Russian SalesBlog

воскресенье, 18 ноября 2018 г.

Про отзывы пользователей в e-commerce - не верьте в 5 звезд!

Сегодня обсуждали с заказчиком ситуацию с заказными отзывами для интернет магазинов, аппстора, яндекс маркета и так далее. Зашел на свой старый аккаунт адвего, чтоб показать ему как на самом деле обстоят дела, и сам ужаснулся. Если раньше 90% заказов составляло написание seo-шных текстов, то теперь 90% процентов задач это регистрация фальшивых аккаунтов гугл/яндекс и написание фальшивых отзывов на товары, услуги и интернет магазины.

Какие из этого можно сделать выводы?


  • Положительным отзывам верить нельзя. Вообще. Это все фейк. Исключение положительный отзыв только от человека, которого вы знаете лично, либо через одно рукопожатие в соцсетях.
  • Собираясь приобретать что-либо, не читайте положительные отзывы и не смотрите на рейтинг. Сравнивайте претендентов только по количеству отрицательных отзывов! У кого меньше, тот и молодец. Думаю это будет работать еще некоторое время, потом все начнут валить конкурентов этими отрицательными отзывами.
  • Если вы владелец бизнеса, то надо максимально концентрироваться на качестве обслуживания и работе с недовольным клиентами - скоро все поймут, что положительные отзывы на массовых продажах это лапша на уши.

Как вся эта ситуация будет развиваться? Я думаю, что интернет компании понимают проблему. Пока на официальных площадках фриланса заказы на размещение отрицательных отзывов модерируются, но вопрос с даркнетом никто не отменял. Очевидно гугле и яндуху придется с этим что-то делать. Думаю они будут совершенствовать алгоритмы анализа поведения аккаунтов, чтоб выявлять где живые люди, а где заказное фуфло и блокировать фейк отзывы. Возможно прикрутят какую-то связь с геолокацией пользователя и точки оказания услуги или точки доставки товара. Тотально проблему может решить только повальная привязка аккаунтов граждан к паспортным данным, но боюсь это нам не светит в ближайшее время. А пока надо принять как данность, что все отзывы в сети положительные это оплаченное фуфло.

вторник, 23 октября 2018 г.

Экспресс проверка консультанта/тренера по продажам

Универсальный алгоритм проверки эксперта по продажам на шарлатанство. 

1. Открываем тор или проксированный бразузер, заходим в линкедин (закрыт роскомнадзором, поэтому приходится через тор/прокси) , находим там проверяемого человека. 
2. Смотрим где и как работал и есть ли линки и рекомендации от людей с прошлых мест работы. Если есть смотрим на позиции. Если не находим там позиций директора по продажам или коммерческого директора - имеем точное определение шарлатан.
3. Если позиции директора по продажам есть, пишем паре его линков по этой работе на предмет рекомендаций. Если позиционирует себя как тренер - узнаем как успешно лично тренировал персонал. Если как постановщик продаж - какие стандарты системы были им разработаны.

Все, дело сделано. Отсеивает 90% мошенников, теоретиков и прочей нечисти. 

воскресенье, 21 октября 2018 г.

CRM уровня помоги себе сам

 На днях знакомая девочка устроилась работать менеджером по продажам. Это ее первая работа продаваном, до этого была какой-то секретаршей параллельно учебе. Секретаршей она работала в крупной лавке довольно, с нормально поставленным процессами. Но там ее не взяли в отдел продаж - опыта ноль, клиенты монстры, продаваны все проскилованные. Решила поискать лавку попроще, по результату нашла проще некуда. Советоваться ессно пришла уже после устройства. В общем в новой конторе полный пипец. РОП клинический идиот, отчеты по встречам до сих пор на бумажных бланках пишут. Спросила меня - как ей как-то привести в порядок работу с клиентами, хотя бы в зоне своей ответственности. Ну это моим языком конечно - ее запрос был "дай мне шаблон какой-нить крутой таблички в excel". Под этот повод решил изучить что у нас есть доступного в 2018 году для самоорганизации работы продавца - про полноценные crm системы говорить смысла нет в ее случае. Варианты типа поставить самому себе битрикс или амо и работать там одному имеют места быть, но не доступны для большинства людей с начальными знаниями в вопросе.  В общем по факту нашел две хорошие штуки для решения базовых задач: StreakCRM for gmail и Microsoft Customer Manager for Microsoft Outlook.

Streak

Это просто оргазм. Если у тебя почта на gmail, решение номер один. Все интуитивно понятно, лаконично и встроено прямо в гмыл. Идеология крутится вокруг пайплайнов, которые ты можешь создавать в произвольном количестве. Можешь быстро задавать стадии и параметры. Каждая запись в пайпе это Бокс - он путешествует по стадиям. Пайп это необязательно Лид-Сделка-Контракт. Может например сделать Резюме-Интервью по телефону-Собеседование-Прием на работу, если тебе надо нанимать продавцов. Естественно глубокая интеграция с почтой, трэкинг писем, файлов, удобная система подготовки отчета по звонку/встрече. Через zappier много интеграций со всякими соцсетями итд. После десяти минут пробного использования streak заход в мой битрикс вызывает рвотный рефлекс по части его дизайна. Конечно до полноценного crm страйку далеко пока - фич всяких и отчетов не хватает, хотя возможно это есть в платной версии. Плюс интеграция с российскими телефонными службами вызывает вопросы. Но красота и чистота бизнес логики продукта и организация интерфейса на высочайшем уровне. Брать тут. В качестве альтернативы для gmail можно еще посмотреть Nethunt, но он мне понравился меньше.

Customer Manager

Если тебе не повезло, и на твоей новой работе используют свой почтовый сервер или яндекс почту - в общем не gmail, то streak поставить не выйдет. Нет, вообще можно заморочаться, настроить переадресацию всей почты в твой личный gmail ящик, научить так гмыл подписывать сообщения адресом с корпоративного домена. И все будет работать. Но сисадмин может заругать за такие пироги. В этой ситуации выручит балалайка от майкрософт, которая прикручивается к аутлуку. По красоте и функциям ей до страйка далеко, но все базовые задачи типа учета лидов, сделок, продаванских дел она решать может. Стоит отметить, что для работы необходимо иметь действующую лицензию office 365 уровня business premium - если софт на компе ворованный, с установкой должен помочь друг сисадмин. При легальном майкрософте функционал просто активируется в аутлуке. Брать тут.

Если вам не хватит функционала этих систем для личного пользования, то вам сюда.
Такие вот дела. In deal we trust.

четверг, 18 октября 2018 г.

Как убить продажи прямо на этапе продвижения


















Уважаемые владельцы каршерингов! Хотите я вам расскажу, как поднять пробег премиальных тачек из вашего пула до небес и выручку соответственно? Вы видели такие газели, которые стоят у метро с рекламными щитами на боках - "Ретро-Клуб, Кальян, Караоке"? Ничего вам не напоминает? Человек, который сам садится за руль автомобиля верхнего сегмента может это делать по массе причин. Его машина на сервисе, у дилера нету подмены. Нету своей дорогой, хочет произвести на кого-то впечатление. Хочет доехать куда-то, чтоб выпить бокал вина потом, но не хочет общаться с таксистом - на душе у него говно. Но чего он явно не хочет, так это блин быть водителем вашего рекламного билборда на колесах и выглядеть как клоун на дороге. А самое главное, он такой едет и всем вокруг молча рассказывает - мы тут услуга премиум сегмента, но такие нищеброды, что денег на контекст и медийку у нас вообще нет. Вы думаете, что потенциальный потребитель в соседней машине, наблюдая вот это, думает "о, круто, каршару на мерсах сделали"? Уверяю вас, он думает совсем не это. Он думает "Какие идиоты... да и раз денег на рекламу нет, значит на клиентсикй сервис тоже. Не дай бог этот бедняга мерина этого притрет - проблем огребет на всю голову".

пятница, 12 октября 2018 г.

О рекламе у блогеров


Вчера один из моих фейсбучных написал о своих переживания о первом размещении о блогера. Типа для него это как первый секс. Волнения, подготовка и так далее. Девственность он теряет как будто. А мне вот подумалось, что платное размещение у блогера это как первый раз к проститутке сходить. Если у мужчины есть уважение к себе, то он шлюхами не пользуется. Секс это право данное тебе природой, ты не должен за это платить. Нормальному мужику и так дают. То же и с бизнесом. Apple, Zara, Tesla, Microsoft не платят блогерам за посты. Писаки и вайнеры стоят в очередь на презентацию. Потому, что сила бренда привлечет к ним новых читателей. Харизма и стержень мужчины влечет женщину, и ему не надо платить. Нынешние наемные хипстерки маркетологи малолетки вообще не ощущают этого. Что такое getblogger? Платформа для размещения у блогеров. Дословный перевод - поимей блогера. Это же attolin в мире рекламы. "И что же? Все блогеры шлюхи?" - возразите вы. Нет не все. Есть те, кто не размещает явных рекламных постов. Блогер может делать мягкий продакт плейсмент, но только это работает у тех, кто имеет реальную большую вовлеченную аудиторию, а не всякий шит в подписчиках из ботов, недалекой публики и таких же псевдожурналистов. Так что перед тем, как запилить платный пост у очередного хайпореза, задумайтесь хотели бы вы, чтоб ваши близкие увидели вас в борделе со шлюхой. 30-ти минутное удовольствие ценой в репутацию....

среда, 4 октября 2017 г.

Аксиомы продавца, или что вы должны принять как есть.


В продажах есть некоторые вещи, которые происходят каждый раз в процессе работы, но почему то все так же удивляют некоторых продавцов. Вот мой список вещей, которые вы должны предполагать по умолчанию в своей работе



Предполагайте, что все перегружены. Сосредоточьтесь только на том, что актуально, действенно и полезно для вашего потенциального заказчика. Минимизируйте сложность.

Предполагайте, что ваши потенциальные клиенты в целом довольны тем, что они делают сейчас. Если бы они не были, они бы уже изменились. Ваша задача - помочь им понять, почему стоит делать что-то по-другому.

Предполагайте, что ваши потенциальные клиенты не любят перемены. Безумно загруженные люди не хотят больше работать. Помогите им представить, как ваше решение поможет им достичь своих целей с большей легкостью.

Примите, что ваша ответственность - возбуждать любопытство. Экспериментируйте с творческими способами, чтобы заставить людей сказать: «Хм, это интересно, я хотел бы узнать больше».

Предполагайте, что ваши идеальные потенциальные клиенты имеют много общего. Используйте то, что вы уже знаете о своих клиентах, чтобы задавать лучшие вопросы, углублять разговоры и устанавливать доверие.

Предполагайте, что потенциальные клиенты хотят иметь дело с экспертами. Продемонстрируйте знакомство с бизнесом, процессами, отраслью, проблемами и задачами ваших потенциальных клиентов, чтобы отличить себя от конкурентов.

Принимайте ответственность, когда вы терпите неудачу. Если ваши потенциальные покупатели купили у другого поставщика или решили ничего не делать, проанализируйте, что вы могли бы сделать по-другому. Если вы не учитесь на своих ошибках, вы гарантировано повторите их.

Предполагайте, что 50% ваших прогнозируемых сделок не будет закрыто. (Это около нормального среднего.) Чтобы превзойти ваши цели, безжалостно проверяйте свою воронку продаж, чтобы устранить «надежду» и установить скрытые факторы убийцы сделок. Уберите «дохлые» сделки, чтоб освободить ресурсы для стоящих.

Предполагайте, что потенциальные заказчики действуют в их собственных личных интересах. Если они не смогут увидеть, как они выиграют, внеся изменения, они не будут рисковать. Спросите их, по каким параметрам оценивается их работа. Узнайте, как ваш продукт / услуга помогает им достичь своих целей.

Предполагайте, что потенциальным клиентам придется бороться за одобрение покупки. Вооружите их инструментами, которые им понадобятся. Подготовьте их к типичным сложностям. Помогите им облегчить разговоры о переменах с внутренними заинтересованными сторонами.

Предполагайте,что  вы попадете в самую ужасную пробку в мире на пути к действительно серьезной встрече. Дайте себе достаточно (2x) времени, чтобы прибыть без стресса. Прибудьте пораньше. Просмотрите еще раз свою стратегию. Только так можно лучшим образом провести это дело.

Предполагайте, что техника сломается. Имейте план B готовый к работе. Предоставляйте раздаточные материалы для поддержки презентаций. Подготовьтесь перейти на обычную доску, чтобы облегчить разговор ... Эй! Это даже может быть лучшей идеей с самого начала!

Предполагайте, что люди будут использовать гаджеты во время встреч. Подумайте о том, как их привлечь настолько, чтоб они не захотели сами это делать.

Предполагайте, что покупатели ничего не запомнят. После разговора по телефону или личной встречи вышлете им краткую информацию о ключевых моментах и следующих шагах. Снимите с них это бремя.

Предполагайте, что ваши лучшие клиенты подвержены риску. Приносите свежие идеи, инсайты и информацию, чтобы помочь вашим клиентам достичь их целей. Это единственный проверенный способ удержать ваших конкурентов в загоне.

Предполагайте, что закупщики не знают, как покупать. Изучите типичные препятствия, которые ваши клиенты должны были преодолеть на каждом этапе процесса покупки. Спросите, как были приняты «похожие» решения - от концепции до подписанного контракта.

Предполагайте, что ваше контактное лицо покинет компанию, потеряет влияние или уйдет в неожиданный отпуск по состоянию здоровья. Чтобы защитить себя от встряски, убедитесь, что у вас несколько налаженных отношений внутри заказчика. Никогда не оставляйте свое будущее в руках одного человека.

Принимая все эти вещи по умолчанию, как данность спустившуюся на нас свыше, вы значительно упростите свою жизнь, поверьте моему опыту. In deal we trust.

среда, 22 марта 2017 г.

Отличие мотивации от стимулирования


Очень надоели безграмотные авторы, рассуждающие о "системе мотивации". Еще и пытающиеся учить кого-то. Что-бы всем стало яснее, разберем отличие в пяти измерениях: Направленность, Содержание, Существование, Цель, Принадлежность.

Направленность. Мотивация – это внутренняя заинтересованность, свойственная конкретному человеку, стимулирование – внешнее воздействие, направленное на круг субъектов.

Содержание. Стимулирование является позитивным или негативным толчком к действию (пряник или кнут), мотивация может носить только позитивный характер.

Существование. Стимулирование используется до того момента, пока оно не отменено, мотивация – до тех пор, пока она не реализована.

Цель. Мотивация – удовлетворение внутренней потребности, стимулирование – способ воздействия на человека.

Принадлежность. Мотивация свойственна конкретному человеку, сотруднику, а стимулирование – группе людей, объединенных по единому признаку."