентацию. Потому, что сила бренда привлечет к ним новых читателей. Харизма и стержень мужчины влечет женщину, и ему не надо платить. Нынешние наемные хипстерки маркетологи малолетки вообще не ощущают этого. Что такое getblogger? Платформа для размещения у блогеров. Дословный перевод - поимей блогера. Это же attolin в мире рекламы. "И что же? Все блогеры шлюхи?" - возразите вы. Нет не все. Есть те, кто не размещает явных рекламных постов. Блогер может делать мягкий продакт плейсмент, но только это работает у тех, кто имеет реальную большую вовлеченную аудиторию, а не всякий шит в подписчиках из ботов, недалекой публики и таких же псевдожурналистов. Так что перед тем, как запилить платный пост у очередного хайпореза, задумайтесь хотели бы вы, чтоб ваши близкие увидели вас в борделе со шлюхой. 30-ти минутное удовольствие ценой в репутацию....</span></div>
Глеб Григоровичhttp://www.blogger.com/profile/05734281040106307343noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-84016732112600644862017-10-04T01:43:00.000+03:002017-10-04T22:38:40.893+03:00Аксиомы продавца, или что вы должны принять как есть.<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<br />
<div style="text-align: left;">
<i><span style="font-size: large;">В продажах есть некоторые вещи, которые происходят каждый раз в процессе работы, но почему то все так же удивляют некоторых продавцов. Вот мой список вещей, которые вы должны предполагать по умолчанию в своей работе</span></i></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjLJ38XZpu-tblbG7ktIxrRtDOM7X8XEPjSH6G1rl4TcZ6_bbat7b0xeG42JUnoLjDB9BYFFP7Tag9RO3Wb6XEjbLcl3BbFXuaT-dMC6-6qfOf6ZNWNAYHu5zzvdIouKmBDoNqDGV5UdBI/s1600/upl_1494921979_10890.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><span style="font-size: large;"><img border="0" data-original-height="357" data-original-width="500" height="228" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjLJ38XZpu-tblbG7ktIxrRtDOM7X8XEPjSH6G1rl4TcZ6_bbat7b0xeG42JUnoLjDB9BYFFP7Tag9RO3Wb6XEjbLcl3BbFXuaT-dMC6-6qfOf6ZNWNAYHu5zzvdIouKmBDoNqDGV5UdBI/s320/upl_1494921979_10890.jpg" width="320" /></span></a></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Предполагайте, что <b>все перегружены</b>. Сосредоточьтесь только на том, что актуально, действенно и полезно для вашего потенциального заказчика. Минимизируйте сложность.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Предполагайте, что ваши потенциальные <b>клиенты в целом довольны тем, что они делают сейчас</b>. Если бы они не были, они бы уже изменились. Ваша задача - помочь им понять, почему стоит делать что-то по-другому.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Предполагайте, что ваши потенциальные <b>клиенты не любят перемены</b>. Безумно загруженные люди не хотят больше работать. Помогите им представить, как ваше решение поможет им достичь своих целей с большей легкостью.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Примите, что <b>ваша ответственность - возбуждать любопытство</b>. Экспериментируйте с творческими способами, чтобы заставить людей сказать: «Хм, это интересно, я хотел бы узнать больше».</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Предполагайте, что ваши <b>идеальные потенциальные клиенты имеют много общего</b>. Используйте то, что вы уже знаете о своих клиентах, чтобы задавать лучшие вопросы, углублять разговоры и устанавливать доверие.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Предполагайте, что потенциальные <b>клиенты хотят иметь дело с экспертами</b>. Продемонстрируйте знакомство с бизнесом, процессами, отраслью, проблемами и задачами ваших потенциальных клиентов, чтобы отличить себя от конкурентов.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><b>Принимайте ответственность, когда вы терпите неудачу</b>. Если ваши потенциальные покупатели купили у другого поставщика или решили ничего не делать, проанализируйте, что вы могли бы сделать по-другому. Если вы не учитесь на своих ошибках, вы гарантировано повторите их.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Предполагайте, что <b>50% ваших прогнозируемых сделок не будет закрыто</b>. (Это около нормального среднего.) Чтобы превзойти ваши цели, безжалостно проверяйте свою воронку продаж, чтобы устранить «надежду» и установить скрытые факторы убийцы сделок. Уберите «дохлые» сделки, чтоб освободить ресурсы для стоящих.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Предполагайте, что <b>потенциальные заказчики действуют в их собственных личных интересах</b>. Если они не смогут увидеть, как они выиграют, внеся изменения, они не будут рисковать. Спросите их, по каким параметрам оценивается их работа. Узнайте, как ваш продукт / услуга помогает им достичь своих целей.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Предполагайте, что потенциальным <b>клиентам придется бороться за одобрение покупки</b>. Вооружите их инструментами, которые им понадобятся. Подготовьте их к типичным сложностям. Помогите им облегчить разговоры о переменах с внутренними заинтересованными сторонами.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Предполагайте,что <b>вы попадете в самую ужасную пробку</b> в мире на пути к действительно серьезной встрече. Дайте себе достаточно (2x) времени, чтобы прибыть без стресса. Прибудьте пораньше. Просмотрите еще раз свою стратегию. Только так можно лучшим образом провести это дело.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Предполагайте, что <b>техника сломается</b>. Имейте план B готовый к работе. Предоставляйте раздаточные материалы для поддержки презентаций. Подготовьтесь перейти на обычную доску, чтобы облегчить разговор ... Эй! Это даже может быть лучшей идеей с самого начала!</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Предполагайте, что <b>люди будут использовать гаджеты во время встреч</b>. Подумайте о том, как их привлечь настолько, чтоб они не захотели сами это делать.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Предполагайте, что<b> покупатели ничего не запомнят</b>. После разговора по телефону или личной встречи вышлете им краткую информацию о ключевых моментах и следующих шагах. Снимите с них это бремя.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Предполагайте, что ваши <b>лучшие клиенты подвержены риску</b>. Приносите свежие идеи, инсайты и информацию, чтобы помочь вашим клиентам достичь их целей. Это единственный проверенный способ удержать ваших конкурентов в загоне.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Предполагайте, что <b>закупщики не знают, как покупать</b>. Изучите типичные препятствия, которые ваши клиенты должны были преодолеть на каждом этапе процесса покупки. Спросите, как были приняты «похожие» решения - от концепции до подписанного контракта.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Предполагайте, что <b>ваше контактное лицо покинет компанию</b>, потеряет влияние или уйдет в неожиданный отпуск по состоянию здоровья. Чтобы защитить себя от встряски, убедитесь, что у вас несколько налаженных отношений внутри заказчика. Никогда не оставляйте свое будущее в руках одного человека.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Принимая все эти вещи по умолчанию, как данность спустившуюся на нас свыше, вы значительно упростите свою жизнь, поверьте моему опыту. In deal we trust.</span></div>
</div>
Глеб Григоровичhttp://www.blogger.com/profile/05734281040106307343noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-85768171918985030832017-03-22T15:33:00.000+03:002017-03-22T15:35:13.405+03:00Отличие мотивации от стимулирования<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<br />
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Очень надоели безграмотные авторы, рассуждающие о "системе мотивации". Еще и пытающиеся учить кого-то. Что-бы всем стало яснее, разберем отличие в пяти измерениях: Направленность, Содержание, Существование, Цель, Принадлежность.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="background: rgb(255, 255, 255); border: 0px; font-family: roboto; margin-top: 1em; outline: none; padding: 0px; text-align: left; vertical-align: baseline;">
<span style="font-size: large;"><strong style="background: transparent; border: 0px; margin: 0px; outline: none; padding: 0px; vertical-align: baseline;">Направленность</strong>. Мотивация – это внутренняя заинтересованность, свойственная конкретному человеку, стимулирование – внешнее воздействие, направленное на круг субъектов.</span></div>
<div style="background: rgb(255, 255, 255); border: 0px; font-family: roboto; margin-top: 1em; outline: none; padding: 0px; text-align: left; vertical-align: baseline;">
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;"><strong style="background: transparent; border: 0px; margin: 0px; outline: none; padding: 0px; vertical-align: baseline;">Содержание</strong>. Стимулирование является позитивным или негативным толчком к действию (<strong style="background: transparent; border: 0px; margin: 0px; outline: none; padding: 0px; vertical-align: baseline;">пряник или кнут</strong>), мотивация может носить только позитивный характер.</span></div>
<div style="background: rgb(255, 255, 255); border: 0px; font-family: roboto; margin-top: 1em; outline: none; padding: 0px; text-align: left; vertical-align: baseline;">
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;"><strong style="background: transparent; border: 0px; margin: 0px; outline: none; padding: 0px; vertical-align: baseline;">Существование</strong>. Стимулирование используется до того момента, пока оно не отменено, мотивация – до тех пор, пока она не реализована.</span></div>
<div style="background: rgb(255, 255, 255); border: 0px; font-family: roboto; margin-top: 1em; outline: none; padding: 0px; text-align: left; vertical-align: baseline;">
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;"><strong style="background: transparent; border: 0px; margin: 0px; outline: none; padding: 0px; vertical-align: baseline;">Цель</strong>. Мотивация – удовлетворение внутренней потребности, стимулирование – способ воздействия на человека.</span></div>
<div style="background: rgb(255, 255, 255); border: 0px; font-family: roboto; margin-top: 1em; outline: none; padding: 0px; text-align: left; vertical-align: baseline;">
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;"><strong style="background: transparent; border: 0px; margin: 0px; outline: none; padding: 0px; vertical-align: baseline;">Принадлежность</strong>. Мотивация свойственна конкретному человеку, <strong style="background: transparent; border: 0px; margin: 0px; outline: none; padding: 0px; vertical-align: baseline;"><em style="background: transparent; border: 0px; margin: 0px; outline: none; padding: 0px; vertical-align: baseline;">сотруднику</em></strong>, а стимулирование – группе людей, объединенных по единому признаку."</span></div>
</div>
Глеб Григоровичhttp://www.blogger.com/profile/05734281040106307343noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-59530774220832684672016-06-30T21:52:00.002+03:002016-07-07T13:56:00.298+03:00Лживые истины в продажах (часть 3)<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<!--MAILCHIMP-->
<a href="http://salesblog.2soveta.ru/p/blog-page.html"> <img src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjsjH_VmMYeC7hrr-vPjhJ7ZOTQVWDcgdrobF2wxuDQKWul-APm9NuFGhkerCFwD4pT_YDdG3rJjn5_mwWF_ZGNab6OXWQKuRacAWhuMO4LwLb2_UO4y3WpTzcY1nrI6ikyaezoRWSFBFc/w140-h28-p/2s_subscribe.png" width="200px" /></a>
<script type="text/javascript">
function myFunction() {
require(["mojo/signup-forms/Loader"], function(L) { L.start({"baseUrl":"mc.us7.list-manage.com","uuid":"3a02db5cb3c49debbc8109e2f","lid":"3985975ca1"}) });
}
</script>
<!--END MAILCHIMP-->
<!--FACEBOOK SHARE-->
<a href="http://www.facebook.com/sharer.php?u=http://salesblog.2soveta.ru/2016/06/salesmifs3.html" id="share">
<img src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgkHawegf6RKZQNrMdiAjRutFaUMXY6TDSUsjPzdN7mcWvcI9Zcfvt6GswdXY2ftqq5ANnzVR7bYa_LBNS2x7sG_8wJDxUQM5nTI8UC3spYrm2eauB1vI9kpOP28mKUQtpNccTyLlsnaX0/s1600/2s_share_fb.png" />
</a>
<script src="http://ajax.googleapis.com/ajax/libs/jquery/1.2.6/jquery.min.js"></script>
<script src="http://swip.codylindley.com/jquery.popupWindow.js"></script>
<script type="text/javascript">
$('#share').popupWindow({
width:550,
height:400,
centerBrowser:1
});
</script>
<!--END FACEBOOK SHARE-->
<!-- Put this script tag to the place, where the Share button will be -->
<script type="text/javascript"><!--
document.write(VK.Share.button({url: 'http://salesblog.2soveta.ru/2016/06/salesmifs3.html', image: 'https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhXozKJXvR_3a6RMD770LO1Mwt-Lf9kpuhUvf2MJw7tO8mcXYH4KMN8ujcMP3zjVPhZMyDy6w9SUrmrbNtPlMR9nl8XPvBsHELSFnVrml0nxjaGL5m4LMprXpW25RI5aqA4qLvdysU2pJ2z/s640/salesblog_titles_fb.png', noparse: true},{type: "custom", text: "<img src=\"https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgOO10ZpUvi9PPHxgTDMRfzJStEIjzyI6lFDBl6sVF18CmtTxz4Xgcw5sOWCOe5XvbA0YRBlY4sYb1zO6n8BjJvGXICQfFWxOpJXid1QkRLxX5FebP8knjxErM64eueHQJhyphenhyphenyty8J-jsvE/s1600/2s_share_vk.png\" />"}));
--></script>
<br />
<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<span style="font-size: large;">Ну вот и последняя статья из цикла, посвящённая губительным предрассудкам в продажах. Ещё 3 лживые истины, которые ставят под удар не одно коммерческое подразделение.</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj_oFY_Cx9z0SSZMltR8nD88Nkpa1gFat6k0Zvtu7Z9YoZI4vsjF851PcyNEnHi-aHIo6u-XkasoUiWqq5I4hKq9tycl_yBR7zvB-CpLlDa5SKwonZ2yFpPxfKyjkIva2JHwSxcxDM5KZar/s1600/salesblog_titles_fb%2528legend3.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj_oFY_Cx9z0SSZMltR8nD88Nkpa1gFat6k0Zvtu7Z9YoZI4vsjF851PcyNEnHi-aHIo6u-XkasoUiWqq5I4hKq9tycl_yBR7zvB-CpLlDa5SKwonZ2yFpPxfKyjkIva2JHwSxcxDM5KZar/s640/salesblog_titles_fb%2528legend3.png" width="640" /></a></div>
<br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="color: #0b5394;"><span style="font-size: large;">Хороший продавец продаст что угодно</span></span></h3>
<span style="font-size: large;">Самое интересное, что большинство трактуют это высказывание более широко, чем произносят. Трактовка на самом деле «Хороший продавец продаст что угодно и кому угодно». Вот так вот. </span><br />
<br />
<span style="font-size: large;">Зачем нам позиционировать продукт, заботится о его качестве и потребительском восприятии? Давайте наймём 1000 (тысячу) хороших </span><span style="font-size: large;"><span style="font-size: large;">«</span>толкачей</span><span style="font-size: large;"><span style="font-size: large;">»</span> и они пропихнут наш пемолюкс за зубной порошок. Вот такая вот история – на самом деле, если трактовку не расширять, то высказывание верное. Но, в реальности, все её расширяют… </span><br />
<br />
<span style="font-size: large;">Господа управленцы, если бы это было правдой, то продавцы ваши всегда бы зарабатывали намного больше вас. Не просто больше, а в разы больше.</span>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="color: #0b5394;"><span style="font-size: large;">Волка ноги кормят</span></span></h3>
<span style="font-size: large;">Ну или засевшая в подкорке коммерческая модель -- <i>фиксированная составляющая в виде ежемесячной зарплаты продавца не должна превышать 20% совокупного дохода.</i><br /> </span><br />
<span style="font-size: large;">Ну что тут сказать, только вспомнить советское проклятие «Чтоб тебе жить на одну зарплату». Причина абсурдности данной модели в неумении большинства управленцев в коммерческих подразделениях работать с воронкой продаж. </span><br />
<br />
<span style="font-size: large;">К слову, на западе нормальный сплит давно гуляет рядом с 50\50. Цифра эта может меняться от индустрии к индустрии, но в целом, в серьёзных продажах, никому не нужны люди не умеющие работать с рисками. Так ведь действительно, кто не умеет работать со своими финансовыми рисками, тот не будет думать о финансовых рисках бизнеса в целом. </span><br />
<br />
<span style="font-size: large;">Задавая сплит 20\80 вы получите в продавцы людей, не умеющих смотреть дальше своего собственного носа. Возможно, что в случае с каким-нибудь МММ-образным бизнесом это нормально, но если компанию предполагается растить долго и успешно, это неверный путь. </span><br />
<span style="font-size: large;">Почти забыл про вопросы читателю!) Спросите себя:</span><br />
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Готовы ли вы</span><span style="font-size: large;"><span style="font-size: large;">, товарищ генеральный\коммерческий директор</span>, работать в сплите 20\80 от результатов по продажам, при условии, что совокупный доход останется прежним?</span></li>
</ul>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="color: #0b5394;"><span style="font-size: large;">Продавцами не становятся, продавцами рождаются</span></span></h3>
<span style="font-size: large;">Ну и напоследок, адский корень зла. Хватит уже оправдывать свою жадность в вопросах развития собственного персонала. Не жалейте денег на своих людей, <span style="color: red;">и воздастся вам за это в прогнозе продаж трижды</span>. Всё, точка. In deal we trust.</span></div>
</div>
Глеб Григоровичhttp://www.blogger.com/profile/05734281040106307343noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-81271161398716474532016-06-24T11:57:00.002+03:002016-06-24T12:06:40.309+03:00Лживые истины в продажах (часть 2)<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<!--MAILCHIMP-->
<a href="http://salesblog.2soveta.ru/p/blog-page.html"> <img src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjsjH_VmMYeC7hrr-vPjhJ7ZOTQVWDcgdrobF2wxuDQKWul-APm9NuFGhkerCFwD4pT_YDdG3rJjn5_mwWF_ZGNab6OXWQKuRacAWhuMO4LwLb2_UO4y3WpTzcY1nrI6ikyaezoRWSFBFc/w140-h28-p/2s_subscribe.png" width="200px" /></a>
<script type="text/javascript">
function myFunction() {
require(["mojo/signup-forms/Loader"], function(L) { L.start({"baseUrl":"mc.us7.list-manage.com","uuid":"3a02db5cb3c49debbc8109e2f","lid":"3985975ca1"}) });
}
</script>
<!--END MAILCHIMP-->
<!--FACEBOOK SHARE-->
<a href="http://www.facebook.com/sharer.php?u=http://salesblog.2soveta.ru/2016/06/salesmifs2.html" id="share">
<img src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgkHawegf6RKZQNrMdiAjRutFaUMXY6TDSUsjPzdN7mcWvcI9Zcfvt6GswdXY2ftqq5ANnzVR7bYa_LBNS2x7sG_8wJDxUQM5nTI8UC3spYrm2eauB1vI9kpOP28mKUQtpNccTyLlsnaX0/s1600/2s_share_fb.png" />
</a>
<script src="http://ajax.googleapis.com/ajax/libs/jquery/1.2.6/jquery.min.js"></script>
<script src="http://swip.codylindley.com/jquery.popupWindow.js"></script>
<script type="text/javascript">
$('#share').popupWindow({
width:550,
height:400,
centerBrowser:1
});
</script>
<!--END FACEBOOK SHARE-->
<!-- Put this script tag to the place, where the Share button will be -->
<script type="text/javascript"><!--
document.write(VK.Share.button({url: 'http://salesblog.2soveta.ru/2016/06/salesmifs2.html', image: 'https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhXozKJXvR_3a6RMD770LO1Mwt-Lf9kpuhUvf2MJw7tO8mcXYH4KMN8ujcMP3zjVPhZMyDy6w9SUrmrbNtPlMR9nl8XPvBsHELSFnVrml0nxjaGL5m4LMprXpW25RI5aqA4qLvdysU2pJ2z/s640/salesblog_titles_fb.png', noparse: true},{type: "custom", text: "<img src=\"https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgOO10ZpUvi9PPHxgTDMRfzJStEIjzyI6lFDBl6sVF18CmtTxz4Xgcw5sOWCOe5XvbA0YRBlY4sYb1zO6n8BjJvGXICQfFWxOpJXid1QkRLxX5FebP8knjxErM64eueHQJhyphenhyphenyty8J-jsvE/s1600/2s_share_vk.png\" />"}));
--></script>
<br />
<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<span style="font-size: large;">Продолжаю цикл статей о заблуждениях в части продаж, которые могут привести к критическим ошибкам. Следующие 4 лживых истины.</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<span style="font-size: large;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj0OqNoexOXxiBwYAPpAshhJSSoZQebqmb6W7OpZLgXkAbPgb3OGlEgrD3RRihd4bwLEQe6PXug_oFt5-JavkM6EAO6X7IrjvQhe4IIRl9lfEUesaPdGgswUGTil_cDFhDDpORajxquDjik/s1600/salesblog_titles_fb%2528legend2.png" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj0OqNoexOXxiBwYAPpAshhJSSoZQebqmb6W7OpZLgXkAbPgb3OGlEgrD3RRihd4bwLEQe6PXug_oFt5-JavkM6EAO6X7IrjvQhe4IIRl9lfEUesaPdGgswUGTil_cDFhDDpORajxquDjik/s640/salesblog_titles_fb%2528legend2.png" width="640" /></a></span></div>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">
<span style="font-size: x-large;">Если с продажами проблема, то надо усиливать контроль и ужесточать отчётность</span></span></h2>
<span style="font-size: large;">Ещё
та аксиома. А самое интересно, что продавец, который испытывал на себе
«усиление контроля», когда дорастёт до директора по продажам, будет
использовать эту «палочку выручалочку», вне зависимости от того:</span><br />
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">нравилось это все ему или нет, </span></li>
<li><span style="font-size: large;">были какие-то результаты или не было. </span></li>
</ul>
<span style="font-size: large;">Это я называю «продаванской дедовщиной». Как
известно, те, кого в начале службы в армии больше всего угнетают, потом
становятся самыми злыми «дедами», поддерживая «гнилую» систему в
жизнеспособном состоянии. Нет, наличие контроля, безусловно, в процессе
продаж нужно, но заниматься контролем в классическом понимании стоит
только в двух случаях:<b> когда его нет совсем, или когда все остальные проблемы в процессе продаж уже точно решены.</b> Итак:</span><br />
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Что является главным результатам деятельности продавца: контракты или отчеты?</span></li>
<li><span style="font-size: large;">С точки зрения акционеров компании, что является
лучшим вариантом использования времени продавца — написание страничного
отчета о причинах проигрыша в сделке, по которой уже подписан контракт у
конкурента или пять звонков новым потенциальным заказчикам?</span></li>
<li><span style="font-size: large;">В какой доле отчётов о ходе течения сделки вы можете
проверить соответствие информации реальным событиям с учетом имеющихся
политических особенностей общения с заказчиком, наличия свободного
времени персонала, риска потерять квалифицированного продавца из-за
проявления недоверия?</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Какой процент ваших сотрудников (не только продавцов) умеет открыто публично рассуждать о своих ошибках, допущенных в работе? </span></li>
</ul>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">
<span style="font-size: x-large;">Стоит нанять хороших продавцов и продажи попрут до небес</span></span></h2>
<span style="font-size: large;">Рассуждая
о проблемах с продажами, очень многие руководители компаний
неуважительно относятся к собственным отделам продаж. Не знаю уж отчего
это. Знаю, что в таких случаях доминирующим мнением о причинах
невыполнения плана продаж будет: <i>«что весь наш отдел продаж неплохо
бы сменить разом, но мы себе этого позволить не можем. Да и на рынке
труда нет никого, вы же знаете…».</i></span><br />
<span style="font-size: large;">Окончания
у подобных историй бывают разные – иногда заказав пятидневное обучение
для отдела продаж и увидев в следующем квартале 30% роста по сравнению с
прошлым годом, у этих руководителей наступает просветление. А иногда —
имея лучшую команду продаж в стране, руководство продолжает упорно
менять директоров по продажам и ведущих специалистов, забыв о том, что
неплохо бы еще заботится о соответствии производимых продуктов
требованиям рынка.</span><br />
<span style="font-size: large;">Если вы во второй раз за
последние три года решили кардинально обновить штат своего отдела
продаж, ответьте себе на следующие вопросы:</span><br />
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Какие метрики оценки эффективности работы продавцов вы используете, кроме соответствия факта продаж плану?</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Если в футбольную команду прикупить пару суперзвезд, она заиграет на порядок лучше в следующем матче? </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Напишите на листе бумаге портрет идеального
сотрудника для вашего отдела продаж. Какое будет выражение лица у вашего
менеджера по персоналу, когда вы попросите подобрать трех таких людей в
течение ближайших двух месяцев?</span></li>
</ul>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">
<span style="font-size: x-large;">Хорошо подвешенный язык главный атрибут хорошего продавца</span></span></h2>
<span style="font-size: large;">Это
заблуждение до сих пор встречается, но в последнее время всё же реже.
Пожалуй, это единственный миф, который удалось развеять силами армий
консультантов по продажам, бизнес тренеров и прочего околопродажноё
свиты. Не будем отнимать у них бесспорную просветительскую заслугу, но
согласитесь, мало кто отправил бы Павла Волю на переговоры к вице
президенту Газпрома и десять лет назад.</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">
<span style="font-size: x-large;">Лучшие продавцы выходят из FMCG</span></span></h2>
<span style="font-size: large;">У самих
эфэмсижистов и управленцев компаний продающих что-либо в малый бизнес
данное высказывание прямо как «отче наш». Рьяные пацаны, гоняющие на
вэнах по ларькам или ведущие нескончаемые бои со злыми натасканными
псами закупщиками в сетевом ритейле – это же прямо герои современных
фронтов продаж. Первые обвешаны джипиэсами и прочими гаджетами,
помогающими мгновенно разместить заявку на три дополнительные бутылки
колы в информационной системе компании. Вторые на глаз определяют
процентное соотношение красок для волос на полках кэш энд керри с
точностью до сотой. Вот где продавцы-то. А что со всем этим будет, если
рекламный бюджет на телевизор и наружку, который сейчас составляет 55%
от всех расходов компании, подсократить раза в три? Традиционно
несколько вопросов для размышления :</span><br />
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">В чем отличие продажи от отгрузки и расширенной отгрузки? Какую функцию выполняет типичный fmcg торговый представитель?</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Продавая колу в ларек, торговый представитель работает на фоне сформированной потребности или формирует ее сам?</span></li>
<li><span style="font-size: large;">От чего житель российского мегаполиса в случае
финансовых проблем откажется в первую очередь от десертов или от
мобильного телефона? Ох, думаю, по этому пункту будет самая жаркая
баталия на всю статью. Чего не отнять у fmcg братвы, так это крепости
духа и нервов.</span></li>
</ul>
<span style="font-size: large;">Перерыв) Следующие мифы в новой статье. </span></div>
</div>
Глеб Григоровичhttp://www.blogger.com/profile/05734281040106307343noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-20084876330197589802016-05-16T13:35:00.003+03:002016-05-26T11:05:00.641+03:00Лживые истины в продажах (часть 1)<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<!--MAILCHIMP-->
<a href="http://salesblog.2soveta.ru/p/blog-page.html"> <img src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjsjH_VmMYeC7hrr-vPjhJ7ZOTQVWDcgdrobF2wxuDQKWul-APm9NuFGhkerCFwD4pT_YDdG3rJjn5_mwWF_ZGNab6OXWQKuRacAWhuMO4LwLb2_UO4y3WpTzcY1nrI6ikyaezoRWSFBFc/w140-h28-p/2s_subscribe.png" width="200px" /></a>
<script type="text/javascript">
function myFunction() {
require(["mojo/signup-forms/Loader"], function(L) { L.start({"baseUrl":"mc.us7.list-manage.com","uuid":"3a02db5cb3c49debbc8109e2f","lid":"3985975ca1"}) });
}
</script>
<!--END MAILCHIMP-->
<!--FACEBOOK SHARE-->
<a href="http://www.facebook.com/sharer.php?u=http://salesblog.2soveta.ru/2016/05/salesmifs.html" id="share">
<img src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgkHawegf6RKZQNrMdiAjRutFaUMXY6TDSUsjPzdN7mcWvcI9Zcfvt6GswdXY2ftqq5ANnzVR7bYa_LBNS2x7sG_8wJDxUQM5nTI8UC3spYrm2eauB1vI9kpOP28mKUQtpNccTyLlsnaX0/s1600/2s_share_fb.png" />
</a>
<script src="http://ajax.googleapis.com/ajax/libs/jquery/1.2.6/jquery.min.js"></script>
<script src="http://swip.codylindley.com/jquery.popupWindow.js"></script>
<script type="text/javascript">
$('#share').popupWindow({
width:550,
height:400,
centerBrowser:1
});
</script>
<!--END FACEBOOK SHARE-->
<!-- Put this script tag to the place, where the Share button will be -->
<script type="text/javascript"><!--
document.write(VK.Share.button({url: 'http://salesblog.2soveta.ru/2016/05/salesmifs.html', image: 'https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhXozKJXvR_3a6RMD770LO1Mwt-Lf9kpuhUvf2MJw7tO8mcXYH4KMN8ujcMP3zjVPhZMyDy6w9SUrmrbNtPlMR9nl8XPvBsHELSFnVrml0nxjaGL5m4LMprXpW25RI5aqA4qLvdysU2pJ2z/s640/salesblog_titles_fb.png', noparse: true},{type: "custom", text: "<img src=\"https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgOO10ZpUvi9PPHxgTDMRfzJStEIjzyI6lFDBl6sVF18CmtTxz4Xgcw5sOWCOe5XvbA0YRBlY4sYb1zO6n8BjJvGXICQfFWxOpJXid1QkRLxX5FebP8knjxErM64eueHQJhyphenhyphenyty8J-jsvE/s1600/2s_share_vk.png\" />"}));
--></script>
<br />
<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div>
<span style="font-size: large;">Вообще приписывание магических, мифических, неземных свойств тому или иному явлению — древний и очень глубокий наш с вами механизм. Механизм этот защитный. И зародился он наверное тогда, когда гроза загоняла доисторических sales'ов и ресурсников в пещеры. А каждый раскат грома списывали на недобрую волю того или иного духа, который категорически против сегодняшней охоты волосатых ребят.</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhXozKJXvR_3a6RMD770LO1Mwt-Lf9kpuhUvf2MJw7tO8mcXYH4KMN8ujcMP3zjVPhZMyDy6w9SUrmrbNtPlMR9nl8XPvBsHELSFnVrml0nxjaGL5m4LMprXpW25RI5aqA4qLvdysU2pJ2z/s1600/salesblog_titles_fb.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhXozKJXvR_3a6RMD770LO1Mwt-Lf9kpuhUvf2MJw7tO8mcXYH4KMN8ujcMP3zjVPhZMyDy6w9SUrmrbNtPlMR9nl8XPvBsHELSFnVrml0nxjaGL5m4LMprXpW25RI5aqA4qLvdysU2pJ2z/s640/salesblog_titles_fb.png" width="640" /></a></div>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Начну с 10 мифов, после раскрою несколько из них по-глубже.</span></div>
<ol style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Продавцами не становятся, продавцами рождаются.</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Хорошо подвешенный язык — главный атрибут хорошего продавца.</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Стоит нанять хороших продавцов и продажи попрут до небес.</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Волка ноги кормят, фиксированная составляющая в виде ежемесячной зарплаты продавца не должна превышать 20% от совокупного дохода.</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Из самого лучшего продавца получится самый лучший директор по продажам.</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Если с продажами проблема, надо усиливать контроль и ужесточать отчётность.</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Лучшие продавцы выходят из FMCG.</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Хороший продавец продаст, что угодно.</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Опыт работы в аналогичной отрасли является большим преимуществом при найме продавца.</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Нужно нанимать продавцов с собственной клиентской базой, это отличный способ быстро увеличить продажи.</span></li>
</ol>
<span style="font-size: large;">Более чем за десять лет работы в продажах, я бесчисленное количество раз сталкивался с любым из этих высказываний. Слышал их как из уст продавцов, так и от топ-менеджеров и собственников бизнеса. Иногда даже кажется, что у большей части людей, имеющих отношение к продажам, все эти спорные высказывания уже стали аксиомами. Много раз я пытался участвовать в спорах о верности этих утверждений, и пришёл к выводу, что если хочешь изменить эти представления, это можно сделать только дав ему яркие примеры для опровержения.</span><br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span><span style="font-size: large;">Зачем я об этом пишу? </span></h3>
<br />
<span style="font-size: large;">А затем, что на мой взгляд, все это крайне вредные и необъективные заблуждения. Они дико мешают развиваться нашей культуре продаж.</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Опыт работы в аналогичной отрасли является большим преимуществом при найме продавца</span></h3>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Посетите любой сайт по поиску работы, проведите поиск по вакансиям <b>менеджер по работе с клиентами</b> или <b>директор по продажам</b>. В 80% случаев в требованиях будет указано, что необходим опыт работы в аналогичной отрасли. Что же двигает этими работодателями? Тут есть два варианта. </span><br />
<br />
<ol style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Они ищут возможность просто купить клиентскую базу на свою продукцию в лице продавца. Этот вариант мы рассмотрим ниже отдельно. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Они считают, что знание особенностей продукта очень важно для процесса продаж. Ответьте себе на ряд простых вопросов:</span></li>
<ul>
<li><span style="font-size: large;"><i>Сколько в вашей компании людей, способных внятно обучить человека техническим и товарным особенностям вашей продукции? </i></span></li>
<li><span style="font-size: large;"><i>Сколько в вашей компании людей, способных обучить аспектам межличностного взаимодействия, мотивации при покупке, межкультурным различиям, технологии эффективных переговоров?</i></span></li>
<li><span style="font-size: large;"><i>Сколько, по вашему, продавец в вашей компании должен проводить времени с заказчиком, в процентном соотношении ко времени на обновление знаний о продукте?</i></span></li>
<li><span style="font-size: large;"><i>На что вы полагаетесь покупая шампунь? На результаты тестов по его моющей способности и безвредности для здоровья? А покупая автомобиль?</i></span></li>
</ul>
</ol>
<span style="font-size: large;">А к чему это все приводит? Вот вам продавец, сменивший три места работы, продавая один и тот же товар. Логика у него будет работать примерно так – <i>да я в этом озере десять лет плаваю, всё и всех тут знаю, круче меня только тучи и я не заменимый кадр</i>. </span><br />
<div>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Как вы считаете легко ли управлять таким человеком?</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Высока ли его мотивация для саморазвития в области своих прямых профессиональных обязанностей? </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Выставив требование к опыту работы в аналогичной отрасли на сколько вы сузили количество потенциальных кандидатов?</span></li>
</ul>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Нужно нанимать продавцов с собственной клиентской базой, это отличный способ быстро увеличить продажи</span></h3>
<span style="font-size: large;">Одно из самых распространенных и губительных рассуждений. Сколько региональных экспансий провалилось на этом тезисе — не счесть. В молодости, гуляя по собеседованиям на позицию менеджера по продажам, на 4-ех из 5-ти слышал вопросы о собственной клиентской базе и на какую сумму по ней можно гарантировано продать в следующем финансовом году. ъ</span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Господа работодатели, если у продавца есть голова на плечах и Commit на 5MUSD на следующий год от лояльных заказчиков, в которых у него контакты на уровне принятия решения, зачем ему вы? Регистрация ЗАО в 10 тысяч рублей обойдется. Банковскую гарантию получить под LOI проблема тоже не очень большая. И зачем ему отдавать вам свои деньги?</span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Многие возразят, ну он же мог раньше офисные принадлежности продавать на старой работе, а теперь будет программное обеспечение! Рынок другой, более серьёзный и объемный. Интересно вот только, в какой доле компаний схема принятия решения по скрепкам и ПО одна и та же, и что это будут за компании… Вот ряд неочевидных утверждений и вопросов, которые должны дать почву для размышления по данному вопросу:</span></div>
<div>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Только организации с низкой культурой управления работают в закупках «с людьми, а не с компаниями».</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Если в требованиях к менеджеру по продажам стоит наличие собственной клиентской базы, скажите, а ваш директор по продажам случаем не ваш бывший лучший продавец?</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Вытеснение конкурента из заказчика значительно более дорогостоящий процесс, чем привлечение нового клиента.</span></li>
</ul>
</div>
<div>
<span style="font-size: large;">И к чему это все приводит? Хорошие продавцы становятся плохими бизнесменами, компании мало думают о том, как правильно работать по расширению воронки продаж за счёт открытого рынка. Вместо развития технологий холодного входа к заказчику мы развиваем технологию дойки первых двух колец знакомств неквалифицированных продавцов.</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Из самого лучшего продавца получится хороший директор по продажам</span></h3>
<span style="font-size: large;"><i>"Итак, отдел продаж у нас вырос, похоже, пора поставить какого-нить надсмотрщика над всей этой сворой" —</i> размышляет коммерческий директор, он же совладелец бизнеса. Вася у нас лучше всех продавал, он и будет теперь директором по продажам. Завтра его порадую, да и сам порадуюсь, это же так приятно приносить людям хорошие вести….Знакомая история, да? Вот и мне знакомая. Вот он Вася, и стал управленцем. Вася, который последний год проводил на работе по 16 часов, забыл, как выглядит его жена и дочь, упорный как бык и всё всегда доводящий до конца своими руками. И ведь не только за бабки, Вася рубился как проклятый. Очень Васе хотелось быть лучшим, заткнуть всех за пояс, доказать всему миру, что он Вася то, самый <b>продаванский продаван</b>. </span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Доказал Вася всем, что он альфа самец, да только вот не любит его никто. Ни коллеги, ни жена уже похоже. Дочка только любит. Хороший управленец это человек без рук. Тот, кто может решать задачи, полагаясь на других людей. В России пока выходит так, что хорошие индивидуальные продажи делают те, кто рвёт на себе кожу и всё делает своими руками. Это потому, что продавцов очень просто мотивировать работать на результат, а всех остальных сложнее. Вот продавцы и работают в доброй половине компаний как элемент системы стимулирования всего коллектива. </span></div>
<div>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Как на ваш взгляд похож психологический профиль успешного продавца на профиль хорошего управленца в продажах?</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Много ли лучший продавец в вашей компании за последние два года уделил времени совершенствованию навыков управления персоналом, организации командной работы, планированию и прогнозированию продаж?</span></li>
</ul>
<div>
<span style="font-size: large;">На этом прервусь, следующие мифы во второй части. До встречи.</span></div>
</div>
</div>
</div>
Глеб Григоровичhttp://www.blogger.com/profile/05734281040106307343noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-41409397217796516532016-05-12T14:29:00.001+03:002016-05-12T14:56:48.129+03:00Где и как вытеснять конкурентов?<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<!--MAILCHIMP-->
<a href="http://salesblog.2soveta.ru/p/blog-page.html"> <img src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjsjH_VmMYeC7hrr-vPjhJ7ZOTQVWDcgdrobF2wxuDQKWul-APm9NuFGhkerCFwD4pT_YDdG3rJjn5_mwWF_ZGNab6OXWQKuRacAWhuMO4LwLb2_UO4y3WpTzcY1nrI6ikyaezoRWSFBFc/w140-h28-p/2s_subscribe.png" width="200px" /></a>
<script type="text/javascript">
function myFunction() {
require(["mojo/signup-forms/Loader"], function(L) { L.start({"baseUrl":"mc.us7.list-manage.com","uuid":"3a02db5cb3c49debbc8109e2f","lid":"3985975ca1"}) });
}
</script>
<!--END MAILCHIMP-->
<!--FACEBOOK SHARE-->
<a href="http://www.facebook.com/sharer.php?u=http://salesblog.2soveta.ru/2016/05/blog-post_12.html" id="share">
<img src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgkHawegf6RKZQNrMdiAjRutFaUMXY6TDSUsjPzdN7mcWvcI9Zcfvt6GswdXY2ftqq5ANnzVR7bYa_LBNS2x7sG_8wJDxUQM5nTI8UC3spYrm2eauB1vI9kpOP28mKUQtpNccTyLlsnaX0/s1600/2s_share_fb.png" />
</a>
<script src="http://ajax.googleapis.com/ajax/libs/jquery/1.2.6/jquery.min.js"></script>
<script src="http://swip.codylindley.com/jquery.popupWindow.js"></script>
<script type="text/javascript">
$('#share').popupWindow({
width:550,
height:400,
centerBrowser:1
});
</script>
<!--END FACEBOOK SHARE-->
<!-- Put this script tag to the place, where the Share button will be -->
<script type="text/javascript"><!--
document.write(VK.Share.button({url: 'http://salesblog.2soveta.ru/2016/05/blog-post_12.html', image: 'https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiCv_BZJ06g1YroPjW6XDExLx9bL4eI6IYMyTPcAuYTkXWcF_W60neBhhsCno8qV1Yh_DIPG0iKu2hjI7aD6IJ7RI2WLQYv8KXCzJKHWnAo0bqOBNYfxrZnqmsfe7bndNVi0DbVfTWgPSok/s1600/salesblog_titles_fb%2528fight%2529.png', noparse: true},{type: "custom", text: "<img src=\"https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgOO10ZpUvi9PPHxgTDMRfzJStEIjzyI6lFDBl6sVF18CmtTxz4Xgcw5sOWCOe5XvbA0YRBlY4sYb1zO6n8BjJvGXICQfFWxOpJXid1QkRLxX5FebP8knjxErM64eueHQJhyphenhyphenyty8J-jsvE/s1600/2s_share_vk.png\" />"}));
--></script>
<br />
<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<span style="font-size: large;">Однажды общался с небольшой компанией, в которой есть явные проблемы с продажами. И в очередной раз встал вопрос из серии: «У нас есть выходы на одного привлекательного заказчика, но там давно работает наш конкурент, причём очень сильный. Как же нам его вытеснить?». </span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiCv_BZJ06g1YroPjW6XDExLx9bL4eI6IYMyTPcAuYTkXWcF_W60neBhhsCno8qV1Yh_DIPG0iKu2hjI7aD6IJ7RI2WLQYv8KXCzJKHWnAo0bqOBNYfxrZnqmsfe7bndNVi0DbVfTWgPSok/s1600/salesblog_titles_fb%2528fight%2529.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><span style="font-size: large;"><img border="0" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiCv_BZJ06g1YroPjW6XDExLx9bL4eI6IYMyTPcAuYTkXWcF_W60neBhhsCno8qV1Yh_DIPG0iKu2hjI7aD6IJ7RI2WLQYv8KXCzJKHWnAo0bqOBNYfxrZnqmsfe7bndNVi0DbVfTWgPSok/s640/salesblog_titles_fb%2528fight%2529.png" width="640" /></span></a></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<div>
<span style="font-size: large;">Обсуждать подобные вещи приходится очень часто, да это и понятно, всем нам бы хотелось работать на green field, где прямыми конкурентами пока и не пахнет, но рынок обычно диктует совершенно другие условия. Исключением здесь будет лишь продажа инновационного продукта. <b>Итак, когда же нужно предпринимать попытки к вытеснению конкурента, а когда стоит отказаться от этой затеи? </b></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Несколько нет назад, анализируя свой личный опыт успехов и поражений в деле вытеснения конкурентов, я выработал для себя модель, которую называю <b>«Четыре квадрата конкурентной борьбы»</b>, о которой расскажу в этой статье.</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Перед тем как начну, хочу рассказать вам о паре критериев, по которым иногда оценивают важность вашей продукции для заказчика. </span></div>
<div>
<ol style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Первый критерий — «БИЗНЕС КРИТИЧНОСТЬ». Бизнескритичные решения для компании или отдельной бизнес единицы это те решения, перебои в работе которых, могут вызвать потери от 5% выручки за отчетный период. Тут важно адекватно оценивать ситуацию. Возьмем, например, кассовый аппарат. Если он сломается в магазине самообслуживания, где этот аппарат единственный, то магазин будет терять 100% выручки за время простоя. Если аппаратов два, то потери будут уже не 50%, а процентов 20%, потому как покупатели будут обслуживаться медленнее, но за счет неравномерности их потока в магазине потери сгладятся. Если мы в большом cash & carry, то там выход из строя и трёх касс ни на что не повлияет – 30% кассиров и так обычно не работают. Зачастую точно оценить критичность того или иного решения довольно сложно, но у менеджеров вашего заказчика всегда есть интуитивное представление, какие решения, услуги и продукция критичны для их бизнеса. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Второй критерий — «ОТНОСИТЕЛЬНАЯ СУЩЕСТВЕННОСТЬ СТОИМОСТИ». Этот критерий определяет, насколько существенна стоимость вашего продукта и услуги на фоне общей массы затрат. Применяться может как по отношению ко всем затратам, так и по отношению к специфическим затратам определенного типа. В бытовом выражении сущность этого термина определяется поговоркой о том, что «между 5 рублями и 50 рублями разницы никакой, а между 5 баксами и 50 баксами — разница в десять раз». Например, если на рекламу в интернете тратится 2% рекламного бюджета, то эти затраты совершенно несущественны. В качестве дополнительной иллюстрации понятий существенности <b>стоимости </b>и <b>бизнескритичности</b>, привожу парочку примеров возможных диалогов:<br /><br /><span style="color: blue;">—<i> Василий Петрович, а скажите-ка мне, почему мы покапаем самые дорогие канцелярские скрепки?<br />— Семеныч, ну ты генеральный директор ваще, или кто? Тебе на это не жаль время тратить? Эти скрепки одна тысячная наших канц затрат, ессно, я самые дорогие велел покупать, так как они самые хорошие.</i>—</span><i><span style="color: blue;"> Да, Петрович, прав ты. Тут мне просто КП какие-то скрепко-торговцы прислали, Людка, всё равно, косынку раскладывала, вот запряг ее проверить ценники, чтоб без дела не сидела.</span><br /><br /><span style="color: red;">— Так, кто у нас там принимал решение о том, чтоб сэкономить на этом чертовом сервере для CRM системы?<br />— <b>Директор по IT</b>, это его бюджет.<br />— <b>Уволить </b>завтра на хрен, без выходного. Четвёртый день продажи стоят.</span></i></span></li>
</ol>
<span style="font-size: large;">Зачем разговор о критичности для бизнеса и существенности стоимости? А затем, что есть простые правила: Чем выше критичность решения, тем меньшее значение имеет цена продукта, и большее значение приобретают его качество и репутация поставщика. Точно также, если относительная стоимость не существенна, то сила бренда вероятно одержит победу над ценой. <b>Эти правила и помогают нам определить стратегию вытеснения конкурента из заказчика, если это вообще возможно.</b></span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;"><b>Как все это быстро применить на практике?</b> </span></div>
<div>
<ol style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Отберите всех заказчиков, в которые сейчас продают ваши конкуренты. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Проведите простой качественный анализ – разделите их всех на четыре категории, в соответствии с положением вашего продукта. Разделение представлено на приведенном ниже рисунке:<br /><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjEMj3FQGI1wbANMy_wfboB_l4uJ3QFYw_aSClrbeYuKKBlkjJEgfrjKnmFFNDY2URphzewrXS-eFMN93vL1IaIxTkDSULRUAY5p03r4CUTUNiluH_QljKAaFFvzMGqFdFii-81gFLywjDq/s1600/CQ1.png"><img border="0" height="318" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjEMj3FQGI1wbANMy_wfboB_l4uJ3QFYw_aSClrbeYuKKBlkjJEgfrjKnmFFNDY2URphzewrXS-eFMN93vL1IaIxTkDSULRUAY5p03r4CUTUNiluH_QljKAaFFvzMGqFdFii-81gFLywjDq/s400/CQ1.png" width="400" /></a><br /><br />Уровень красного цвета в каждом квадрате соответствует напряжению и нервозности сотрудников заказчика при принятии решения о закупке продукта или услуги.</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Теперь, посмотрим, где находятся ключевые лица в процессе принятия решения, для каждого из квадратов:<br /><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEimzreQSOXLZcxFn4OcDCYjhv1y7vrY4PcgUsyjcrntfekcUQcxBO2PPyVFFGgbb6G4tJW_J0Dv8cSiUKVdBzDFs0uwFfCdxv7HQGlQ7sIulsalrftPd9kGAXcBZFBzR4OWPvTuiuGhz1di/s1600/CQ2.png"><img border="0" height="391" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEimzreQSOXLZcxFn4OcDCYjhv1y7vrY4PcgUsyjcrntfekcUQcxBO2PPyVFFGgbb6G4tJW_J0Dv8cSiUKVdBzDFs0uwFfCdxv7HQGlQ7sIulsalrftPd9kGAXcBZFBzR4OWPvTuiuGhz1di/s400/CQ2.png" width="400" /></a><br />Понимание ключевых лиц поможет нам создать правильную коммуникационную карту в процессе продажи.</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Теперь перейдем к отбору клиентов, на территории которых следует попытаться бороться. Картина будет разной, в зависимости от вашего собственного положения на рынке. </span></li>
<ul>
<li><span style="font-size: large;">Итак, предположим ваш бренд самый сильный, и продукция самая качественная. Вы самый сильный игрок на своем рынке. Однако у конкурентов все равно есть множество заказчиков. В каких случаях стоит пытаться за них бороться?<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiD82A6GY0uRi0_Uto6FtRki-8KZSvuRD4VcllS-fZ88R9Q4mF7S_WxjmgfgouilundLeCFQ7oWVLSXw1aDfmua-Oo52-tZmaDHDiGX_73H4wpND76fKzBE4qgoxOKJDkT7mqx_-wVso_3j/s1600/CQ3.png"><img border="0" height="383" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiD82A6GY0uRi0_Uto6FtRki-8KZSvuRD4VcllS-fZ88R9Q4mF7S_WxjmgfgouilundLeCFQ7oWVLSXw1aDfmua-Oo52-tZmaDHDiGX_73H4wpND76fKzBE4qgoxOKJDkT7mqx_-wVso_3j/s400/CQ3.png" width="400" /></a></span></li>
<li><span style="font-size: large;">Теперь другой случай, ваша позиция на рынке вторая или третья, по сравнению с конкурентами, которых вы собираетесь вытеснять. Не надо думать, что это не возможно. Сильные продавцы побеждают и со слабыми продуктами, нужно только рационально использовать свои ресурсы.<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEirHabVIOCLNpuX-4CsX7z40TgEVww6GxqelNPJxB5NZlHoJWyonijmpeleusyT68jCt58IMRFazevO90h1RCOSrxkktcShtXnQ6cuWK46j64DeXPlyVTuPOJ3hjLSfNUnFT3kH02HPTo5E/s1600/CQ4.png"><img border="0" height="372" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEirHabVIOCLNpuX-4CsX7z40TgEVww6GxqelNPJxB5NZlHoJWyonijmpeleusyT68jCt58IMRFazevO90h1RCOSrxkktcShtXnQ6cuWK46j64DeXPlyVTuPOJ3hjLSfNUnFT3kH02HPTo5E/s400/CQ4.png" width="400" /></a></span></li>
</ul>
</ol>
</div>
<div>
<span style="font-size: large;">Вот вам еще немного информации для самостоятельного размышления, оцените свою позицию на рынке и попробуйте для каждого из квадратов ответить на вопрос «Когда?». Вписать в него некие семафорные (сигнальные) события или элементы управленческого цикла вашего клиента, которые показывают на то, что сейчас самое лучшее время попытаться вытеснить вашего врага.</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Напоследок, хочу отметить, что подобного рода методика отлично работает и для анализа наиболее подверженных конкурентной атаке ваших собственных заказчиков. Хотя лучшая защита, как известно нападение. In deal we trust.</span></div>
</div>
</div>
</div>
Глеб Григоровичhttp://www.blogger.com/profile/05734281040106307343noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-66520921970952074692016-04-14T16:27:00.002+03:002016-04-14T16:28:18.205+03:00Сколько крови прольется при внедрении СRM?<!--MAILCHIMP-->
<a href="http://salesblog.2soveta.ru/p/blog-page.html"> <img src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjsjH_VmMYeC7hrr-vPjhJ7ZOTQVWDcgdrobF2wxuDQKWul-APm9NuFGhkerCFwD4pT_YDdG3rJjn5_mwWF_ZGNab6OXWQKuRacAWhuMO4LwLb2_UO4y3WpTzcY1nrI6ikyaezoRWSFBFc/w140-h28-p/2s_subscribe.png" width="200px" /></a>
<script type="text/javascript">
function myFunction() {
require(["mojo/signup-forms/Loader"], function(L) { L.start({"baseUrl":"mc.us7.list-manage.com","uuid":"3a02db5cb3c49debbc8109e2f","lid":"3985975ca1"}) });
}
</script>
<!--END MAILCHIMP-->
<!--FACEBOOK SHARE-->
<a href="http://www.facebook.com/sharer.php?u=http://salesblog.2soveta.ru/2016/04/rm.html" id="share">
<img src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgkHawegf6RKZQNrMdiAjRutFaUMXY6TDSUsjPzdN7mcWvcI9Zcfvt6GswdXY2ftqq5ANnzVR7bYa_LBNS2x7sG_8wJDxUQM5nTI8UC3spYrm2eauB1vI9kpOP28mKUQtpNccTyLlsnaX0/s1600/2s_share_fb.png" />
</a>
<script src="http://ajax.googleapis.com/ajax/libs/jquery/1.2.6/jquery.min.js"></script>
<script src="http://swip.codylindley.com/jquery.popupWindow.js"></script>
<script type="text/javascript">
$('#share').popupWindow({
width:550,
height:400,
centerBrowser:1
});
</script>
<!--END FACEBOOK SHARE-->
<!-- Put this script tag to the place, where the Share button will be -->
<script type="text/javascript"><!--
document.write(VK.Share.button({url: 'http://salesblog.2soveta.ru/2016/03/sales-force.html', image: 'https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhEr81sFjhNkyKSzAgOha7_Zl1C-0KWUXkQMjOYq8xrWdfdS7qJyIMg_x-8ml_0dzcuSfFLoryFovWyarPlWTuVbec8yBInpa4Oa9fYsoybHiP0625ZH1zhYblSmgu3gTIidC_oexUmGMIM/s1600/salesblog_titles_fb%2528crm%2529.png', noparse: true},{type: "custom", text: "<img src=\"https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgOO10ZpUvi9PPHxgTDMRfzJStEIjzyI6lFDBl6sVF18CmtTxz4Xgcw5sOWCOe5XvbA0YRBlY4sYb1zO6n8BjJvGXICQfFWxOpJXid1QkRLxX5FebP8knjxErM64eueHQJhyphenhyphenyty8J-jsvE/s1600/2s_share_vk.png\" />"}));
--></script>
<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<span style="font-size: large;">Было дело, один мой приятель, близкий к тематике продаж задал мне вопрос по теме внедрения CRM. Он описал довольно типичную ситуацию, которая происходит, когда компания слишком поздно приняла решение о необходимости внедрения CRM системы в процесс продаж. </span><div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhEr81sFjhNkyKSzAgOha7_Zl1C-0KWUXkQMjOYq8xrWdfdS7qJyIMg_x-8ml_0dzcuSfFLoryFovWyarPlWTuVbec8yBInpa4Oa9fYsoybHiP0625ZH1zhYblSmgu3gTIidC_oexUmGMIM/s1600/salesblog_titles_fb%2528crm%2529.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhEr81sFjhNkyKSzAgOha7_Zl1C-0KWUXkQMjOYq8xrWdfdS7qJyIMg_x-8ml_0dzcuSfFLoryFovWyarPlWTuVbec8yBInpa4Oa9fYsoybHiP0625ZH1zhYblSmgu3gTIidC_oexUmGMIM/s640/salesblog_titles_fb%2528crm%2529.png" width="640" /></a></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span><div>
<b style="font-size: x-large;">Что такое слишком поздно?</b><span style="font-size: large;"> </span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Это когда:</span></div>
<div>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">в отделе продаж уже более десятка человек, </span></li>
<li><span style="font-size: large;">некоторые работают более чем пять лет,</span></li>
<li><span style="font-size: large;">бизнес давно уже перестал быть игрушечным,</span></li>
<li><span style="font-size: large;">заказчики стали требовательными и т.д.</span></li>
</ul>
<span style="font-size: large;">При правильном выстраивании бизнеса, CRM система — это одна из первых вещей, которая должна внедряться в отделе продаж, но правильно выстроенных с самого начала бизнесов в России единицы.</span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Люди вообще склонны относится </span><span style="font-size: large;">с большим опасением</span><span style="font-size: large;"> </span><span style="font-size: large;">к любым изменениям в работе, и как с этими опасениями работать — это отдельная наука. Обычно, когда принято волевое решение наводить порядок в продажах, на эти методы времени уже нет. <b>Какие типовые риски видят собственники бизнеса в такой ситуации? </b></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Самый главный — уход продавцов.</span></h2>
<span style="font-size: large;">Очень пугающая перспектива, особенно с учетом того, что они являются ценнейшими носителями контактной информации. Именно её больше нигде нет — CRM-то не было. Ситуация выглядит примерно так: ключевые продавцы чувствуют себя королями, давно работают и только они владеют коммуникацией с заказчиком. Если им придутся не по душе изменения в работе, они могут уйти к конкуренту или создать собственный конкурирующий бизнес.</span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><b>Как решить проблему? </b>Риск-то не надуманный. Но тупиковая, на первый взгляд, ситуация имеет вполне себе бескровное разрешение.</span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">В первую очередь необходимо выделить все раздражающие факторы. Что может не понравиться продавцам? </span></div>
<div>
<ol style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Усиление контроля над их текущей деятельностью — попросту за тем, на что они тратят оплачиваемое работодателем время. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Снятие «рычага давления» в виде монопольного владения контактами. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Понижение собственного статуса — «я тут типа 10 лет работаю, а тут еще должен какие-то отчеты в компьютерах заполнять». </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Могут быть какие-то дополнительные факторы недовольства, специфичные для конкретного бизнеса. Их необходимо продиагностировать и отсортировать по степени потенциального негатива.</span></li>
</ol>
<span style="font-size: large;">Далее придерживаемся следующих правил (про тривиальные вещи, из серии CRM должен быть удобный, помогать продавцу в первую очередь, а не директору по продажам, не привязывать продавца к стулу и т.д, я говорить не буду – и так всем понятно).</span></div>
<div>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></h2>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">ПЕРВЫЙ СОВЕТ: СДЕЛАЙТЕ CRM ЯЗЫКОМ ТОПОВ</span></h2>
<span style="font-size: large;">Самый простой способ внедрения чего-либо, это вовлечение топов. Если у вас есть периодические встречи торгового персонала, на которых присутствует высшее руководство, то обсуждение выполнения показателей продаж нужно проводить на основе отчётов из CRM. Текущую отчётность о ходе продаж топы тоже должны начать получать через CRM канал. Это продемонстрирует всем важность проекта для компании, реальную вовлеченность руководства.</span><h2 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></h2>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">ВТОРОЙ СОВЕТ: ПРОВОДИТЕ ВНЕДРЕНИЕ ПЛАВНО И КОСВЕННО. </span></h2>
</div>
<div>
<span style="font-size: large;">Через текущие операции. </span><span style="font-size: large;">Особенно это касается самых болезненных раздражающих факторов.</span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Предположим, мы имеем ситуацию с тремя типичными факторами раздражения, описанными выше. Потеря контроля над контактами, усиление контроля руководства за текущими операциями в продажах, статус. Какой самый менее раздражающий? </span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Пусть, будет статус. А контакты — самый раздражающий. Если вы однажды в понедельник прикажете продавцам сесть и забить в CRM всю их визитницу, а так же экспортировать контакты из почты, проблем не избежать. Так же, как если попросите фиксировать все дела по сделкам в CRM. <b>Как сделать правильно?</b> </span></div>
<div>
<ol style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Для начала вовлекайте топов и переносите в CRM только план\факт\прогноз по продажам, для этого просто внедряем учет сделок. Всё как описано в предыдущем пункте. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Когда все это заработало, плавно переходим к задачам. Для этого вводим систему уточнения прогноза продаж с учетом вероятности, а вероятность привязываем к решению определенных типовых задач, вроде получения информации о наличии бюджета и т.д. Теперь продавцы фиксируют в CRM часть ключевых телодвижений в каждой сделки. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Третье контакты. Вводим порядок отправки e-mail и факсов только через CRM, для оценки частоты офлайн коммуникации с заказчиком. Продавец, будет вынужден вносить контактные данные, но это будет плавно, в ходе текущих операций. Помогите им, попросите каждого подготовить список самых значимых заказчиков с адресами и телефонами для поздравления с новым годом. Потом попросите IT специалистов экспортировать это в CRM.</span></li>
</ol>
</div>
<div>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></h2>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">ТРЕТИЙ СОВЕТ: СОБЛЮДАЙТЕ ЧЁТКУЮ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ </span></h2>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Сначала переводите в термины CRM систему поощрения, потом — контроль, и только потом наказание.</span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<span style="font-size: large;">Следует, конечно, осторожно относится к методу кнута и пряника по отношению к диабетикам мазохистам, но в среднестатистическом случае все же сначала пряник. </span></div>
<div>
<ol style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Как только в CRM появился прогноз продаж, каждый продавец на основе него должен видеть отчёт с прогнозом выплаты бонусов и комиссионных. Маленькая, но очень важная вещь. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Только потом начинаем заниматься задачами в сделках. И тут тоже надо придумать поощрительный фактор — например, ежемесячный бонус для продавца, у которого самый высокий процент решения задач в соответствии с первоначальными сроками. Только послеживайте за махинациями. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">И в самую последнюю очередь выписываем штрафы, на основе CRM отчетности. В самую последнюю, это когда все уже как квартал привыкли к тому, что CRM есть в каждодневной работе. Создавайте у людей положительные ассоциации с нововведениями.</span></li>
</ol>
<span style="font-size: large;">Если следовать этим трём простым советам, вы войдете в мир CRM с минимальным количеством потерь личного состава и успешно закрытых сделок. Но совсем без них, скорее всего, конечно не будет, у всего есть своя цена. In deal we trust.</span></div>
</div>
</div>Глеб Григоровичhttp://www.blogger.com/profile/05734281040106307343noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-18672193652903815932016-03-27T15:02:00.001+03:002016-03-27T15:04:01.520+03:00Чем ваш sales force отличается от лучшего в мире?<!--MAILCHIMP-->
<a href="http://salesblog.2soveta.ru/p/blog-page.html"> <img src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjsjH_VmMYeC7hrr-vPjhJ7ZOTQVWDcgdrobF2wxuDQKWul-APm9NuFGhkerCFwD4pT_YDdG3rJjn5_mwWF_ZGNab6OXWQKuRacAWhuMO4LwLb2_UO4y3WpTzcY1nrI6ikyaezoRWSFBFc/w140-h28-p/2s_subscribe.png" width="200px" /></a>
<script type="text/javascript">
function myFunction() {
require(["mojo/signup-forms/Loader"], function(L) { L.start({"baseUrl":"mc.us7.list-manage.com","uuid":"3a02db5cb3c49debbc8109e2f","lid":"3985975ca1"}) });
}
</script>
<!--END MAILCHIMP-->
<!--FACEBOOK SHARE-->
<a href="http://www.facebook.com/sharer.php?u=http://salesblog.2soveta.ru/2016/03/sales-force.html" id="share">
<img src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgkHawegf6RKZQNrMdiAjRutFaUMXY6TDSUsjPzdN7mcWvcI9Zcfvt6GswdXY2ftqq5ANnzVR7bYa_LBNS2x7sG_8wJDxUQM5nTI8UC3spYrm2eauB1vI9kpOP28mKUQtpNccTyLlsnaX0/s1600/2s_share_fb.png" />
</a>
<script src="http://ajax.googleapis.com/ajax/libs/jquery/1.2.6/jquery.min.js"></script>
<script src="http://swip.codylindley.com/jquery.popupWindow.js"></script>
<script type="text/javascript">
$('#share').popupWindow({
width:550,
height:400,
centerBrowser:1
});
</script>
<!--END FACEBOOK SHARE-->
<!-- Put this script tag to the place, where the Share button will be -->
<script type="text/javascript"><!--
document.write(VK.Share.button({url: 'http://salesblog.2soveta.ru/2016/03/sales-force.html', image: 'https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEin_VNlr8THDF-7j2mSkbROL57fQpA4JY9UnwO8g_xeGWIEer4z6YJH5Dy_mNHteN-3Oo-CJh-Xi857vYH6kJaw5zcXA0iMSbxKBJAXV85Ik-bBLOkAGDXhiqcnl8WwL-dchhJbC2BG6JNA/s1600/salesblog_titles_fb_salesfo.png', noparse: true},{type: "custom", text: "<img src=\"https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgOO10ZpUvi9PPHxgTDMRfzJStEIjzyI6lFDBl6sVF18CmtTxz4Xgcw5sOWCOe5XvbA0YRBlY4sYb1zO6n8BjJvGXICQfFWxOpJXid1QkRLxX5FebP8knjxErM64eueHQJhyphenhyphenyty8J-jsvE/s1600/2s_share_vk.png\" />"}));
--></script>
<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<span style="font-size: large;"><span style="text-align: justify;">Вот спросите любого генерального директора, хороший ли у него отдел продаж. Он скажет либо «плохой», либо «можно было бы иметь и лучший». Спросите – почему? «Мало продают». А может продукт хреновый? Спросите директора по продажам – скорее всего ответит «хороший». Спроси – почему? «Мы почти всегда выполняем план продаж». А может цели занижены? </span><span style="text-align: justify;"> </span><span style="text-align: justify;">В общем, понять качество своего sales force дело непростое.</span></span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEin_VNlr8THDF-7j2mSkbROL57fQpA4JY9UnwO8g_xeGWIEer4z6YJH5Dy_mNHteN-3Oo-CJh-Xi857vYH6kJaw5zcXA0iMSbxKBJAXV85Ik-bBLOkAGDXhiqcnl8WwL-dchhJbC2BG6JNA/s1600/salesblog_titles_fb_salesfo.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><span style="font-size: large;"><img border="0" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEin_VNlr8THDF-7j2mSkbROL57fQpA4JY9UnwO8g_xeGWIEer4z6YJH5Dy_mNHteN-3Oo-CJh-Xi857vYH6kJaw5zcXA0iMSbxKBJAXV85Ik-bBLOkAGDXhiqcnl8WwL-dchhJbC2BG6JNA/s640/salesblog_titles_fb_salesfo.png" width="640" /></span></a></div>
<span style="font-size: large;"><span style="text-align: justify;"><br /></span>
</span><br />
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="RU" style="font-size: large; mso-ansi-language: RU;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="RU" style="font-size: large; mso-ansi-language: RU;">Кто лучше всего знает, сильный ты боец или не очень? Тот, кто отстоял против тебя несколько раз по 10 раундов. Кто лучше всего понимает, сильные ли продажи в вашей компании? Ваши клиенты.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="RU" style="font-size: large; mso-ansi-language: RU;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-size: large;"><span lang="RU" style="mso-ansi-language: RU;">Есть такая лавочка – <b>HR </b></span><b>Chally</b><span lang="RU" style="mso-ansi-language: RU;">. С 1992 года, раз в несколько лет они проводят бенчмаркинг, который получил название World Class Sales Ex</span>c<span lang="RU" style="mso-ansi-language: RU;">el</span>lence<span style="mso-ansi-language: RU;"> </span>Report<span lang="RU" style="mso-ansi-language: RU;">. Суть методики в том, что они опрашивают 80 000 человек из 4 500 компаний разных сегментов рынка. В рамках этого опроса они рейтингуют 210 000 продавцов, которые что-то продавали в эти 4 500 компаний, по 15 критериям. На основе такого «скромного» анализа они выбирают до 5 компаний поставщиков, в которых выявлен <b>«Super World Class Sales Force»</b>. К сведению, только 21 компания, из 7 300 попавших в последний отчет, удовлетворяет WCSF критериям. Далее они изучают, чем эти 21 компания отличаются от остальных 7 300 и чем 5 отличаются от 21. Вот как-то так.<o:p></o:p></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="RU" style="font-size: large; mso-ansi-language: RU;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-size: large;"><span lang="RU" style="mso-ansi-language: RU;">Сказать честно, прочитав детали методики исследования, я в очередной раз всей глубиной души ощутил, в какой глубокой дыре находится наука о продажах в нашей стране. Думаю, что на территории РФ подобного рода работу никто не проведёт еще лет, эдак, двадцать. Хорошо одно – мы можем использовать результаты их работы. К сведению, отчет об исследовании, которому я посвятил последние две недели, стоит всего $595, из которых $250 идут на пожертвования в фонд </span>USCA<span lang="RU" style="mso-ansi-language: RU;">. U</span>SCA<span lang="RU" style="mso-ansi-language: RU;"> это </span>University<span style="mso-ansi-language: RU;"> </span>Sales<span style="mso-ansi-language: RU;"> </span>Center<span style="mso-ansi-language: RU;"> </span>Alliance<span style="mso-ansi-language: RU;"> <span lang="RU">– организация, которая занимается развитием профессионального преподавания науки о продажах в университетах США.<o:p></o:p></span></span></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="RU" style="font-size: large; mso-ansi-language: RU;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="RU" style="font-size: large; mso-ansi-language: RU;">В сегодняшней заметке хочу поделиться наиболее интересными или значимыми результатами исследования, которые я извлек для себя. Не могу сказать, что в них есть что-то космически новое, всё в принципе понятно и объяснимо. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Да вот только одно дело, когда что-то кажется верным исходя из логики, а другое дело, когда это подтверждено реальной статистикой по двум сотням тысяч живых настоящих сейлов.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="RU" style="font-size: large; mso-ansi-language: RU;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="RU" style="font-size: large; mso-ansi-language: RU;">Меня больше всего интересовало то, что принято называть Best Practices. Что они такого делают, что не делают все остальные. Короче, внимайте. В продажах нет волшебства. Результат может быть предсказан.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="RU" style="font-size: large; mso-ansi-language: RU;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="RU" style="font-size: large; mso-ansi-language: RU;">Ну что, погнали?<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<h3>
<span style="font-size: large;"><span lang="RU" style="color: #548dd4; mso-ansi-language: RU; mso-themecolor: text2; mso-themetint: 153;"><br /></span><span lang="RU" style="color: #548dd4; mso-ansi-language: RU; mso-themecolor: text2; mso-themetint: 153;">Лучшие продажи там, где в качестве продукта выступают простые общеупотребимые вещи. </span></span></h3>
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-size: large;"><span lang="RU" style="mso-ansi-language: RU;">Если нет особых точек дифференциации по продукту, то приходится наращивать навыки в продажах. </span>В числе лидеров нет ни одной компании, которая продает собственные продукты. Все реселлеры. Вот так вот. вендоры похоже стали слишком ленивы, чтоб растить хорошую культуру продаж.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<h3>
<span style="font-size: large;"><span lang="RU" style="mso-ansi-language: RU;"><br /></span><span lang="RU" style="color: #548dd4; mso-ansi-language: RU; mso-themecolor: text2; mso-themetint: 153;">Реальная клиенто-ориентированная культура продаж.</span><span lang="RU" style="mso-ansi-language: RU;"> <span style="mso-spacerun: yes;"> </span></span></span></h3>
<span lang="RU" style="font-size: large; mso-ansi-language: RU;">В типичной компании клиентоориентированность выражается в найме продавцов по индустриальной принадлежности. Подразумевают, что продавец из своей области хорошо знает особенности бизнеса заказчика, его потребности и т.д. В компаниях с лучшими продажами продавцов на регулярной основе обучают бизнес операциями заказчиков, потребностям клиентов, особенностям закупочного процесса и т.д. Продавцов в большей степени учат не тому, как продавать, а тому, как покупает заказчик.</span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<h3>
<span style="font-size: large;"><br /><span lang="RU" style="color: #548dd4; mso-ansi-language: RU; mso-themecolor: text2; mso-themetint: 153;">Измеримый бизнес эффект</span><span lang="RU" style="mso-ansi-language: RU;">. </span></span></h3>
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="RU" style="font-size: large; mso-ansi-language: RU;">В средне-статистической компании продавец изучает потребности заказчика, накладывает его на продуктовую линейку и презентует походящий под проблему продукт заказчику. Лучшие продавцы демонстрируют заказчику измеримый, монетизированный бизнес-эффект от покупки. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>А самое главное, фиксируют достижение этого эффекта после того, как сделка состоялась.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<h3>
<span style="font-size: large;"><span lang="RU" style="color: #548dd4; mso-ansi-language: RU; mso-themecolor: text2; mso-themetint: 153;">Технологии найма продавцов.</span><span lang="RU" style="mso-ansi-language: RU;"> </span></span></h3>
<span lang="RU" style="font-size: large; mso-ansi-language: RU;">Основная масса компаний нанимает продавцов по типичному профилю хорошего продавца.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Лучшие компании понимают, что в продажах, как и в любой другой профессии есть специализации. И при найме учитывается конкретная роль продавца. Внешние продажи или внутренние, полевые, канальные продажи, прямые, стратегические заказчики, основные, малые по территориальному делению и т.д. Это всё разные роли и разные профили для найма. Кроме того, типичные компании используют обычную систему интервью для принятия решения по найму. Лучшие используют значительно более сложную методику, которая включает в себя расширенную проверку референса, симуляцию продаж, тесты на способности, создание психологических портретов кандидата и т.д.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<h3>
<span style="font-size: large;"><span lang="RU" style="color: #548dd4; mso-ansi-language: RU; mso-themecolor: text2; mso-themetint: 153;">Обучение и развитие.</span><span lang="RU" style="mso-ansi-language: RU;"> </span></span></h3>
<span lang="RU" style="font-size: large; mso-ansi-language: RU;">До 80% процентов обучения идёт на знание о продукте. В результате мы получаем из продавцов продуктовых экспертов. Лучшие компании инвестируют ненамного больше денег в обучение, но темы для обучения больше касаются таких вещей как динамика рынка, прямые навыки в продажах, знание заказчика, бизнес смекалка и т.д. В результате продавец становится, в большей степени, бизнес консультантом, чем продуктовым консультантом. Кроме того, лучшие учат не одним большим тренингом в квартал, а маленькими порциями но очень часто и на узкие темы, которые именно сейчас нужны продавцу в поле.<o:p></o:p></span></div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<h3>
<span style="font-size: large;"><span lang="RU" style="color: #548dd4; mso-ansi-language: RU; mso-themecolor: text2; mso-themetint: 153;"><br /></span><span lang="RU" style="color: #548dd4; mso-ansi-language: RU; mso-themecolor: text2; mso-themetint: 153;">Производительность продавцов.</span><span lang="RU" style="mso-ansi-language: RU;"> </span></span></h3>
</div>
<div class="MsoNormal" style="text-align: justify;">
<span lang="RU" style="font-size: large; mso-ansi-language: RU;">В большинстве компаний результативность продавцов может быть отражена кривой нормального распределения.<span style="mso-spacerun: yes;"> </span>В лучших, практики, которые используют звездные продавцы, передаются середнякам в процессе регулярного развития, что значительно повышает среднюю производительность.<o:p></o:p></span></div>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">
Информационные технологии. </span></h3>
<div>
<span style="font-size: large;">Использование коробочных продуктов не эффективно, как это не печально. ИТ должны поддерживать существующие бизнес процессы. А процессы должны поддерживать потребности заказчиков. Большинство внедряет громадные CRM системы Enterprise уровня. Лучшие внедряют системы инкрементально, малыми кусками, быстро запуская необходимую функциональность.<span lang="RU" style="font-family: "calibri" , "sans-serif"; line-height: 16.8667px;"><br /></span>
Вот так вот. In deal we trust.</span></div>
</div>Глеб Григоровичhttp://www.blogger.com/profile/05734281040106307343noreply@blogger.com1tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-76684560979462289762016-03-21T20:18:00.000+03:002016-03-21T20:21:51.813+03:00Вымрут ли B2B продавцы?<!--MAILCHIMP-->
<a href="http://salesblog.2soveta.ru/p/blog-page.html"> <img src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjsjH_VmMYeC7hrr-vPjhJ7ZOTQVWDcgdrobF2wxuDQKWul-APm9NuFGhkerCFwD4pT_YDdG3rJjn5_mwWF_ZGNab6OXWQKuRacAWhuMO4LwLb2_UO4y3WpTzcY1nrI6ikyaezoRWSFBFc/w140-h28-p/2s_subscribe.png" width="200px" /></a>
<script type="text/javascript">
function myFunction() {
require(["mojo/signup-forms/Loader"], function(L) { L.start({"baseUrl":"mc.us7.list-manage.com","uuid":"3a02db5cb3c49debbc8109e2f","lid":"3985975ca1"}) });
}
</script>
<!--END MAILCHIMP-->
<!--FACEBOOK SHARE-->
<a href="http://www.facebook.com/sharer.php?u=http://salesblog.2soveta.ru/2016/03/b2b.html" id="share">
<img src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgkHawegf6RKZQNrMdiAjRutFaUMXY6TDSUsjPzdN7mcWvcI9Zcfvt6GswdXY2ftqq5ANnzVR7bYa_LBNS2x7sG_8wJDxUQM5nTI8UC3spYrm2eauB1vI9kpOP28mKUQtpNccTyLlsnaX0/s1600/2s_share_fb.png" />
</a>
<script src="http://ajax.googleapis.com/ajax/libs/jquery/1.2.6/jquery.min.js"></script>
<script src="http://swip.codylindley.com/jquery.popupWindow.js"></script>
<script type="text/javascript">
$('#share').popupWindow({
width:550,
height:400,
centerBrowser:1
});
</script>
<!--END FACEBOOK SHARE-->
<!-- Put this script tag to the place, where the Share button will be -->
<script type="text/javascript"><!--
document.write(VK.Share.button({url: 'http://salesblog.2soveta.ru/2016/03/b2b.html', image: 'https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj4859AI8NUnrNhS_1kJL9f9a077omspkt0Gyu7luddVfLzUzXD4Gf8H3RokGeP2yuQcCuDu9HKVGXVFG0NPkhsD5iYqmy5OBigiV7-Yl10nOpK3_DjlEB7ZR5uB8DMqIo5EUzGLqf4UKPv/s640/salesblog_titles_fb%2528b2b%2529.png', noparse: true},{type: "custom", text: "<img src=\"https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgOO10ZpUvi9PPHxgTDMRfzJStEIjzyI6lFDBl6sVF18CmtTxz4Xgcw5sOWCOe5XvbA0YRBlY4sYb1zO6n8BjJvGXICQfFWxOpJXid1QkRLxX5FebP8knjxErM64eueHQJhyphenhyphenyty8J-jsvE/s1600/2s_share_vk.png\" />"}));
--></script>
<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<span style="font-size: large;">Согласно недавнему исследованию Forrester Research, B2B-продавцы будут постепенно терять свою работу. В докладе, выпущенном в апреле, предсказано, что из примерно 4,5 млн B2B продавцов в США, 1 миллион (или 22 процента) потеряют свои рабочие места, уступив свою роль электронным системам самообслуживания продаж в 2020 году. </span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj4859AI8NUnrNhS_1kJL9f9a077omspkt0Gyu7luddVfLzUzXD4Gf8H3RokGeP2yuQcCuDu9HKVGXVFG0NPkhsD5iYqmy5OBigiV7-Yl10nOpK3_DjlEB7ZR5uB8DMqIo5EUzGLqf4UKPv/s1600/salesblog_titles_fb%2528b2b%2529.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj4859AI8NUnrNhS_1kJL9f9a077omspkt0Gyu7luddVfLzUzXD4Gf8H3RokGeP2yuQcCuDu9HKVGXVFG0NPkhsD5iYqmy5OBigiV7-Yl10nOpK3_DjlEB7ZR5uB8DMqIo5EUzGLqf4UKPv/s640/salesblog_titles_fb%2528b2b%2529.png" width="640" /></a></div>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">«Привычки закупщиков драматически изменились» — говорит Энди Хоар, главный аналитик Forrester Research и автор отчета. «Закупки все больше похожи на среду самообслуживания». </span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Вообще, данный тренд довольно очевиден, но я впервые сталкиваюсь хоть с каким-нибудь его исследовательским или цифровым подтверждением. Российские и Азиатские реалии </span><span style="font-size: large;">в этих вопросах</span><span style="font-size: large;"> слегка отстают от Америки и Европы, но изменения, безусловно, коснутся и нас. Несмотря на то, что очень высокая доля корпоративных продаж у нас совершается по личными связям и в коррупционной среде, со временем многие продавцы потеряют свою работу. Особенно нерасторопные.</span><br />
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">В среде закупочного самообслуживания, веб-сайтов и порталов конкурсных площадок, уже не продавцы, находятся в центре процесса закупок, а алгоритмы.<br /><br />B2B закупщики все больше предпочитают сделать свое собственное продуктовое исследование, чем поговорить с продавцами. Многие просто не хотят говорить с продавцами. Тут скорее всего работает два фактора – в закупщики редко идут экстраверты коммуникаторы и у закупщиков теперь есть прекрасный инструмент избегать общения. <b>Так что 75% закупщиков говорят, что для них значительно удобней, купить с веб-сайта, чем от торгпреда. </b>Стараются покупать онлайн все, что только возможно.</span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">По отчету маркетингового агентства Maximize Social Media, <b>54% закупщиков начинают процесс покупки с неформального исследования онлайн</b>, прежде чем контактировать с какими-либо производителями или дистрибуторами. Исходя из названия этой компании можно предположить некоторую ангажированность данного исследования, но думаю сильно врать они бы не стали, чтоб не ударить по собственному имиджу.</span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Безусловно, остается широчайший пласт сделок со сложными технологическими продуктами, где закупить что-то онлайн вообще невозможно, так как списки доступных опций и конфигураций представляют собой тысячи строчек понятных для восприятия только отраслевым профи. Тут без продавца не обойдется никто. Поэтому, конечно, никогда не будет полной смерти B2B продавца. И будет расти консультативная и обучающая роль торгующего персонала. </span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Еще один интересный факт – <b>91% закупщиков хотят поговорить лично с продавцом в процессе согласования цены</b>. <b>Скидки – вот символ вечной жизни продаванов.</b> Их нельзя давать автоматом или алгоритмически. </span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">В случае сложных покупок <b>80% закупщиков чувствуют необходимость поговорить с продавцом.</b> Вопрос лишь в том, какая часть потом сделает заявку онлайн и не вспомнит о своем консультанте. Ну и конечно продавцы не заменимы в случае продуктов требующих инсталляции и сервиса. </span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><b>Две трети клиентов предпочтут купить у продавца, а не онлайн, чтоб снять с себя риски.</b></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Если разделить продавцов на некоторые условные уровни профессионального развития, например на:</span></div>
<div>
<ol style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Принимающих заявки (простое оформление заказа, когда клиент точно знает артикулы того, что хочет).</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Разьяснителей (минимальные уточняющие консультации в процессе покупки).</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Навигаторов ( провести клиента от сформулированной потребности до конечной спецификации, через все джунгли продуктовых линеек и опций).</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Консультантов (вникают в бизнес клиента, находят области применения продукта и могу формулировать конкретные денежные выгоды от его закупки), </span></li>
</ol>
<span style="font-size: large;">Очевидно, что больше всего пострадают принимающие заявки (1) и разьяснители(2). Консультантам(4) ничего не грозит, кроме роста зарплаты, а навигаторы(3), скорее всего, останутся при своих. Первый класс наверное исчезнет уже в течение нескольких лет, второй — поредеет раза в три. По второму классу очень сильно бьет глобализация и унификация продуктов/решений, которая все больше проникает во все сегменты бизнеса. </span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">С этим же трендом связно сокращение полевых продаж – всё большее количество денег продавец может делать, сидя на своем рабочем месте. А это позволяет охватывать все большую географию меньшим количеством людей и увеличивать выручку с одной головы торгующего персонала. Кроме того, можно ожидать еще большего развития технологий удалённой работы для коммерсантов, хотя куда уже больше..</span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Многих закупщиков раздражает, когда в рамках предварительного маркетинга они не могут получить примерное представление о стоимости продукта или решения. Даже для комплексных систем. На их взгляд порядок цен должен быть понятен до контакта с торгпредом. Многие отказываются включать компании с непрозрачным ценообразованием даже в предварительные списки поставщиков. Если ваш продукт сложен, но не супер уникален, возможно придётся упрощать систему ценообразования, чтоб не потерять ценные предварительные контакты.</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjDD8crdgxUTyrFpfG6XHjtPNZQJ8u5EkToBXhI3Z3S6MF0rdhyyZBWX5zfX3P6l07nzTWuB8GhvqydrPLgCMw5jAy2wJ1uMzUnwXmNlK0fbUoNgHKib2CiI_tmNb1V2_ekSp9vcCyZShoA/s1600/in_deal_we_trust%2528b2b%2529.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="322" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjDD8crdgxUTyrFpfG6XHjtPNZQJ8u5EkToBXhI3Z3S6MF0rdhyyZBWX5zfX3P6l07nzTWuB8GhvqydrPLgCMw5jAy2wJ1uMzUnwXmNlK0fbUoNgHKib2CiI_tmNb1V2_ekSp9vcCyZShoA/s640/in_deal_we_trust%2528b2b%2529.png" width="640" /></a></div>
<span style="font-size: large;"><br /><br />В общем, друзья продавцы – развивайте деловую смекалку, навыки консультирования и понимание бизнеса вашего заказчика. Времена отгрузок по заявкам уходят в прошлое. А бизнесу можно порекомендовать сделать так, чтоб всё из продуктовой линейки, что можно продавать онлайн, продавалось только онлайн. Иное ведёт к потере клиентов. In deal we trust.</span></div>
</div>
</div>Глеб Григоровичhttp://www.blogger.com/profile/05734281040106307343noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-50176905228182546842015-12-10T13:20:00.000+03:002015-12-10T13:46:08.414+03:00Продавец -- на все руки спец.!<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<!--MAILCHIMP-->
<a href="http://advertblog.2soveta.ru/p/blog-page.html"> <img src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjsjH_VmMYeC7hrr-vPjhJ7ZOTQVWDcgdrobF2wxuDQKWul-APm9NuFGhkerCFwD4pT_YDdG3rJjn5_mwWF_ZGNab6OXWQKuRacAWhuMO4LwLb2_UO4y3WpTzcY1nrI6ikyaezoRWSFBFc/w140-h28-p/2s_subscribe.png" width="200px" /></a>
<script type="text/javascript">
function myFunction() {
require(["mojo/signup-forms/Loader"], function(L) { L.start({"baseUrl":"mc.us7.list-manage.com","uuid":"3a02db5cb3c49debbc8109e2f","lid":"3985975ca1"}) });
}
</script>
<!--END MAILCHIMP-->
<!--FACEBOOK SHARE-->
<a href="http://www.facebook.com/sharer.php?u=http://salesblog.2soveta.ru/2015/12/blog-post.html" id="share">
<img src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgkHawegf6RKZQNrMdiAjRutFaUMXY6TDSUsjPzdN7mcWvcI9Zcfvt6GswdXY2ftqq5ANnzVR7bYa_LBNS2x7sG_8wJDxUQM5nTI8UC3spYrm2eauB1vI9kpOP28mKUQtpNccTyLlsnaX0/s1600/2s_share_fb.png" />
</a>
<script src="http://ajax.googleapis.com/ajax/libs/jquery/1.2.6/jquery.min.js"></script>
<script src="http://swip.codylindley.com/jquery.popupWindow.js"></script>
<script type="text/javascript">
$('#share').popupWindow({
width:550,
height:400,
centerBrowser:1
});
</script>
<!--END FACEBOOK SHARE-->
<!-- Put this script tag to the place, where the Share button will be -->
<script type="text/javascript"><!--
document.write(VK.Share.button({url: 'http://salesblog.2soveta.ru/2015/12/blog-post.html', image: 'https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgeaMQ4qCWY46jTypd8UDC4E6ckGMWDFQDCf6X9TkdUHX3Vo-4xfPUvkveq9NXtRO0W7n-OtTDPn8QAgEfSv2W3aNn5v8EA6Kb34DcX11HzsTyC4ZdLyhGTVUoRCsT2TrTkWGT7X9vDwDD_/s1600/salesblog_titles_3%25283%2529_fb.jpg', noparse: true},{type: "custom", text: "<img src=\"https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgOO10ZpUvi9PPHxgTDMRfzJStEIjzyI6lFDBl6sVF18CmtTxz4Xgcw5sOWCOe5XvbA0YRBlY4sYb1zO6n8BjJvGXICQfFWxOpJXid1QkRLxX5FebP8knjxErM64eueHQJhyphenhyphenyty8J-jsvE/s1600/2s_share_vk.png\" />"}));
--></script>
<br />
<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<span style="font-size: large;">Сегодняшняя заметка об использовании продавцов, как средства мотивации или ресурса для прочих департаментов компании.</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgeaMQ4qCWY46jTypd8UDC4E6ckGMWDFQDCf6X9TkdUHX3Vo-4xfPUvkveq9NXtRO0W7n-OtTDPn8QAgEfSv2W3aNn5v8EA6Kb34DcX11HzsTyC4ZdLyhGTVUoRCsT2TrTkWGT7X9vDwDD_/s1600/salesblog_titles_3%25283%2529_fb.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><span style="font-size: large;"><img border="0" height="320" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgeaMQ4qCWY46jTypd8UDC4E6ckGMWDFQDCf6X9TkdUHX3Vo-4xfPUvkveq9NXtRO0W7n-OtTDPn8QAgEfSv2W3aNn5v8EA6Kb34DcX11HzsTyC4ZdLyhGTVUoRCsT2TrTkWGT7X9vDwDD_/s640/salesblog_titles_3%25283%2529_fb.jpg" width="640" /></span></a></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">
Это серьезная проблема. <b>Откуда же она? </b></span></h3>
</div>
<div>
<span style="font-size: large;">Как и везде в русском бизнесе, корни этой проблемы лежат в низкой культуре управления. </span></div>
<div>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Во-первых со времен плановой экономики у нас сохранилась ситуация, когда в компании вес «затратных подразделений» выше, чем вес «генерирующих». Поэтому зачастую бухгалтерии и административные отделы смотрят свысока на менеджеров по продажам и диктуют им свои законы и уставы, напрочь забывая, кто тут обеспечивает их зарплатой. Пройдитесь по офисам западных компаний, работающих в России – в 70% случае бухгалтерия на аутсорсе или аутстафе. Делайте выводы. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Во-вторых, большинство менеджеров не знают, как мотивировать людей чем-нибудь кроме денег. Причем, как мотивировать деньгами ту же бухгалтерию и прочие обслуживающие подразделения, тоже не понимают. Потому, что для этого надо уметь ставить цели, отличные от выручки, и иметь налаженные процессы в компании, а это мало где есть. Ну и само собой, складывается сценарий, когда продавцы замотивированы на результат и стимулируют работать всю компанию.</span></li>
</ul>
</div>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">
К чему все это ведет? </span></h3>
<div>
<span style="font-size: large;">Общие негативные факторы: <b>до 50%</b> времени продавцов уходит не на продажи, что означает собственно <b>30%-50%</b> потерь в конверсии возможностей в закрытые сделки; мотивация и управляемость прочих подразделений падает, потеря нескольких наиболее активных продавцов оставит вас с парочкой отделов, которые можно будет, только что, разогнать. Некоторые дополнительные негативные факторы будут рассмотрены ниже в конкретных сценариях. Итак, пара самых эпических примеров</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">
Пример #1. Коллекторское агентство «Account Manager и сыновья»</span></h3>
<span style="font-size: large;">Продавцы занимаются сбором и контролем дебиторской задолженности. Иногда встречается в явном виде – когда уровень дебиторки по клиентам внесен напрямую в систему мотивации. Значительно чаще в скрытом, когда, например, проценты по сделкам платятся только по факту полного поступления средств или начисляются по средствам, поступившим в отчетный период. А что такого? – это же нормально. Денег нет и процентов нет, вполне справедливо – скажет вам 80% генеральных директоров. Иногда не только проценты платят по cashflow, так и выполнение плана продаж по нему считают. На самом деле работа с дебиторкой -- это прямая функция финансового департамента при поддержке юридического. </span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">К негативным последствиям, не лежащим на поверхности, относится например существенное <b>ослабление позиций ваших продавцов</b> при «допродажах». Это объясняется тем, что у вашего заказчика скорее всего лица, отвечающие за закупки это не те же люди, которые отвечают за своевременное исполнение обязательств по договорам. В <b>70% случаев</b> у продавца налажены отношения с бизнес заказчиком по вашему продукту и со службой закупок, но не налажены с «плательщиками». В результате, когда ему надо решать проблему с дебиторкой, он решает ее через бизнесов, и приходит к ним не c возможностями, а проблемами, которые они вынуждены разгребать. Эмоциональное позитивное отношение уходит. А дальше, например, звонит ваш продавец с мыслью допродать новую версию продукта или сервис заказчику, клиент видит на дисплее его имя, вспоминает, что еще позавчера тот звонил по вопросу долга. Решает, что разговор пойдет снова на эту тему и не снимает трубку. Прощай новая сделка из-за трехдневной просрочки платежа в 5k. </span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;"><b>Как делать всё правильно?</b> Единого рецепта нет, решения разные, зависят от конкретной компании. Рассмотрим один пример: компания продает комплексные решения в некой области, отдел продаж 10 человек, круг клиентов статичен, предприятия крупного и среднего бизнеса, у каждого продавца есть по 7-10 клиентов, средняя сумма сделки -- 100k, цикл сделки -- 3 месяца, активности по новой сделке у клиента обычно наступают до завершения работ по предыдущей. Как работать с дебиторкой в этом кейсе? </span></div>
<div>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">В финансовом отделе открыть позицию «финансового консультанта». Ни в коем случае не называть «менеджер по работе с дебиторской задолженностью». </span></li>
<li><span style="font-size: large;">На позицию нанимать человека из продаж, а не из финансов или, не дай бог, из коллекторского агентства. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Портрет кандидата: <i>приятный позитивный молодой человек, одевается со вкусом, менталитет настроенный на отношения, референция смешенная,возраст 25-30, не женат</i>. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Мотивация на позиции от выполнения плана по поступлениям, уровню дебиторки и новым лояльным контактам из финансовых служб заказчика, появившимся в CRM. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Вход к заказчику на этапе согласования нового контракта, круг коммуникаций ограничен финансистами заказчика. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Имеет бюджет на представительские расходы равный двум бюджетам обычного продавца и бюджет на командировочные расходы. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Мой прогноз такой – через два квартала имеем лояльные финансовые департаменты во всех заказчиках, новые источники информации об инвестиционных планах и остатках бюджетов, продавцы совместно с новым менеджером могут разыгрывать <span style="background-color: white;">всевозможные комбинации типа «плохой и хороший коп». Через три квартала уровень дебиторки будет минимал<span style="background-color: white;">ьный<span style="background-color: white;">.<span style="background-color: red;"> </span></span></span></span></span></li>
</ul>
<span style="background-color: white; font-size: large;">Теперь предлагаю подумать над всеми утверждениями в примере: почему схема именно такая, кандидат именно такой и т.д.? Где проще всего найти кандидата на такую позицию? Какое должно быть позиционирование у данного менеджера при первом входе к заказчику?</span><br />
<ul style="text-align: left;">
</ul>
</div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">
Пример #2. Проектный офис «Сейлы братушки»</span></h3>
<span style="font-size: large;">Очень характерная ситуация – продавец пришел продать что-нибудь новенькое заказчику, а заказчик ему и говорит:<i> «Василий, какое к черту новое КП? Иди, там разберись со своими уродами по прошлой поставке, в первом заказе чего-то не хватает. Мои парни говорят, что во втором устройства оказались несовместимы. Все, чао. Пока не узнаю, что все дела закрыты, видеть тебя не хочу»</i>. Продавец, естественно, бежит в родные края и начинает скакать по всей компании и решать проблемы клиента. А всем вокруг, в принципе, на проблемы клиента плевать с высокой колокольни, ведь зарплата у них фиксированная и при хорошем настроении гены и акционеров бывает премия годовая . </span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Продавцу это все надо вдвойне, потому как в план ему идут поступления, и их не увидеть пока по прошлому контракту, а новый в текущей ситуации даже в прогноз следующего квартала не засунуть. Вот он и превращается из продавца невольно в прожект менеджера. Да, только вот никто из прочих сотрудников при этом продавцом не становится. <b>Как у вас в компании с этим дела обстоят? Знакомая картинка?</b> </span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Чтобы очертить масштаб проблемы, скажу, что по моей оценке так работают <b>7 из 10 российских компаний</b>, в 5-ти из этих 7-и, даже сами продавцы считают эту ситуацию нормальной.<b> Какие последствия? </b></span></div>
<div style="text-align: left;">
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Из очевидных низкая эффективность продавцов, </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Плюс проблемы решаются заплаточным методом и человеком, у которого, возможно, совсем нет компетенции в решаемом вопросе. </span></li>
</ul>
<span style="font-size: large;">Один раз, обсуждая эту проблему с хозяевами инжиниринговой компании, услышал такое мнение: <i>«Да, вы правы. Похоже, наши продавцы тратят до половины времени на решение подобных вопросов. Решение есть, надо нанять еще продавцов, они работают у нас в сплите 20\80, так что это явно проще чем менять сложившиеся устои. Фактически, ЗП продавцов у нас не ФОТ, а переменные расходы на продажи»</i>. </span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><b>Ну, как вам такое решение? Нравится?</b> Тогда подкину одну не столь очевидную проблемку – подобная ситуация приводит к потерям в рентабельности <b>до 15%</b>. Это как же спросите вы? А очень просто – есть такая часть процесса продаж, очень важная – называется ценовые переговоры. В средней компании уровень скидки, который продавец может дать собственным решением без согласования, болтается на уровне 7%-10% от объема. </span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Как только продавец стал точкой входа для решения проблем, у клиента в голове закрепились негативные воспоминания в ассоциации с продавцом. И уверяю вас, когда продавец придет на ценовые переговоры, даже в 100% выигрышной позиции, клиент прессанет его историей проблем и оттянет свои 10% скидки, которые мог бы и не получить. И сколько бы вы не наняли продавцов, пока они будут авгиевыми разгребателями, вы будете все всегда продавать с максимально возможной скидкой. Собственно теперь попробуем понять, как делать правильно. </span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Практически в любой западной компании есть институт service или delivery менеджеров. Мотивация у них строится на плане по фактически отгруженным услугам и товарам, и они отвечают за управление ходом поставки и реализацией проектов. Продавцы же мотивированы строго от объема продаж. Причем это именно законтрактованные продажи, иногда по приходу аванса, а не поступления.</span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhcC-tn_cu_n5NwovTzsdYVUsfXHL8Sa95v9R-ERrA75LWA4B4NHWguOHjSbPUNX2gR-pFPB0drWoPp6K21XgCUAmZJvcw3WIs-rTCqpyLIkP1yFirl_cBB1WcbED21jq8TC1FDTctVRn3L/s1600/salesblog_fig_3_fb.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><span style="font-size: large;"><img border="0" height="322" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhcC-tn_cu_n5NwovTzsdYVUsfXHL8Sa95v9R-ERrA75LWA4B4NHWguOHjSbPUNX2gR-pFPB0drWoPp6K21XgCUAmZJvcw3WIs-rTCqpyLIkP1yFirl_cBB1WcbED21jq8TC1FDTctVRn3L/s640/salesblog_fig_3_fb.png" width="640" /></span></a></div>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">В заключении хочется еще раз заострить внимание на том, что является основной задачей продавца. Это продажи. Когда произошла продажа? Когда клиент однозначным необратимым образом принимает на себя обязательства по приобретению товара или услуги. В рамках Российского правового поля в большинстве случаев этот момент наступает тогда, когда подписан договор и получен первый авансовый или иной платеж. Все. Баста. В этой точке продавец выполнил свою основную функцию и именно к этой точке он должен стремиться. И не надо ничего лишнего, ведь каждый должен делать свое дело. In deal we trust.</span></div>
</div>
</div>
Глеб Григоровичhttp://www.blogger.com/profile/05734281040106307343noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-64737686180506600252015-12-02T11:43:00.002+03:002017-09-08T16:48:21.113+03:00ССТП #2: Шесть самых частых ошибок директоров по продажам в стимулировании торгующего персонала<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<span style="font-size: large;">В процессе создания системы стимулирования для наших заказчиков мы каждый раз проводим обязательный аудит существующих у них механизмов стимулирования.<span style="background-color: white;"> </span>В данной статье расскажем о самых распространенных ошибках, несколько из которых встречаются почти в каждом аудите.</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiupdEj1Y4g0hYb1IAJooQds4_QlQtIsNVgjxW7skIXCfvbXcLoPob36XA6mrW9fn_BWdLglFAk1-U3AnUizyTRbOq4FJmpsV7yjlkr14ZBl5aQB0C4uMIHEVdPPjwnUGAniCUt0LGxFr5R/s1600/sstp_titles_fb_2.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="321" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiupdEj1Y4g0hYb1IAJooQds4_QlQtIsNVgjxW7skIXCfvbXcLoPob36XA6mrW9fn_BWdLglFAk1-U3AnUizyTRbOq4FJmpsV7yjlkr14ZBl5aQB0C4uMIHEVdPPjwnUGAniCUt0LGxFr5R/s640/sstp_titles_fb_2.jpg" width="640" /></a></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Ошибка #1</span></h3>
<span style="font-size: large;"><b>Применение механизмов стимулирования генераторов выручки для торговых представителей. </b><br /><br />Данная проблема присутствует примерно в <b>25% исследованных отделов продаж</b>.</span><br />
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;"><i>Кто такие генераторы выручки? Это: </i></span><i style="font-size: x-large;">«</i><span style="font-size: large;"><i>агенты, брокеры, риэлторы, партнеры юристы, инвестиционные консультанты и т.д.</i></span><span style="font-size: large;"><i>».</i></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br />Генераторы выручки (income producers) разделяют со своим работодателем часть комиссионного вознаграждения от обслуженной сделки (например агент по недвижимости). Типичным признаком генератора выручки является то, что с его уходом компания потеряет существенную долю обслуживаемых им клиентов, они могут уйти вместе с ним. Иногда генератор выручки сам является частью продукта или реализует необходимую услугу (типичный случай юрист партнер в юридической фирме).<br /><br />Торговые представители: </span></div>
<div>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">реализуют непосредственно продукцию компании. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Имеют планы реализации. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Не имеют отношение к производству продукта или реализации услуги. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Это классический отдел продаж.</span></li>
</ul>
<span style="font-size: large;"><br />Работа на чистой комиссии, без окладов и привязке к исполнению плана продаж -- удел генераторов выручки. Поставив в такие условия торговых представителей вы получаете кучу индивидуальных предпринимателей внутри своего бизнеса. Они работают на себя, а не на компанию. <b>Такой коммерческий отдела неуправляем!</b></span><br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></h3>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Ошибка #2</span></h3>
<span style="font-size: large;"><b>Отсутствие командной составляющей в стимулировании.</b></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><b><br /></b></span><span style="font-size: large;">Эта проблема встречается в <b>60% случаев</b>.<br /><br />Если никакая часть вознаграждения продавца не привязана к выполнению плана всего отдела, не ждите хороших отношений в коллективе и взаимопомощи. Ждите вечных проблем с отпусками, болезнями, а также систематическое невыполнение плана и наплевательского отношения к новичкам.</span><br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></h3>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Ошибка #3</span></h3>
<span style="font-size: large;"><b>Несоответствие выплатных периодов системы стимулирования среднему циклу сделки.</b></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><b><br /></b></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Данная проблема распространена в <b>15% отделов продаж</b>.<br /><br /><i>Что такое средний цикл сделки (СЦС)? Это -- среднее время, которое проходит с момента начала работы с предварительным контактом, до получения аванса или предоплаты.</i> </span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">СЦС -- один из важнейших параметров процесса продаж. Общее правило такое: </span></div>
<div>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">если СЦС у вас измеряется единицами дней, то расчетным или выплатным периодом должен быть месяц (в некоторых случаях допустима даже неделя); </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Если СЦС измерятся неделями, то оптимальным отчетным периодом будет квартал (в особых случаях допустим месяц).</span></li>
<li><span style="font-size: large;">Если СЦС измеряется месяцами, то периодом становится год или полугодие. </span></li>
</ul>
<span style="font-size: large;">Нарушение данной логики приводит к очень резким скачкам в производительности коммерсантов, ослабляет управляемость и фактически лишает ваc возможности вводить временные поощряющие финансовые инструменты. Кроме того, серьезно осложняется процесс подготовки среднесрочного прогноза продаж.</span><br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></h3>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Ошибка #4 </span></h3>
<span style="font-size: large;"><b>Рассинхронизация точки убеждения с моментом стимулирования.</b></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Данная проблема замечена у <b>30% исследованных заказчиков</b>.<br /><br /><i>Что такое точка убеждения (persuasion point)? В современных реалиях, основная задача, выполняемая коммерческим персоналом, это помочь клиенту сделать выбор в те моменты, когда этот выбор связан с неуверенностью или рисками. Для этого у продавца есть различный функциональный инструментарий -- выявление потребностей и наложение их на свойства продукта, истории успеха, тестовые периоды и т.д. Такие моменты в процессе продажа/покупка принято называть точкой убеждения (point of persuasion).</i> </span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Однозначное преодоление клиентом сомнения в вашу пользу и есть повод, чтобы считать действия коммерсанта успешными<span style="background-color: white;">. </span>Прохождение финальной точки убеждения обычно означает закрытие сделки. В простых процесса продаж такая точка может быть вообще одна. Если вы наблюдаете компанию с разным типами торговых представителей, таких точек может быть несколько. Например, вы используете телемаркетров для лидогенерации, а консультантов -- для закрытия продажи. Для телемаркетера прохождение точки убеждения означает то, что клиент согласился на разговор с консультантом и назначил встречу. Сомнение клиента было в том, что ему вообще стоит тратить время на этот разговор. Для консультанта прохождение ТУ это уже финальная продажа. Телемаркетам платим за назначенные встречи, консультантам за проджи. <b>Привязка существенной части дохода телемаркетера к финальному денежному результату -- ошибка.</b></span><br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></h3>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Ошибка #5 </span></h3>
<span style="font-size: large;"><b>Несоответствие пропорции постоянной и переменной части оплаты труда возможности торгового представителя повлиять на решение заказчика.</b></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><b><br /></b></span><span style="font-size: large;">Данная проблема выявлена у <b>70% исследованных заказчиков</b>.<br /><br />Вернемся к предыдущему примеру. Пусть консультант работает с продуктом, который превосходит конкурентов по соотношению цена -- качество, применим почти у каждого заказчика и его цена обычно лежит в рамках бюджета руководителя отдела, с которым и назначает первую встречу консультант. Успех продажи в таком случае очень сильно зависит от действий консультанта. В подобном процессе продаж доля фиксированного вознаграждения в общей структуре дохода консультанта может быть мала. </span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Теперь обратная ситуация -- продукт не слишком хорош в сравнении с конкурентами, где-то вообще может оказаться не применим, и консультанта ждет сложная схема принятия решения у заказчика, конкурсные процедуры и т.д. </span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Очевидно, от мастерства и усилий продавца зависит меньше, и доля оклада в доходе должна расти. <b>Если не соблюдать эту логику, вы получите вечную текучку кадров, проблемы с наймом и халатное отношение к обязанностям у торгующего персонала</b></span></div>
<div>
<h3>
<span style="font-size: large;"><br /></span></h3>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<h3>
<span style="font-size: large;">Ошибка #6</span></h3>
<span style="font-size: large;"><b>Отсутствие отдельной политики для вознаграждения по мегасделкам.</b></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Данная проблема наблюдается у </span><b style="font-size: x-large;">90% исследованных заказчиков</b><span style="font-size: large;">.</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /><i>Средняя сумма сделки (ССС), он же средний чек в рознице -- важный параметр процесса продаж. </i></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
</div>
<div>
<span style="font-size: large;"><span style="background-color: white;"><span style="background-color: white;">Иногда продавец закрывает</span><span style="background-color: white;"><span style="background-color: white;"> сделки, которые в 10 или 100 раз превышают ССС. Например, продает автомобили в розницу -- средняя сумма сделки 2 млн. -- по средней цене одной машины. И тут вдруг нашел клиента, лизинговую компанию, которая заказала 100 машин для стартапа по городским перевозкам. Сделка на 200 млн. Что имеем -- либо неадекватно большое вознаграждение, которое расслабит продавца на пару ближайших кварталов, либо полная демотивация и развал всего отдела, если мы ему н</span></span><span style="background-color: white;">е за</span></span><span style="background-color: white;">платим. </span><b><span style="background-color: white;">Если бы вы прописали в системе стимулир</span>ования заранее, что сделки свыше 20 автомобилей оплачиваются по такой-то схеме -- все бы были довольны.</b></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><b><br /></b></span></div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjK3KVqfB6ys_UUM1ypGeJK6rWQF4Ytja2cIgOk_BLCNwFqvSL9VsMHP-0qOQO3fyyVJQuS8-lmt_CgKvtGkaNXmUR97IvsfeEcTOZ-CdrLjHejuLR6HekFo_Zr34qQk1xtlEVjyuGIDn36/s1600/sstp_fig_fb_2.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="322" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjK3KVqfB6ys_UUM1ypGeJK6rWQF4Ytja2cIgOk_BLCNwFqvSL9VsMHP-0qOQO3fyyVJQuS8-lmt_CgKvtGkaNXmUR97IvsfeEcTOZ-CdrLjHejuLR6HekFo_Zr34qQk1xtlEVjyuGIDn36/s640/sstp_fig_fb_2.png" width="640" /></a></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Создание эффективной системы стимулирования -- непростая задача. Надеюсь, этот материал поможет вам не наступить на грабли, которые уже приложились до вас к десяткам лбов российских коммерческих директоров. In Deal We Trust</span></div>
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
</div>
Глеб Григоровичhttp://www.blogger.com/profile/05734281040106307343noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-72013683729285108212015-11-17T17:36:00.000+03:002018-10-19T03:00:58.244+03:00Метрики в продажах<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgY8nDcrrHJatSWYD4Rwz5ViaVkQcGTWyiileFYbgFSb6weAyqUZjt_3a7Bhe7_jS1RmEH0ZTMaIYD7yJhmY7wVeRxg98RWIo16AKX7KPNJxFU1bAQ56BR4yovAIhplkurLJby_gwjw_bQE/s1600/salesblog_titles3.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="146" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgY8nDcrrHJatSWYD4Rwz5ViaVkQcGTWyiileFYbgFSb6weAyqUZjt_3a7Bhe7_jS1RmEH0ZTMaIYD7yJhmY7wVeRxg98RWIo16AKX7KPNJxFU1bAQ56BR4yovAIhplkurLJby_gwjw_bQE/s400/salesblog_titles3.jpg" width="400" /></a></div>
<span style="font-size: large;">В этой статье разговор пойдет о метриках в процессе продаж. </span><span style="font-size: large;">«</span><span style="font-size: large;">Выручка</span><span style="font-size: large;">»</span><span style="font-size: large;">, </span><span style="font-size: large;">«</span><span style="font-size: large;">Доля рынка</span><span style="font-size: large;">»</span><span style="font-size: large;">, </span><span style="font-size: large;">«</span><span style="font-size: large;">Доля в кошелке заказчика</span><span style="font-size: large;">»</span><span style="font-size: large;">, </span><span style="font-size: large;">«</span><span style="font-size: large;">Размер воронки продаж</span><span style="font-size: large;">»</span><span style="font-size: large;">, </span><span style="font-size: large;">«</span><span style="font-size: large;">Форма воронки продаж</span><span style="font-size: large;">»</span><span style="font-size: large;">, </span><span style="font-size: large;">«</span><span style="font-size: large;">Время утилизации CRM системы</span><span style="font-size: large;">»</span><span style="font-size: large;">, </span><span style="font-size: large;">«</span><span style="font-size: large;">Соотношение нового и старого продукта</span><span style="font-size: large;">»</span><span style="font-size: large;"> – думаю, эти слова вы уже не раз слышали. </span><br />
<div>
<span style="font-size: large;">Однако осознанный подход к метрикам в продажах, понимание -- как правильно их использовать, встречается нечасто. Попробуем систематизировать эту область в доступных простому смертному терминах.</span><span style="font-size: large;"><br /><br />В общем и целом, метрики можно разделить на ряд классов:</span><br />
<div>
<ol style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;"><b>Первый класс -- Метрики процессов продаж </b>– решения или активности, применимые к конкретной личности. Этот класс является <b>высокоуправляемым</b>. К таким метрикам можно отнести: утилизацию CRM системы, объем звонков, соответствие распределения временных затрат ожидаемому и т.д. В большинстве случаев, такую метрику можно применять вплоть до конкретного продавца в части выдачи ему прямых указаний – <i>«тебе необходимо совершать в день больше исходящих звонков»</i>.</span></li>
<li><span style="font-size: large;"><b>Второй класс</b> --<b> Метрики целей продаж </b>– требуют согласия или действия заказчика (или самого продавца) и <b>косвенно управляемы</b>. К таким относятся: результативность звонков, сумма сделки, доля кошелька , соотношение нового продукта к существующему и т.д. Тут влияние ограничено, то есть мы можем сказать продавцу – <i>«выставляй коммерческие предложения не менее 300 тыс. руб.»</i>, но вот какая доля заказчиков согласится на такие условия -- это вопрос открытый. К этому же классу можно отнести такие метрики, как уровень подготовки продавцов, «время разогрева», текучка продающих кадров и т.д.</span></li>
<li><span style="font-size: large;"><b>Третий класс -- Метрики результатов продаж</b> – любой результат, зависящий от многих факторов, который не может быть <b>напрямую управляемым</b>. Выручка, размер воронки, доля рынка, длина цикла сделки и т.д.</span></li>
</ol>
<span style="font-size: large;">Важно отметить, что <b>второй </b>и <b>третий </b>класс метрик показывают нам то, что случилось. А первый -- то, что происходит сейчас.</span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br />Теперь об одной из самых главные проблем. Если задать вопрос среднестатистическому директору по продажам или маркетингу: </span><span style="font-size: large; font-style: italic;">«</span><span style="font-size: large; font-style: italic;">какие из этих метрик и для чего необходимо применять</span><span style="font-size: large;"><i>». </i>В</span><span style="font-size: large;">ы его поставите в тупик, а ответ будет из серии: <i>«Ну как для чего применять, для того чтоб за продажами следить»</i>. На самом деле, </span><span style="font-size: large;">правильный ответ</span><span style="font-size: large;"> несложный:</span></div>
<div>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">метрики процессов нужно применять для управления действиями людей в текущих операциях, </span></li>
<li><span style="font-size: large;">метрики целей для планирования и диагностики, </span></li>
<li><span style="font-size: large;">метрики результатов продаж для отчетности.</span></li>
</ul>
<span style="font-size: large;">В большинстве Российских компаний единственный инструмент управления продажами -- это комиссионные выплаты в зависимости от результатов продаж. Инструмент необходимый и важный, но совершенно недостаточный. Уже хотя бы потому, что его все применяют. А для создания иных инструментов нужны измеримые показатели.</span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br />Изучая опыт различных компаний, я пришел к выводу, что практически в каждой из них под процессом продаж понимаются совершенно разные процессы. Хотя на самом деле, идеальный формальный процесс продаж должен описывать все эти подпроцессы. А метрики должны применяться отдельно для каждой отдельной «роли» в процессе продаж. Невозможно успешно использовать одни и те же метрики для разных типов торгующего персонала.<br /><br />Разберем подробнее <b>Метрики процессов продаж</b> – это самый важный класс, так как тут мы измеряем то, что происходит, а не то, что уже произошло. И повторюсь, именно этот класс метрик имеет прямое отношение к оперативному управлению продажами. На практике существуют следующие базовые подклассы:</span><br />
<ol style="text-align: left;"><span style="font-size: large;">
<li><b>Время </b>– как персонал управляет своим рабочим временем и приоритетами. Например, доля завершенных в срок задач или процент времени продавца, уходящего на использование Sales Tools и т.д.</li>
<li><b>Звонки </b>– звонок является единицей коммуникации с клиентом. Типичные метрики: процент успешных звонков, количество звонков за смену.</li>
<li><b>Возможности для продаж</b> (<b>Opportunity</b>– большинство людей говоря об управлении процессом продаж, имеют в виду именно эту область). Сколько у нас лидов? Как мы их генерим? Как квалифицируем? Какой процент успешного закрытия? Какая средняя вероятность закрытия и т.д и т.п.</li>
<li><b>Управление заказчиком</b> (он же <b>Account Management</b>) – процессы длительного взаимоотношения с заказчиком, по которому уже были успешные закрытые сделки. Тут рассматриваются множества разных возможностей на одном заказчике и сложные сделки в B2B с многоступенчатым процессом принятия решения. Тут примерами могут служить такие метрики, как количество суппортеров в сделке, экономический эффект у заказчика от прошлых продаж, среднее количество одновременно открытых сделок на один аккаунт и т.д.</li>
<li><b>Управление территорией</b> – тут все просто, без географии никуда, все на земле живем. Метрики могут применятся нетривиальные – например, плотность звонков на душу населения по целевой территории.</li>
<li><b>Управление потенциалом торгующего персонала</b> (Он же <b>Sales Force Management</b>). Процент времени, потраченный на обучение, нагрузка на продавца контролирующих механизмов, затраты на IT в расчете на голову продавца, процент рабочего времени на обучающих мероприятиях. Персонал, мотивация, стимулирование и техническое обеспечение продаж – все тут. Кстати, это один из важнейших пластов, но внимания измерениям по нему обычно уделяется меньше всего.</li>
</span></ol>
<span style="font-size: large;">
Для проектов постановки продаж можно использовать инструмент, который я называю «<b>Матрица метрик по ролям</b>». Составьте подобную карту для своей организации, предварительно разобравшись, какие процессы наиболее критичны для каждой торгующей роли в вашем конкретном случае – и у вас готовый план работ. </span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Начинаем совершенствовать области по принципу от красного к зеленому и от младших ролей к старшим.<br /><br /><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhrbbX8u2_4BtBhLQDM5GlkcgTZDcfBoM3ifQEPFPvqPHEz2WWYx-fsvdE4W33DvmPt6NiwejxCyRjM-_8P5vwktQmQ-mAyHlWo-nEgBC4GmF0HfoQPhf-0v30NY4rLO9zgcVdIx-l4hKHP/s1600/%D0%9C%D0%B5%D1%82%D1%80%D0%B8%D0%BA%D0%B8+%D0%BF%D0%BE+%D1%80%D0%BE%D0%BB%D1%8F%D0%BC.jpg"><img border="0" height="275" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhrbbX8u2_4BtBhLQDM5GlkcgTZDcfBoM3ifQEPFPvqPHEz2WWYx-fsvdE4W33DvmPt6NiwejxCyRjM-_8P5vwktQmQ-mAyHlWo-nEgBC4GmF0HfoQPhf-0v30NY4rLO9zgcVdIx-l4hKHP/s640/%D0%9C%D0%B5%D1%82%D1%80%D0%B8%D0%BA%D0%B8+%D0%BF%D0%BE+%D1%80%D0%BE%D0%BB%D1%8F%D0%BC.jpg" width="640" /></a><br /><br />Теперь о метриках Целей продаж. Тут у нас следующие подклассы:</span><br />
<ol style="text-align: left;"><span style="font-size: large;">
<li><b>Ресурсная достаточность</b>. А хватает ли у вас, вообще, людей для исполнения плана продаж? Время, уделенное непосредственно продажам, уровень покрытия рынка, количество заказчиков на одного продавца – вот примеры метрик.</li>
<li><b>Эффективность продавца</b>. Типичные метрики: всякие конверсии – звонок во встречу, встреча в контракт, доля результативных встреч. Из более редких, но полезных – средний уровень скидки на рубль продаж.</li>
<li><b>Продуктовые метрики </b>(Они же <b>продуктовый фокус</b>). Доля нового\существующего продукта, прямые перекрестные продажи, размер сделки и т.д.</li>
<li><b>Метрики классификации заказчиков</b> (Они же <b>Клиентский фокус</b>). Сегментация, доля кошелька, уровень возврата.</li>
<li><b>Человеческий капитал</b>. Текучка, время разогрева, уровень навыков.</li>
</span></ol>
<span style="font-size: large;">
Следующий шаг -- это увязать процессы с целями. На самом деле, в абсолютном большинстве случаев это несложно, и работает довольно простая матрица влияния процессов на цели:<br /><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhZFso1INvFg99U6knUqRUbyWAk-UGh6uCDkS2LfO70To3TKeGypCf6VUcUtGiIeAUhJhIVpMpRvKPtU8uw0_C6nFB27WyDLuRCmYN7waY7iyyXk-HW58FmrRN0TOgXse7_NtUVtSNqntLF/s1600/%D0%92%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D0%BD%D0%B8%D0%B5+%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%86%D0%B5%D1%81%D1%81%D0%BE%D0%B2+%D0%BD%D0%B0+%D1%86%D0%B5%D0%BB%D0%B8+%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6.jpg"><img border="0" height="169" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhZFso1INvFg99U6knUqRUbyWAk-UGh6uCDkS2LfO70To3TKeGypCf6VUcUtGiIeAUhJhIVpMpRvKPtU8uw0_C6nFB27WyDLuRCmYN7waY7iyyXk-HW58FmrRN0TOgXse7_NtUVtSNqntLF/s640/%D0%92%D0%BB%D0%B8%D1%8F%D0%BD%D0%B8%D0%B5+%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%86%D0%B5%D1%81%D1%81%D0%BE%D0%B2+%D0%BD%D0%B0+%D1%86%D0%B5%D0%BB%D0%B8+%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D0%B6.jpg" width="640" /></a><br /><br />Как эту матрицу использовать на практике? </span></div>
<div>
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhaVWHyKaOn-ef1godpye3qQD_kdAUeO2rbdYnLCjU7Zs7W4BtGTVv5Juhigte8Kr-TO5zhJc1-DtzHTMJMTTR0THv4KhXfwR9pEyKARs7ZwjRR0adhm7tB_853zbaFT717oMCnqiUqp2yF/s1600/salestips1_fig2.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em; text-align: center;"><br /></a>
<br />
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;"><b>Хотите повышать долю успешно закрытых сделок?</b> Это категория эффективности продавца. А значит, вам в первую очередь нужно ковыряться в процессах управления звонками, управления возможностями и потенциалом торгового персонала. </span></li>
<li><span style="font-size: large;"><b>Запускаете новый продукт?</b> Не забудьте включить рассказ о нем в сценарий типового звонка, в план управления возможностями. </span></li>
<li><span style="font-size: large;"><b>Маржа маловата?</b> Внедряем согласование скидок в процесс управления возможностями.</span></li>
</ul>
<span style="font-size: large;">Так же из картинки напрашивается вывод, что наименее осознанные и применяемые в Российских практиках продаж процессы управления потенциалом торгового персонала, влияют на наибольшее количество областей целей продаж. Думайте сами, решайте сами, иметь или не иметь (с).</span><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhaVWHyKaOn-ef1godpye3qQD_kdAUeO2rbdYnLCjU7Zs7W4BtGTVv5Juhigte8Kr-TO5zhJc1-DtzHTMJMTTR0THv4KhXfwR9pEyKARs7ZwjRR0adhm7tB_853zbaFT717oMCnqiUqp2yF/s1600/salestips1_fig2.png" imageanchor="1" style="clear: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em; text-align: center;"><img border="0" height="238" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhaVWHyKaOn-ef1godpye3qQD_kdAUeO2rbdYnLCjU7Zs7W4BtGTVv5Juhigte8Kr-TO5zhJc1-DtzHTMJMTTR0THv4KhXfwR9pEyKARs7ZwjRR0adhm7tB_853zbaFT717oMCnqiUqp2yF/s640/salestips1_fig2.png" width="640" /></a><span style="font-size: large;"><br />Очень важно так же помнить о базовой дилемме любого управленца в продажах. Спрашивают его обычно по метрикам результатов продаж, а они наименее управляемые. Они зависят от множества внешних и внутренних факторов, которые не в вашей власти. Если продукт говно, или конкурент в родственных связях с правительством страны, тяжело что-то сделать. Но можно. И когда финальный ожидаемый результат лежит не в очень близкой перспективе, внедренные в начале пути правильные метрики не дадут заблудиться. Если у вас возникла необходимость разработать правильную систему метрик для ваших продаж, то можете смело обращаться к нам в <a href="https://2soveta.ru/"><span style="color: blue;">Два Совета.</span></a></span><br />
<span style="font-size: large;"> In deal we trust.</span></div>
</div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-24423916258064297232015-11-10T01:20:00.000+03:002017-09-08T16:54:28.990+03:00ССТП #1: 7 симптомов больной системы стимулирования продавцов.<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<!--MAILCHIMP-->
<a href="http://advertblog.2soveta.ru/p/blog-page.html"> <img src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjsjH_VmMYeC7hrr-vPjhJ7ZOTQVWDcgdrobF2wxuDQKWul-APm9NuFGhkerCFwD4pT_YDdG3rJjn5_mwWF_ZGNab6OXWQKuRacAWhuMO4LwLb2_UO4y3WpTzcY1nrI6ikyaezoRWSFBFc/w140-h28-p/2s_subscribe.png" width="200px" /></a>
<script type="text/javascript">
function myFunction() {
require(["mojo/signup-forms/Loader"], function(L) { L.start({"baseUrl":"mc.us7.list-manage.com","uuid":"3a02db5cb3c49debbc8109e2f","lid":"3985975ca1"}) });
}
</script>
<!--END MAILCHIMP-->
<!--FACEBOOK SHARE-->
<a href="http://www.facebook.com/sharer.php?u=http://salesblog.2soveta.ru/2015/11/1-7.html" id="share">
<img src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgkHawegf6RKZQNrMdiAjRutFaUMXY6TDSUsjPzdN7mcWvcI9Zcfvt6GswdXY2ftqq5ANnzVR7bYa_LBNS2x7sG_8wJDxUQM5nTI8UC3spYrm2eauB1vI9kpOP28mKUQtpNccTyLlsnaX0/s1600/2s_share_fb.png" />
</a>
<script src="http://ajax.googleapis.com/ajax/libs/jquery/1.2.6/jquery.min.js"></script>
<script src="http://swip.codylindley.com/jquery.popupWindow.js"></script>
<script type="text/javascript">
$('#share').popupWindow({
width:550,
height:400,
centerBrowser:1
});
</script>
<!--END FACEBOOK SHARE-->
<!-- Put this script tag to the place, where the Share button will be -->
<script type="text/javascript"><!--
document.write(VK.Share.button({url: 'http://salesblog.2soveta.ru/2015/11/1-7.html', image: 'https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhsEhUp8O9PScK83MzDdWsG_FczCFO4HFvttB1_FMTQeLQopRgGNEnIR92DOZCVFfz2atnikVXfTzdSPdorUmXmaLfxH5oqmx4rcSWR_vDSJ5fGVkb_w4fuP1YGySmHsJzvSIt71vS1ATU6/s1600/salesblog_titles2.jpg', noparse: true},{type: "custom", text: "<img src=\"https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgOO10ZpUvi9PPHxgTDMRfzJStEIjzyI6lFDBl6sVF18CmtTxz4Xgcw5sOWCOe5XvbA0YRBlY4sYb1zO6n8BjJvGXICQfFWxOpJXid1QkRLxX5FebP8knjxErM64eueHQJhyphenhyphenyty8J-jsvE/s1600/2s_share_vk.png\" />"}));
--></script>
<br />
<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<span style="font-size: large;">Многим кажется, что если стимулирование продавцов устроено неверно, то это быстро станет очевидным для руководства. <b>ПлАтите мало</b> -- начнут возмущаться и увольняться, <b>плАтите много</b> -- начнут «жировать» и расслабляться. Вроде все тривиально. Однако за плохим стимулированием могут скрываться миллионы рублей упущенной выгоды, даже при отсутствии каких-либо явных признаков проблем. Так как же не стать заложником ситуации с неэффективным расходованием ФОТ'а (фонда оплаты труда) продавцов и поставить диагноз до момента, когда крах вашего коммерческого отдела станет неизбежным? <br /><br /><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhsEhUp8O9PScK83MzDdWsG_FczCFO4HFvttB1_FMTQeLQopRgGNEnIR92DOZCVFfz2atnikVXfTzdSPdorUmXmaLfxH5oqmx4rcSWR_vDSJ5fGVkb_w4fuP1YGySmHsJzvSIt71vS1ATU6/s1600/salesblog_titles2.jpg"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhsEhUp8O9PScK83MzDdWsG_FczCFO4HFvttB1_FMTQeLQopRgGNEnIR92DOZCVFfz2atnikVXfTzdSPdorUmXmaLfxH5oqmx4rcSWR_vDSJ5fGVkb_w4fuP1YGySmHsJzvSIt71vS1ATU6/s640/salesblog_titles2.jpg" /></a><br /><br />Рассмотрим некоторые типичные признаки, по которым можно предположить, что в вашей организации есть проблемы со стимулированием торгующего персонала.</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h3>
<span style="font-size: large;">1. СИСТЕМАТИЧЕСКОЕ НЕВЫПОЛНЕНИЕ ПЛАНА ПРОДАЖ -- несмотря на выполнение индивидуальных планов отдельными менеджерами </span></h3>
<span style="font-size: large;">Все продавцы выполняют план в большинство отчетных периодов, но при этом общий план продаж в большинстве отчетных периодов не выполняется. Претензии предъявлять к отдельным людям вроде смысла нет, у любого человека могут быть спады. Вы решили, что в следующем отчетном периоде просто поднимите индивидуальные планы продавцов, чтоб достичь требуемых общих показателей, однако это никак не изменило картину. <b>Парадокс? Какой диагноз?</b></span><br />
<div>
<br />
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Скорее всего, у ваших продавцов все премирование основано только на исполнении личного плана, и никак не поощряется исполнения командного. Посему каждому отдельно взятому сотруднику наплевать на исполнение общего плана продаж. Наращивание индивидуальных планов не поможет: часть продавцов достигают финансового комфорта и на недовыполнении, у части опускаются руки на середине отчетного периода и нет мотивации бороться до конца.</span></li>
</ul>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></h3>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">2. НИЗКОЕ КАЧЕСТВО ДАННЫХ О КЛИЕНТАХ -- данные о действиях с клиентами плохо регистрируются в CRM</span></h3>
<span style="font-size: large;">Вы ведете b2b продажи с длинным циклом сделки и пытаетесь добиться качественного ведения отчетности о ходе процесса продаж. Вам это важно потому, что позволяет лучше прогнозировать продажи будущих периодов и переносить практики лучших продавцов в учебную программу для отстающих. Но у вас ничего не выходит. </span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;">Хорошие продавцы, исполняющие план продаж, в ответ на ваши претензии говорят «я план делаю, отвалите от меня со своими протоколами и задачами». Плохих и так надо увольнять, да и большинство из них все регистрирует как надо. Вы упростили механику отчетности до минимума, чтоб сократить временные издержки продавцов на фиксацию информации,но ничего не поменялось. Пробовали штрафы -- к конкуренту ушел лучший продавец. Регистрация действий отнимала бы у продавца не более 1% рабочего времени, лучшие продавцы по ощущениям и так не особо напряжены. Их очевидно раздражают выволочки на собраниях, но они упорно ничего не меняют в своем поведении. <b>Как это все </b></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><b>может быть связано с пороком системы стимулирования? </b></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<div>
<span style="font-size: large;"><b>Есть несколько вероятных проблем:</b></span></div>
<div>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Отсутствие жесткого разделения крупных b2b клиентов по именным спискам заказчиков (named account list); отсутствие политики выплат уволившемуся продавцу по успешно закрытым сделкам, которые он начал в процессе работы; </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Отсутствие командной составляющей в системе бонусирования. </span></li>
</ul>
<span style="font-size: large;">Эти факторы заставляют продавца минимизировать количество информации о заказчиках и сделках, которые он выдает в общее пользование.</span><br />
<ul style="text-align: left;">
</ul>
<span style="font-size: large;"></span>
<span style="font-size: large;">
</span>
<br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></h3>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">3. НИЗКОЕ КАЧЕСТВО ВОРОНКИ ПРОДАЖ -- в воронке много фиктивных сделок или сделок с неактуальными суммами</span></h3>
<span style="font-size: large;">Расхождение реальных параметров сделок из воронки с предполагаемыми -- классическая проблема. При этом план продаж выполняется в деньгах, но вы испытываете огромные трудности с планированием складских запасов и производственных ресурсов. </span><span style="font-size: large;">Для чистки воронки коммерческому руководству приходится проводить массу ручной работы. </span><b style="font-size: x-large;">Диагноз?</b></div>
<div>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">«</span><span style="font-size: large;">Грязная» воронка продаж обычно является результатом несоответствия выплатных периодов системы стимулирования среднему циклу сделки. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Кроме того, скорее всего, у вас отсутствует автоматическая система прогнозирования будущих комиссионных на основе прогноза продаж.</span></li>
</ul>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></h3>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">4. ПЛОХИЕ ОТНОШЕНИЯ В КОЛЛЕКТИВЕ ПРОДАВЦОВ</span></h3>
<span style="font-size: large;">Все продавцы по отдельности прекрасные люди, но терпеть друг-друга не могут и постоянно конфликтуют на работе. <b>Что нужно сделать?</b></span></div>
<div>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Проверьте наличие командной составляющей в стимулировании и политики разделения квоты в случае совместной работы на сделкой. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Так же неплохо убедиться в прозрачности политики Разделения территорий (territory configuration) и политики Распределения заказчиков (account assigment).</span></li>
</ul>
<span style="font-size: large;">
</span>
<br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></h3>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">5. НЕВНИМАТЕЛЬНОЕ ОТНОШЕНИЕ К СЛОЖНЫМ КЛИЕНТАМ</span></h3>
<span style="font-size: large;"><b>Продавцы уделяют максимум внимания простым понятным сделкам, и не уделяют его сложным. При этом типичные простые сделки существенно меньше по денежному объему, чем сложные и длительные.</b> </span><span style="font-size: large;">Разница может достигать порядков. Вы прописали политику дополнительно бонусирования за "мегасделки", однако ничего в поведении торгующего персонала не поменялось. Крупными контрактами приходится заниматься лично руководителю отдела продаж. Он тратит массу времени на воспитание ответственных продавцов, составление планов действий и т.д. и т.п. <b>Где тут возможная проблема с <a href="http://sstp.2soveta.ru/?from=sstp1" target="_blank">ССТП</a>? </b></span></div>
<div>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">У вас не используется механизм нарастающего итога, а длительность большой сделки значительно превышает минимальный выплатной период в системе стимулирования.</span></li>
</ul>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></h3>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">6. НЕ ПОЛУЧАЕТСЯ НАНЯТЬ ХОРОШИХ ПРОДАВЦОВ</span></h3>
<span style="font-size: large;">Лучшие кандидаты отвергают ваши предложения о работе. Хотя условия вроде лучше, чем на их старых позициях, как по возможному доходу, так и по соц пакету и прочим условиям. Поднимать уровень оплаты для новых кандидатов до бесконечности вы не можете, так как это вызовет недовольство у существующих работников. <b>Что же сделать?</b></span></div>
<div>
<ul style="text-align: left;">
<li><span style="font-size: large;">Скорее всего, у вас в <a href="http://sstp.2soveta.ru/?from=sstp1" target="_blank">ССТП</a> неверная пропорция фиксированной части дохода к переменной. </span><span style="font-size: large;">Выбор этого параметра сильно зависит от того, как сильно продавец может влиять на принятие решения заказчиком, а так же от того, какого уровня квалификации персонал вы желаете нанимать. Опытные продавцы редко соглашаются перенимать риски за ваш продукт и организацию бизнеса на свои плечи и работать при низкой доле фиксированной оплаты. </span></li>
<li><span style="font-size: large;">Возможно, вам так же стоит рассмотреть политику стартового финансового трамплина в несколько месячных доходов, чтоб компенсировать ему потерю комиссионных на старой работе (в том случае, если вы планируете нанимать его в середине отчетного периода). </span></li>
</ul>
<span style="font-size: large;"></span>
<span style="font-size: large;">
</span>
<br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><b><br /></b></span></h3>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><b>7. УХОДЯТ ЛУЧШИЕ ПРОДАВЦЫ</b></span></h3>
<span style="font-size: large;">Лучшие продавцы, зарабатывающие больше всех остальных часто покидают компанию. Звезды не задерживаются в вашем отделе продаж. Вы попробовали ввести градации по окладам в зависимости от выслуги лет, провели исследование уровня доходов в сравнении с конкурентами на рынке труда. Выяснили, что платите вполне в рынке. <b>Откуда отток? </b></span><br />
<ul style="text-align: left;"><span style="font-size: large;">
<li>Возможно ваша система стимулирования нарушает чувство справедливости. При хорошем среднем доходе по всему отделу продаж, заработки звезд не так отличаются от заработков середнячков, как доходы ими приносимые.</li>
</span></ul>
<span style="font-size: large;">
</span>
<br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></h3>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">В ЗАКЛЮЧЕНИИ</span></h3>
<div style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Надеюсь эта статья позволит вам если не поставить окончательный диагноз своим коммерческим проблемам, но хотя бы поможет понять в каком направлении вести анализ.</span></div>
<span style="font-size: large;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgM5LQorLNXvKZWZWw6rIoQk3FgUV8Im3QP615qwR0hgiftYqmzA08NUf8njC4cact-1sI08OJP4DR_BiSaf7qj2QT6mps4uFPNYUXLBRafCx_H5qESKpEAfhK08lgbgsgfhvC5hEG1RvZQ/s1600/salestips2_fig.png"><img border="0" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgM5LQorLNXvKZWZWw6rIoQk3FgUV8Im3QP615qwR0hgiftYqmzA08NUf8njC4cact-1sI08OJP4DR_BiSaf7qj2QT6mps4uFPNYUXLBRafCx_H5qESKpEAfhK08lgbgsgfhvC5hEG1RvZQ/s640/salestips2_fig.png" /></a><br />Создание хорошей системы стимулирования торгующего персонала (<a href="http://sstp.2soveta.ru/?from=sstp1" target="_blank">ССТП</a>) сложная наука, но постигать ее необходимо практически всем бизнесменам и менеджерам. Удачи, In Deal We Trust.</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
</div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-2223145953689885322.post-79234616752496140072015-10-29T21:17:00.001+03:002016-02-18T04:26:35.628+03:00Пособие по выживанию для «молодого продавана»<div dir="ltr" style="text-align: left;" trbidi="on">
<span style="font-size: large;">Работа в продажах -- дело нетривиальное. Особенно, если опыта в этом вопросе немного. Внешнее давление громадное при том, что требуется творческий подход к работе. Нужна серьезная самодисциплина и самоорганизация, и при этом рабочие условия создают непрерывный интеррапт. В общем, для новичка это ходьба по лезвию бритвы.</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi6uicONh2uPMNf_36AxIGo3GDV-9KRbDtYRqF2ALKYYW7K1ujIkk68XR8Zhxi6GD-86FugN-Qe5Eg7fyS72GkfL1ABEiS7Kso4ErB3Y1A4e1Y7X38XvwK8NnfPBlCOnPapGQmHV5JG6wEP/s1600/salesblog_title1.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="234" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi6uicONh2uPMNf_36AxIGo3GDV-9KRbDtYRqF2ALKYYW7K1ujIkk68XR8Zhxi6GD-86FugN-Qe5Eg7fyS72GkfL1ABEiS7Kso4ErB3Y1A4e1Y7X38XvwK8NnfPBlCOnPapGQmHV5JG6wEP/s640/salesblog_title1.jpg" width="640" /></a></div>
<span style="font-size: large;">Очень часто бывает так, что люди идут в продажи от непонимания, чем в принципе они хотят заниматься. Ведь спрос на неквалифицированный торгующий персонал есть всегда, и, например, только что закончивший вуз студент думает: </span><span style="font-size: large;">«</span><span style="font-size: large;">Ну, пойду поработаю менеджером по продажам, хлеб какой-то будет, а там посмотрим.. Может аспирантуру закончу пока</span><span style="font-size: large;">»</span><span style="font-size: large;">. О том, что это может сорвать, к чертовой матери, нервы или наоборот вывести в небеса бизнеса он обычно не задумывается. Очень часто такие парни меня спрашивают, какая правильная модель поведения на работе; что нужно делать, чтоб добиться успеха в продажах. Говорить о нацеленности на результат и самоотдаче не хочется. Потому, что, во-первых, этими шаблонными советами им начальники мозг проедят, а во-вторых, я со временем пришел к выводу, что этого иногда бывает недостаточно для достижения успеха, а иногда -- наоборот не требуется вообще. </span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Нет единой модели успеха, лежащей на поверхности. Но некоторые мысли по этому поводу я всё же собрал, причем произошло это, когда я думал совершенно о другой проблеме – об этапах развития культуры продаж в организации (эту тему я прорабатывал, пытаясь построить некую универсальную консультантскую модель развития продаж). </span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">На мой взгляд, наиболее успешны те, кто лучше всего вписывается в текущую культуру продаж компании. Звучит просто, да только новичку практически невозможно понять, в какой культуре ему приходится работать.</span><br />
<div>
<span style="font-size: large;"><br />Опытному консультанту, продавцу или управленцу в продажах зачастую достаточно нескольких минут, проведенных в отделе продаж или на sales meeting компании, чтобы понять, как обстоят дела с организацией продаж. Даже поработав в трех компаниях, уже можно научиться понимать -- на каком уровне находится культура продаж в том или ином месте. Однако для того, чтоб это увидел чуть менее подкованный человек, иногда приходится прилагать титанические усилия. Причем это может быть даже коммерческий директор компании, не говоря уже о рядовых продавцах. Тут, как и везде, срабатывает простое правило – надо чтобы было с чем сравнивать.<br /><br />Однако, одно дело -- понимать что-то интуитивно на основе жизненного опыта, а другое дело -- описать это в рамках понятной окружающим терминологии. На утверждениях из серии «с продажами у вас все плохо, как в каменном веке» далеко не уедешь. Зачем вообще понимать, на какой стадии развития находятся продажи в организации? Без этого понимания очень сложно быть эффективным в своей работе, достигать собственных карьерных целей и бизнес целей компании. Эти три момента, собственно, и описывают успешность продавца.<br /><br />Для себя я выделил четыре уровня развития продаж в компании. Почему столько? Да потому, что показалось, что будет как раз. Неважно, какая используется система измерений в том или ином вопросе, важнее чтобы она была.<b> Итак, четыре этапа: </b></span><br />
<span style="font-size: large;"></span><br />
<ol style="text-align: left;"><span style="font-size: large;">
<li>Анархический, </li>
<li>Осознанный, </li>
<li>Развитый, </li>
<li>Клиентоориентированный.</li>
</span></ol>
<span style="font-size: large;">
</span><span style="font-size: large;"><br />Для определения принадлежности к определенному этапу я использую <b>следующие основные метрики: </b></span><br />
<span style="font-size: large;"></span><br />
<ol style="text-align: left;"><span style="font-size: large;">
<li>Порядок общения с заказчиком, </li>
<li>Уровень формализации процесса продаж, </li>
<li>Качество торгового персонала, </li>
<li>Организация департамента продаж, </li>
<li>Качество системы стимулирования продавцов, </li>
<li>Уровень проникновения информационных технологий в продажи, </li>
<li>Качество планирования и прогнозирования продаж.</li>
</span></ol>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">
</span><span style="font-size: large;">Критерии эти выбраны не просто так – основная задача, чтобы они были понятны простому человеку, не слишком погруженному в продажи. Например, взять критерий «Качество системы оперативного управления продажами» – звучит не сложнее предыдущих, но неподготовленному человеку произвести оценку по этому критерию на основе внешне видимых факторов практически невозможно.<br /><br />На рисунке ниже представлена таблица, которая описывает эти четыре этапа развития продаж:</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj2OzYldFMVD7DEk1JI2IDM9I6q9tzdPKbN0U24F_qeITFwX8Loi0Lc-1TYAJdykW816UWILfjj7QAbvu6bX8MC5ZuhK-1aVqPGbC4frE3Y6R0LLcpVui3XixDuUmYgYysd7v61x2D7rj8U/s1600/photo_2015-11-05_09-53-17.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="601" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj2OzYldFMVD7DEk1JI2IDM9I6q9tzdPKbN0U24F_qeITFwX8Loi0Lc-1TYAJdykW816UWILfjj7QAbvu6bX8MC5ZuhK-1aVqPGbC4frE3Y6R0LLcpVui3XixDuUmYgYysd7v61x2D7rj8U/s640/photo_2015-11-05_09-53-17.jpg" width="640" /></a></div>
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiiLwMZd_kLk87ixcO7PMgupBMeHWtimaFksdsv4jy1PsAAi678Nx3zw08BdGDIeUashzykRaMe4vo10Hn6RfW4ReZgbO1JG2yktqXdxR7dprf7ZNN6UfmfUDexRGlr8ZtQUB_ImgeUtpvH/s1600/photo_2015-11-05_09-53-25.jpg" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="554" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiiLwMZd_kLk87ixcO7PMgupBMeHWtimaFksdsv4jy1PsAAi678Nx3zw08BdGDIeUashzykRaMe4vo10Hn6RfW4ReZgbO1JG2yktqXdxR7dprf7ZNN6UfmfUDexRGlr8ZtQUB_ImgeUtpvH/s640/photo_2015-11-05_09-53-25.jpg" width="640" /></a></div>
<span style="font-size: large;"><br />Посмотрите на свою компанию, вам удалось с помощью моей таблицы понять, как у вас обстоят дела с продажами? Вот и славненько. Теперь рассмотрим три сценария. </span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<span style="font-size: large;">Последовательно примерим эти этапы на трех персонажей: начинающего зеленого продавца без опыта работы, продавца с небольшим опытом, среднеопытного управленца в продажах. Представим себе, что каждый из них только что начал работу в новой компании или принимает решение о входе в нее.</span><br />
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"><br /></span></h3>
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Случай зеленого продавца</span></h2>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<span style="font-size: large;"><b>Анархические продажи.</b> Научится чему-либо по предметной тематике тут вряд ли получится, а если и получится, то только с использованием активного самообразования. Из плюсов – при определенной удаче можно заработать неожиданно приличных денег – если найти контракт в несколько раз превышающий среднюю сумму сделки по бизнесу (система с простым отчислением процентов с продаж выдаст хороший выхлоп). В целом это не самое плохое место, чтобы понять подходят ли вам продажи. </span><span style="font-size: large;">Стратегия простая</span><span style="font-size: large;"> – набираем опыта для первой строчки в резюме и через год уходим в компанию с более развитыми продажами. Попутно стараемся заработать себе побольше денег. Работать придется много, потому что пока не получается делать это эффективно -- 10 часов в день это не предел.</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /><b>Осознанные продажи</b>. Ситуация мало отличается от предыдущего случая, за исключением одного </span><span style="font-size: large;">«</span><span style="font-size: large;">НО</span><span style="font-size: large;">»</span><span style="font-size: large;">. Закрыв несколько хороших сделок и опередив коллег продавцов, можно попробовать склонить руководство назначить вас руководителем будущего отдела продаж. Точнее даже, склонять не придется, сами склонятся. Для них это, конечно, ужасная ошибка, а для вас -- супер джекпот. Но делиться этим необязательно. Если предпосылок к джекпоту не видно, через год уходим на следующее место.</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /><b>Развитые продажи. </b>Тут уже есть чему поучиться и можно поработать подольше. Если вас сюда наняли продавцом, с учетом того, что опыта нет, скорее всего сочли, что ментальность для продаж подходит. Стоит задуматься. Внимательно изучайте опыт своих наиболее успешных коллег, посещайте все обучающие мероприятия. Возможно, стоит найти себе ментора из взрослых продавцов, вас вряд ли пока воспринимают, как угрозу борьбе за заказчика или конкурента в служебной пирамиде. Также очень важно сконцентрироваться на том, чтобы обрасти связями в среде заказчиков. Это будет очень полезно, как на текущей работе, так и на следующей. В этом смысле не вредно напроситься ездить на важные встречи с наставником. И опыта наберетесь и визиток нацепляете. Карьерное развитие в рамках этой компании вам не грозит, а <b>стратегии выхода две </b>– либо на аналогичную позицию в более серьезную компанию, либо руководить продажами в компанию более мелкого калибра - с осознанной или анархической культурой продаж.<br /><br /><b>Клиентоориентированные продажи.</b> То, что вы здесь – ошибка HR. Даже если ваша должность называется «Младший подаван для младшего продавана». Но так или иначе, благодарите судьбу и просто активно работайте по принятым правилам. Через месяцев шесть вы уже будете очень квалифицированным продавцом. Про карьеру в этой компании думать не стоит, но рассчитывать на погон директора по продажам в более мелком бизнесе через несколько лет можно точно.</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Случай продавца с небольшим опытом</span></h2>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<span style="font-size: large;"><b>Анархические продажи.</b> Стратегия – доказать хозяевам необходимость развивать культуру продаж и сесть в кресло руководителя отдела. Если у вас есть опыт в продажах, это, скорее всего, даже дело не столько удачи, сколько времени. Найдите несколько хороших, но не суперзвездных потенциальных сделок – так чтобы вероятность заключения контрактов была довольно велика. Начните по ним работать, но никому не афишируйте. Пройдите первые этапы процесса продаж, отсейте проблемные сделки и афишируйте работу по остальным с прогнозом заключения. Когда закроете, у вас будет образ волшебника продаж, супергероя и мегакоммерсанта. Пишите тезисы стратегии развития продаж и отправляйтесь с ними за новой должностью. Дальше -- быстро нанимать бывших студентов для черной продажной работы (на других денег пока не дадут) и активно лезть к самым жирным заказчикам.<br /><br /><b>Осознанные продажи. </b>В принципе, стратегия поведения почти аналогична предыдущему случаю, но будет сложнее. Скорее всего, рядом с вами уже работает несколько продавцов с авторитетом и опытом работы в компании, так что за позицию директора по продажам будет бороться сложнее. Но делать это надо, иначе перспектив никаких. <br /><br /><b>Развитые продажи.</b> Хорошее место работы для вас. Есть чему поучиться, да и возможность проявить себя остается. Существует вероятность, что компания начнет двигаться в сторону клиентоориентированных продаж, тогда есть вероятность возглавить какое-нить подразделение. Если такая перспектива видна, старайтесь проявлять себя наиболее активно в одной конкретной выбранной области, которая более всего по душе. Это может быть business development или account management, не важно. Важно то, что сконцентрировавшись на одной области и достигнув там результата, вы повышаете свои шансы возглавить в будущем соответствующую часть департамента продаж. Ну а если позывов к росту культуры продаж не видать, то через пару лет можно двигать. Как обычно, вектора два – продавцом в более серьезную компанию или директором по продажам в </span><span style="font-size: large;">«</span><span style="font-size: large;">шарашку</span><span style="font-size: large;">»</span><span style="font-size: large;">.</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /><b>Клиентоориентированные продажи.</b> Тут если карьера и светит, то очень не скоро. Если вам комфортно работать долго в одном месте, можно попробовать. Если нет, то постарайтесь научиться как можно большему за ограниченный промежуток времени и поднабраться весомых контактов.</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h2 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;">Случай среднеопытного управленца</span></h2>
<div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
<span style="font-size: large;"><b>Анархические продажи.</b> Упс. Как так вышло? По знакомству попросили порядок навести? А кем вы тут руководить собрались? Ну, а если серьезно, попробуйте войти в состав учредителей компании или получить условия участия в прибыли. Думаю, это вполне реально. Чтобы получилось, надо за годик удвоить бизнес и создать ощущение своей незаменимости. С учетом того, что у вас есть опыт работы, а продажами вообще никто толком до вас не занимался это выполнимая задача в 90% случаев. <br /><br /><b>Осознанные продажи. </b>Тут вам надо ставить процесс продаж и разобраться с «продаванами мастодонтами». Всех, кого можно, приручить, кого нельзя -- прибить. Лояльная команда это ключ к успеху на данном этапе. Только с ее помощью вы сможете вырастить бизнес в разы, чего от вас</span><span style="font-size: large;">, скорее всего,</span><span style="font-size: large;"> и ожидают.</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /><b>Развитые продажи.</b> Кардинального роста бизнеса от вас не ждут, так что стоит задуматься над повышением его управляемости. В первую очередь совершенствуйте систему планирования и прогнозирования продаж. Совпадение плана и факта -- лучший способ заслужить доверие акционеров. В целом вам надо ввести продажи в клиенториентированное русло, только делать это поэтапно, от самых простых вещей к все более сложным.<br /><br /><b>Клиентоориентированные продажи. </b>Скорее всего, ваша позиция -- руководитель некой части отдела продаж. Карьера возможна, но только если ваш шеф амбициозен. Оцените шансы на его уход и ваши шансы занять его место. Также стоит присмотреться, не собирается ли компания начинать экспансию на новые рынки? Это тоже карьерный шанс. В каждодневной работе стоит больше концентрироваться на заказчиках и KPI топ менеджеров. Старайтесь обращать внимание на методы работы своего шефа и ваших коллег менеджеров прочих сейловых департаментов. Опыт бесценен.</span><br />
<span style="font-size: large;"><br /></span>
<br />
<h3 style="text-align: left;">
<span style="font-size: large;"> Вот такая вот картина получилась. Смотрите, насколько разные модели. Попозже напишу еще о сопоставлении культуры продаж и ступени организационного развития компании. In deal we trust.</span></h3>
</div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
</div>
<div>
<div class="separator" style="clear: both; text-align: center;">
<a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj_n53jPY2tBJwrP00yMVfFyyju7DJBwzL6-Ufip8aO6f_KydR5WSbQp9vD7BvX1JO-nUk5dScNu14lJBxweiJ6_SPHLVWqpaQ9oPZuzRgyZ00VD96DPvNMpV0ir-NpITpA5zxMvoRUA6Cu/s1600/salestips1_fig.png" imageanchor="1" style="clear: left; float: left; margin-bottom: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" height="238" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj_n53jPY2tBJwrP00yMVfFyyju7DJBwzL6-Ufip8aO6f_KydR5WSbQp9vD7BvX1JO-nUk5dScNu14lJBxweiJ6_SPHLVWqpaQ9oPZuzRgyZ00VD96DPvNMpV0ir-NpITpA5zxMvoRUA6Cu/s640/salestips1_fig.png" width="640" /></a></div>
<span style="font-size: large;"><br /></span></div>
</div>
Unknownnoreply@blogger.com0