Ну вот и последняя статья из цикла, посвящённая губительным предрассудкам в продажах. Ещё 3 лживые истины, которые ставят под удар не одно коммерческое подразделение.
Зачем нам позиционировать продукт, заботится о его качестве и потребительском восприятии? Давайте наймём 1000 (тысячу) хороших «толкачей» и они пропихнут наш пемолюкс за зубной порошок. Вот такая вот история – на самом деле, если трактовку не расширять, то высказывание верное. Но, в реальности, все её расширяют…
Господа управленцы, если бы это было правдой, то продавцы ваши всегда бы зарабатывали намного больше вас. Не просто больше, а в разы больше.
Ну что тут сказать, только вспомнить советское проклятие «Чтоб тебе жить на одну зарплату». Причина абсурдности данной модели в неумении большинства управленцев в коммерческих подразделениях работать с воронкой продаж.
К слову, на западе нормальный сплит давно гуляет рядом с 50\50. Цифра эта может меняться от индустрии к индустрии, но в целом, в серьёзных продажах, никому не нужны люди не умеющие работать с рисками. Так ведь действительно, кто не умеет работать со своими финансовыми рисками, тот не будет думать о финансовых рисках бизнеса в целом.
Задавая сплит 20\80 вы получите в продавцы людей, не умеющих смотреть дальше своего собственного носа. Возможно, что в случае с каким-нибудь МММ-образным бизнесом это нормально, но если компанию предполагается растить долго и успешно, это неверный путь.
Почти забыл про вопросы читателю!) Спросите себя:
Хороший продавец продаст что угодно
Самое интересное, что большинство трактуют это высказывание более широко, чем произносят. Трактовка на самом деле «Хороший продавец продаст что угодно и кому угодно». Вот так вот.Зачем нам позиционировать продукт, заботится о его качестве и потребительском восприятии? Давайте наймём 1000 (тысячу) хороших «толкачей» и они пропихнут наш пемолюкс за зубной порошок. Вот такая вот история – на самом деле, если трактовку не расширять, то высказывание верное. Но, в реальности, все её расширяют…
Господа управленцы, если бы это было правдой, то продавцы ваши всегда бы зарабатывали намного больше вас. Не просто больше, а в разы больше.
Волка ноги кормят
Ну или засевшая в подкорке коммерческая модель -- фиксированная составляющая в виде ежемесячной зарплаты продавца не должна превышать 20% совокупного дохода.Ну что тут сказать, только вспомнить советское проклятие «Чтоб тебе жить на одну зарплату». Причина абсурдности данной модели в неумении большинства управленцев в коммерческих подразделениях работать с воронкой продаж.
К слову, на западе нормальный сплит давно гуляет рядом с 50\50. Цифра эта может меняться от индустрии к индустрии, но в целом, в серьёзных продажах, никому не нужны люди не умеющие работать с рисками. Так ведь действительно, кто не умеет работать со своими финансовыми рисками, тот не будет думать о финансовых рисках бизнеса в целом.
Задавая сплит 20\80 вы получите в продавцы людей, не умеющих смотреть дальше своего собственного носа. Возможно, что в случае с каким-нибудь МММ-образным бизнесом это нормально, но если компанию предполагается растить долго и успешно, это неверный путь.
Почти забыл про вопросы читателю!) Спросите себя:
- Готовы ли вы, товарищ генеральный\коммерческий директор, работать в сплите 20\80 от результатов по продажам, при условии, что совокупный доход останется прежним?
Комментариев нет:
Отправить комментарий