Russian SalesBlog

четверг, 30 июня 2016 г.

Лживые истины в продажах (часть 3)


Ну вот и последняя статья из цикла, посвящённая губительным предрассудкам в продажах. Ещё 3 лживые истины, которые ставят под удар не одно коммерческое подразделение.

Хороший продавец продаст что угодно

Самое интересное, что большинство трактуют это высказывание более широко, чем произносят. Трактовка на самом деле «Хороший продавец продаст что угодно и кому угодно». Вот так вот. 

Зачем нам позиционировать продукт, заботится о его качестве и потребительском восприятии? Давайте наймём 1000 (тысячу) хороших «толкачей» и они пропихнут наш пемолюкс за зубной порошок. Вот такая вот история – на самом деле, если трактовку не расширять, то высказывание верное. Но, в реальности, все её расширяют… 

Господа управленцы, если бы это было правдой, то продавцы ваши всегда бы зарабатывали намного больше вас. Не просто больше, а в разы больше.

Волка ноги кормят

Ну или засевшая в подкорке коммерческая модель  -- фиксированная составляющая в виде ежемесячной зарплаты продавца не должна превышать 20% совокупного дохода.
 

Ну что тут сказать, только вспомнить советское проклятие «Чтоб тебе жить на одну зарплату». Причина абсурдности данной модели в неумении большинства управленцев в коммерческих подразделениях работать с воронкой продаж. 

К слову, на западе нормальный сплит давно гуляет рядом с 50\50. Цифра эта может меняться от индустрии к индустрии, но в целом, в серьёзных продажах, никому не нужны люди не умеющие работать с рисками. Так ведь действительно, кто не умеет работать со своими финансовыми рисками, тот не будет думать о финансовых рисках бизнеса в целом. 

Задавая сплит 20\80 вы получите в продавцы людей, не умеющих смотреть дальше своего собственного носа. Возможно, что в случае с каким-нибудь МММ-образным бизнесом это нормально, но если компанию предполагается растить долго и успешно, это неверный путь. 
Почти забыл про вопросы читателю!) Спросите себя:
  • Готовы ли вы, товарищ генеральный\коммерческий директор, работать в сплите 20\80 от результатов по продажам, при условии, что совокупный доход останется прежним?

Продавцами не становятся, продавцами рождаются

Ну и напоследок, адский корень зла. Хватит уже оправдывать свою жадность в вопросах развития собственного персонала. Не жалейте денег на своих людей, и воздастся вам за это в прогнозе продаж трижды. Всё, точка. In deal we trust.

пятница, 24 июня 2016 г.

Лживые истины в продажах (часть 2)


Продолжаю цикл статей о заблуждениях в части продаж, которые могут привести к критическим ошибкам. Следующие 4 лживых истины.

Если с продажами проблема, то надо усиливать контроль и ужесточать отчётность

Ещё та аксиома. А самое интересно, что продавец, который испытывал на себе «усиление контроля», когда дорастёт до директора по продажам, будет использовать эту «палочку выручалочку», вне зависимости от того:
  • нравилось это все ему или нет, 
  • были какие-то результаты или не было. 
Это я называю «продаванской дедовщиной». Как известно, те, кого в начале службы в армии больше всего угнетают, потом становятся самыми злыми «дедами», поддерживая «гнилую» систему в жизнеспособном состоянии. Нет, наличие контроля, безусловно, в процессе продаж нужно, но заниматься контролем в классическом понимании стоит только в двух случаях: когда его нет совсем, или когда все остальные проблемы в процессе продаж уже точно решены. Итак:
  • Что является главным результатам деятельности продавца: контракты или отчеты?
  • С точки зрения акционеров компании, что является лучшим вариантом использования времени продавца — написание страничного отчета о причинах проигрыша в сделке, по которой уже подписан контракт у конкурента или пять звонков новым потенциальным заказчикам?
  • В какой доле отчётов о ходе течения сделки вы можете проверить соответствие информации реальным событиям с учетом имеющихся политических особенностей общения с заказчиком, наличия свободного времени персонала, риска потерять квалифицированного продавца из-за проявления недоверия?
  • Какой процент ваших сотрудников (не только продавцов) умеет открыто публично рассуждать о своих ошибках, допущенных в работе?


Стоит нанять хороших продавцов и продажи попрут до небес

Рассуждая о проблемах с продажами, очень многие руководители компаний неуважительно относятся к собственным отделам продаж. Не знаю уж отчего это. Знаю, что в таких случаях доминирующим мнением о причинах невыполнения плана продаж будет: «что весь наш отдел продаж неплохо бы сменить разом, но мы себе этого позволить не можем. Да и на рынке труда нет никого, вы же знаете…».
Окончания у подобных историй бывают разные – иногда заказав пятидневное обучение для отдела продаж и увидев в следующем квартале 30% роста по сравнению с прошлым годом, у этих руководителей наступает просветление. А иногда — имея лучшую команду продаж в стране, руководство продолжает упорно менять директоров по продажам и ведущих специалистов, забыв о том, что неплохо бы еще заботится о соответствии производимых продуктов требованиям рынка.
Если вы во второй раз за последние три года решили кардинально обновить штат своего отдела продаж, ответьте себе на следующие вопросы:
  • Какие метрики оценки эффективности работы продавцов вы используете, кроме соответствия факта продаж плану?
  • Если в футбольную команду прикупить пару суперзвезд, она заиграет на порядок лучше в следующем матче? 
  • Напишите на листе бумаге портрет идеального сотрудника для вашего отдела продаж. Какое будет выражение лица у вашего менеджера по персоналу, когда вы попросите подобрать трех таких людей в течение ближайших двух месяцев?


Хорошо подвешенный язык главный атрибут хорошего продавца

Это заблуждение до сих пор встречается, но в последнее время всё же реже. Пожалуй, это единственный миф, который удалось развеять силами армий консультантов по продажам, бизнес тренеров и прочего околопродажноё свиты. Не будем отнимать у них бесспорную просветительскую заслугу, но согласитесь, мало кто отправил бы Павла Волю на переговоры к вице президенту Газпрома и десять лет назад.


Лучшие продавцы выходят из FMCG

У самих эфэмсижистов и управленцев компаний продающих что-либо в малый бизнес данное высказывание прямо как «отче наш». Рьяные пацаны, гоняющие на вэнах по ларькам или ведущие нескончаемые бои со злыми натасканными псами закупщиками в сетевом ритейле – это же прямо герои современных фронтов продаж. Первые обвешаны джипиэсами и прочими гаджетами, помогающими мгновенно разместить заявку на три дополнительные бутылки колы в информационной системе компании. Вторые на глаз определяют процентное соотношение красок для волос на полках кэш энд керри с точностью до сотой. Вот где продавцы-то. А что со всем этим будет, если рекламный бюджет на телевизор и наружку, который сейчас составляет 55% от всех расходов компании, подсократить раза в три? Традиционно несколько вопросов для размышления :
  • В чем отличие продажи от отгрузки и расширенной отгрузки? Какую функцию выполняет типичный fmcg торговый представитель?
  • Продавая колу в ларек, торговый представитель работает на фоне сформированной потребности или формирует ее сам?
  • От чего житель российского мегаполиса в случае финансовых проблем откажется в первую очередь от десертов или от мобильного телефона? Ох, думаю, по этому пункту будет самая жаркая баталия на всю статью. Чего не отнять у fmcg братвы, так это крепости духа и нервов.
Перерыв) Следующие мифы в новой статье.