Вымрут ли B2B продавцы?

Согласно недавнему исследованию Forrester Research, B2B-продавцы будут постепенно терять свою работу. В докладе, выпущенном в апреле, предсказано, что из примерно 4,5 млн B2B продавцов в США, 1 миллион (или 22 процента) потеряют свои рабочие места, уступив свою роль электронным системам самообслуживания продаж в 2020 году. 

«Привычки закупщиков драматически изменились» — говорит Энди Хоар, главный аналитик Forrester Research и автор отчета. «Закупки все больше похожи на среду самообслуживания». 

Вообще, данный тренд довольно очевиден, но я впервые сталкиваюсь хоть с каким-нибудь его исследовательским или цифровым подтверждением. Российские и Азиатские реалии в этих вопросах слегка отстают от Америки и Европы, но изменения, безусловно, коснутся и нас. Несмотря на то, что очень высокая доля корпоративных продаж у нас совершается по личными связям и в коррупционной среде, со временем многие продавцы потеряют свою работу. Особенно нерасторопные.

В среде закупочного самообслуживания, веб-сайтов и порталов конкурсных площадок, уже не продавцы, находятся в центре процесса закупок, а алгоритмы.

B2B закупщики все больше предпочитают сделать свое собственное продуктовое исследование, чем поговорить с продавцами. Многие просто не хотят говорить с продавцами. Тут скорее всего работает два фактора – в закупщики редко идут экстраверты коммуникаторы и у закупщиков теперь есть прекрасный инструмент избегать общения. Так что 75% закупщиков говорят, что для них значительно удобней, купить с веб-сайта, чем от торгпреда. Стараются покупать онлайн все, что только возможно.

По отчету маркетингового агентства Maximize Social Media, 54% закупщиков начинают процесс покупки с неформального исследования онлайн, прежде чем контактировать с какими-либо производителями или дистрибуторами. Исходя из названия этой компании можно предположить некоторую ангажированность данного исследования, но думаю сильно врать они бы не стали, чтоб не ударить по собственному имиджу.

Безусловно, остается широчайший пласт сделок со сложными технологическими продуктами, где закупить что-то онлайн вообще невозможно, так как списки доступных опций и конфигураций представляют собой тысячи строчек понятных для восприятия только отраслевым профи. Тут без продавца не обойдется никто. Поэтому, конечно, никогда не будет полной смерти B2B продавца. И будет расти консультативная и обучающая роль торгующего персонала. 

Еще один интересный факт – 91% закупщиков хотят поговорить лично с продавцом в процессе согласования цены. Скидки – вот символ вечной жизни продаванов. Их нельзя давать автоматом или алгоритмически. 

В случае сложных покупок 80% закупщиков чувствуют необходимость поговорить с продавцом. Вопрос лишь в том, какая часть потом сделает заявку онлайн и не вспомнит о своем консультанте. Ну и конечно продавцы не заменимы в случае продуктов требующих инсталляции и сервиса. 

Две трети клиентов предпочтут купить у продавца, а не онлайн, чтоб снять с себя риски.

Если разделить продавцов на некоторые условные уровни профессионального развития, например на:

1. Принимающих заявки (простое оформление заказа, когда клиент точно знает артикулы того, что хочет).
2. Разьяснителей (минимальные уточняющие консультации в процессе покупки).
3. Навигаторов ( провести клиента от сформулированной потребности до конечной спецификации, через все джунгли продуктовых линеек и опций).
4. Консультантов (вникают в бизнес клиента, находят области применения продукта и могу формулировать конкретные денежные выгоды от его закупки), 

Очевидно, что больше всего пострадают принимающие заявки (1) и разьяснители(2). Консультантам(4) ничего не грозит, кроме роста зарплаты, а навигаторы(3), скорее всего, останутся при своих. Первый класс наверное исчезнет уже в течение нескольких лет, второй — поредеет раза в три. По второму классу очень сильно бьет глобализация и унификация продуктов/решений, которая все больше проникает во все сегменты бизнеса. 

С этим же трендом связно сокращение полевых продаж – всё большее количество денег продавец может делать, сидя на своем рабочем месте. А это позволяет охватывать все большую географию меньшим количеством людей и увеличивать выручку с одной головы торгующего персонала. Кроме того, можно ожидать еще большего развития технологий удалённой работы для коммерсантов, хотя куда уже больше..

Многих закупщиков раздражает, когда в рамках предварительного маркетинга они не могут получить примерное представление о стоимости продукта или решения. Даже для комплексных систем. На их взгляд порядок цен должен быть понятен до контакта с торгпредом. Многие отказываются включать компании с непрозрачным ценообразованием даже в предварительные списки поставщиков. Если ваш продукт сложен, но не супер уникален, возможно придётся упрощать систему ценообразования, чтоб не потерять ценные предварительные контакты.

В общем, друзья продавцы – развивайте деловую смекалку, навыки консультирования и понимание бизнеса вашего заказчика. Времена отгрузок по заявкам уходят в прошлое. А бизнесу можно порекомендовать сделать так, чтоб всё из продуктовой линейки, что можно продавать онлайн, продавалось только онлайн. Иное ведёт к потере клиентов. In deal we trust.