Аксиомы продавца, или что вы должны принять как есть.

В продажах есть некоторые вещи, которые происходят каждый раз в процессе работы, но почему то все так же удивляют некоторых продавцов. Вот мой список вещей, которые вы должны предполагать по умолчанию в своей работе

Предполагайте, что все перегружены. Сосредоточьтесь только на том, что актуально, действенно и полезно для вашего потенциального заказчика. Минимизируйте сложность.

Предполагайте, что ваши потенциальные клиенты в целом довольны тем, что они делают сейчас. Если бы они не были, они бы уже изменились. Ваша задача - помочь им понять, почему стоит делать что-то по-другому.

Предполагайте, что ваши потенциальные клиенты не любят перемены. Безумно загруженные люди не хотят больше работать. Помогите им представить, как ваше решение поможет им достичь своих целей с большей легкостью.

Примите, что ваша ответственность - возбуждать любопытство. Экспериментируйте с творческими способами, чтобы заставить людей сказать: «Хм, это интересно, я хотел бы узнать больше».

Предполагайте, что ваши идеальные потенциальные клиенты имеют много общего. Используйте то, что вы уже знаете о своих клиентах, чтобы задавать лучшие вопросы, углублять разговоры и устанавливать доверие.

Предполагайте, что потенциальные клиенты хотят иметь дело с экспертами. Продемонстрируйте знакомство с бизнесом, процессами, отраслью, проблемами и задачами ваших потенциальных клиентов, чтобы отличить себя от конкурентов.

Принимайте ответственность, когда вы терпите неудачу. Если ваши потенциальные покупатели купили у другого поставщика или решили ничего не делать, проанализируйте, что вы могли бы сделать по-другому. Если вы не учитесь на своих ошибках, вы гарантировано повторите их.

Предполагайте, что 50% ваших прогнозируемых сделок не будет закрыто. (Это около нормального среднего.) Чтобы превзойти ваши цели, безжалостно проверяйте свою воронку продаж, чтобы устранить «надежду» и установить скрытые факторы убийцы сделок. Уберите «дохлые» сделки, чтоб освободить ресурсы для стоящих.

Предполагайте, что потенциальные заказчики действуют в их собственных личных интересах. Если они не смогут увидеть, как они выиграют, внеся изменения, они не будут рисковать. Спросите их, по каким параметрам оценивается их работа. Узнайте, как ваш продукт / услуга помогает им достичь своих целей.

Предполагайте, что потенциальным клиентам придется бороться за одобрение покупки. Вооружите их инструментами, которые им понадобятся. Подготовьте их к типичным сложностям. Помогите им облегчить разговоры о переменах с внутренними заинтересованными сторонами.

Предполагайте,что  вы попадете в самую ужасную пробку в мире на пути к действительно серьезной встрече. Дайте себе достаточно (2x) времени, чтобы прибыть без стресса. Прибудьте пораньше. Просмотрите еще раз свою стратегию. Только так можно лучшим образом провести это дело.

Предполагайте, что техника сломается. Имейте план B готовый к работе. Предоставляйте раздаточные материалы для поддержки презентаций. Подготовьтесь перейти на обычную доску, чтобы облегчить разговор ... Эй! Это даже может быть лучшей идеей с самого начала!

Предполагайте, что люди будут использовать гаджеты во время встреч. Подумайте о том, как их привлечь настолько, чтоб они не захотели сами это делать.

Предполагайте, что покупатели ничего не запомнят. После разговора по телефону или личной встречи вышлете им краткую информацию о ключевых моментах и следующих шагах. Снимите с них это бремя.

Предполагайте, что ваши лучшие клиенты подвержены риску. Приносите свежие идеи, инсайты и информацию, чтобы помочь вашим клиентам достичь их целей. Это единственный проверенный способ удержать ваших конкурентов в загоне.

Предполагайте, что закупщики не знают, как покупать. Изучите типичные препятствия, которые ваши клиенты должны были преодолеть на каждом этапе процесса покупки. Спросите, как были приняты «похожие» решения - от концепции до подписанного контракта.

Предполагайте, что ваше контактное лицо покинет компанию, потеряет влияние или уйдет в неожиданный отпуск по состоянию здоровья. Чтобы защитить себя от встряски, убедитесь, что у вас несколько налаженных отношений внутри заказчика. Никогда не оставляйте свое будущее в руках одного человека.

Принимая все эти вещи по умолчанию, как данность спустившуюся на нас свыше, вы значительно упростите свою жизнь, поверьте моему опыту. In deal we trust.